Жесткие переговоры

Жесткие переговоры

Сегодня хотелось бы поделиться с вами некоторыми хитростями ведения деловых переговоров. В частности рассмотрим, что такое жесткие переговоры и как в их формате эффективно действовать. А еще поговорим о том, как справиться с эмоциями и уловками манипуляторов и чем отличаются принципы переговоров у нас и на Западе.

Содержание статьи:

  1. Хороший, плохой, жесткий;
  2. Делай, что должен;
  3. Переговоры с монстрами;
  4. Победить волнение;
  5. Заинтересуй меня;
  6. Борьба - это норма.

Хороший, плохой, жесткий

Есть такая пословица: «Мягко стелет, да жестко спать». Поэтому самый жесткий переговорщик - это мягкий переговорщик. Многие думают, что жесткие переговоры - это попытки что-то отнять, кого-то подчинить своей воле, действуя не только жестко, но и порой жестоко. Однако я жесткие переговоры понимаю по-другому. Свой вариант я называю «кулак в лайковой перчатке». В моем понимании, умение вести такие переговоры - это владение способами справляться даже с самым сложным собеседником, с тем, кто давит, манипулирует или слова не дает сказать. Это значит, что вы твердо отстаиваете свою позицию, но к оппоненту при этом можно относиться по-разному в зависимости от обстоятельств.

Искусство ведения переговоров в XXI веке состоит не только в умении добиться поставленных целей, но и в желании пролонгировать отношения. Сиюминутная выгода любой ценой хороша в переговорах о продаже машины. Но если вы пытаетесь договориться с людьми, с которыми вам еще нужно общаться и сотрудничать, нужно использовать более сложную тактику.

Делай, что должен

Хочу поделиться своими приемами и рекомендациями, как перевести «сложного» оппонента в режим рационального общения.

Для начала расскажу вам «страшную» тайну: переговоры - это единственная дисциплина в которой нет ни одного универсального приема, работающего на 100 %.

Но некоторые рекомендации все-таки есть:

  • Во-первых, в переговорах следует придерживаться совета, сформулированного Марком Аврелием «Делай, что должно, и будь что будет». Помимо этого, стоит всегда темнить о цели, которая стоит перед переговорами;
  • Во-вторых, очень важно в сложной ситуации уметь брать небольшую паузу. Приведу пример.
Я договаривался с одним крупным банком о заказе моего тренинга. Один из вице-президентов был из жестких переговорщиков. Во время диалога он оборвал меня фразой:
Скажите, пожалуйста, это вы писали тексты коммерческого предложения?

Я отвечаю утвердительно. На что он отвечает:

А почему так много грамматических ошибок?

Это манипулятивный прием, цель которого - сбить с толку. Согласитесь, что справиться с таким довольно сложно. Если бы я начал оправдываться и уточнять, что за ошибки, спорить, я бы проиграл эти переговоры и заказ не получил. Но я выдержал паузу и затем сказал:

В следующий раз я исправлюсь, давайте продолжим.

За время паузы я вспомнил цель моего вхождения в эти переговоры и сконцентрировался на ней: я пришел, чтобы обсудить возможность заключения контракта.

Переговоры с монстрами

В деловых переговорах важны две составляющие: эмоции и логика. Могут ли эффективно пройти переговоры с человеком, перед которым испытываешь страх или чувствуешь к нему неприязнь? Конечно, могут, но сначала нужно этот страх или гнев победить. А в этом может помочь такой персонаж, которого я использую в своей работе. Его зовут Мистер Рацио. Он помогает из эмоционального режима перейти в рациональный. Довольно часто мне приходится выступать в роли Мистера Рацио для моих клиентов. Недавно мой хороший знакомый позвонил мне, и я понял, что его просто трясет от злости.

Представляешь, - говорит он, - ко мне пришел мой подчиненный с требованием: если я ему не подниму зарплату, то он уволится. Я готов был его задушить: я его вырастил как специалиста, и важный проект на нем висит.

Я понял, что любое решение, которое мой знакомый сейчас примет, будет эмоциональным и в дальнейшем навредит. Нужно было охладить голову, и я задал несколько вопросов. Кто на самом деле занимает на этих переговорах сильную позицию: он или его сотрудник? Чего он на самом деле хочет - уволить или чтобы работник остался и доделал проект? Есть ли у него альтернативы, и есть ли альтернативы у сотрудника? Какие они? Каковы дедлайны? В результате и сотрудник остался, и зарплату не пришлось повышать: просто обсудили регламент ее роста в будущем.

Жесткие переговоры
Жесткие переговоры

Жесткие переговоры: Победить волнение

как справиться с волнением перед переговорами? Я порекомендую очень хороший способ, связанный с физиологией. Социальный психолог, профессор из Гарварда Эми Кэдди в своих исследованиях доказала, что ощущения тела и поза очень влияют на наши эмоции. Если вы нервничаете перед переговорами, найдите уединенное место и сделайте так, чтобы вас никто не видел. Займите максимально самоуверенную наглую позу. Посидите так 5-6 минут, и вы почувствует, как появляется уверенность. И в этом состоянии можно смело идти на переговоры.

Заинтересуй меня

Я считаю, что ведение беседы с клиентами по скриптам неэффективно. Но как быть компаниям, которые вынуждены пользоваться услугами саll-центров для охвата всей своей целевой аудитории? Нужно ставить правильные цели. Большинство ставит перед call-центром цель продать с первого телефонного звонка. А это невозможно. Это как идти на дискотеку с намерением с первой встречи уехать из клуба с девушкой. Пусть это звучит вульгарно, но это так. Шансы у вас - два из ста. Так что если вы ставите цель продать с первого звонка, то вы можете поднимать конверсию только количеством звонков.

Нельзя забывать методику ведения продажи. Это три шага: любопытство, интерес, сделка.

Поэтому целью для первого звонка должно быть любопытство собеседника. И только когда вы заинтересуете, будет продажа. Одна компания, с которой я сотрудничал, как раз таки использовала call-центр, чтобы предлагать услуги по сопровождению проверок. Они находили в открытом доступе на сайте ведомства информацию, куда в ближайшее время придут с проверкой, звонили и говорили:

А вы в курсе, что у вас скоро проверка?

Так они вызывали интерес, который часто заканчивался продажей. Видео «Быстрые продажи и жесткие манипуляции | Бизнес-среда с Артемом Черепановым выпуск 10»:

Борьба - это норма

Теперь давайте поговорим о том, отличаются ли принципы ведения переговоров у нас и на Западе. Есть два режима переговоров: борьба и сотрудничество. В нашей стране большинство переговоров - это борьба, а на Западе - сотрудничество. Недавно одна крупная IТ-компания из США обратилась ко мне с вопросом:

Мы подготовили лучшее предложение для компании из вашей страны, а в ответ услышали «нам нечего не надо, у нас есть предложения интереснее». Мне пришлось им объяснить, что это нормальная точка входа в переговоры с нашим человеком, нужно просто учитывать, что тут нужно побороться.

Вот и все, надеюсь, что мне удалось несколько вам облегчить задачу, и жесткие переговоры будут проходить исключительно на ваших условиях. ⓂⒷ

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: