Желание покупателя

Желание покупателя

В данной теме предлагаю рассмотреть факторы, которые имеют влияние на желание покупателя и обстоятельства, которые могут это желание как усилить, так и нивелировать.

Содержание статьи:

  1. Силы желания;
  2. Нужды покупателей;
  3. Потребность;
  4. Ну и запросы!
  5. Выводы.

Силы желания

Если рассматривать современного человека в достаточно развитом экономически обществе, то у человека можно выделить три условных уровня силы желания (зависимости от различных материальных и нематериальных благ, которые необходимы человеку для нормальной жизнедеятельности, продолжения рода и обретения желаемого положения в обществе):

  • Нужда, самый сильный уровень, требующий выживания на уровне физиологии (неживой и растительной природы);
  • Потребность, уровень, проявляемый при взаимодействии с другими людьми и заключающийся в желании «быть как все», т. е. пользоваться в достижении желания той альтернативой, которую использует большинство (животной природы);
  • Запрос, уровень желаний, при котором человек хочет быть лучше других, или хотя бы лучше людей из своего окружения, стремясь подражать людям из группы, в которую он желал бы попасть (референтной группы), пусть даже не физически, а лишь духовно, в мечтах или фантазиях (человеческой природы).

Для разных людей сила желания одного и того же объекта (товара, услуги, ощущения, чувства) может быть разной. То, что для одного может представляться запросом, для другого будет нуждой. Например, высокий уровень власти для одного человека может не считаться ценностью и иметь силу «запрос», а для другого — быть остро ощущаемой «нуждой», что будет связано, например, с необходимостью защищать свое огромное имущество.

Нужды покупателей

Нужда — это сильная физиологическая зависимость человека от материальных и нематериальных благ, практически на уровне необходимости обеспечить выживание. Все, в чем человек нуждается, он будет стремиться получить в первую очередь и в обязательном порядке.

Реальные нужды человека заключаются в воздухе, воде, пище, тепле, свете, сексуальном партнере, отдыхе.

Нужда может казаться человеку практически безальтернативной по способу или предмету удовлетворения. Когда говорят, что человек нуждается, то имеют в виду, что человеку трудно получить то, в чем есть нужда. Хотя, как мы видим из перечисленных нужд, многие из них человек способен всегда удовлетворить тем или иным доступным способом, и отсутствие альтернативы объясняется лишь морально-интеллектуальными ограничениями, заставляющими человека выбирать только некий определенный путь удовлетворения нужды.

Например, бомж в городской среде для получения скудного пропитания будет собирать вторсырье, вместо того, чтобы отправиться жить в деревню и получить возможность значительно улучшить свое питание, да и образ жизни. Или заблудившийся в лесу человек в силу нужды пропитания будет употреблять в пищу такие съедобные коренья, которые в обычных городских условиях никогда бы есть не стал.

Потребность

Потребность — зависимость человека от различных материальных и нематериальных благ, формируемая под воздействием общества.

Удовлетворение человеком потребности в благах позволяет ему занять в обществе некое усредненное положение, создающее у него чувство принадлежности и общности со своим социальным классом или группой, что, в свою очередь, создает ощущение физической и социальной безопасности («Покоя»),

Можно сказать, что потребности — это достаточный, но не избыточный уровень материальных благ, необходимых человеку в обществе. С одной стороны, потребности формируются общим стремлением человека к улучшению качества жизни, с другой – желание покупателя «быть не хуже других». В отличив от нужд, потребности имеют альтернативы для удовлетворения в сознании человека, и эти альтернативы создает (представляет) общество в процессе своей жизнедеятельности.

Например, если человек имеет потребность в поддержании гигиены и чистоты тела, то он может:

  • Просто принять ванну с чистой водой;
  • Помыться с применением простейших моющих средств — растений, которые создают пену;
  • Воспользоваться обычным мылом или синтетическими моющими средствами.

Но выберет человек тот способ, который использует большинство членов общества.

В современном обществе человек всегда стремится получить блага, удовлетворяющие его потребности на том уровне, на котором их удовлетворяет большинство окружающих его людей, и готов тратить на это необходимые средства.

Желание покупателя
Желание покупателя

Ну и запросы!

Запрос — зависимость человека от материальных и нематериальных благ, которые позволяют ему выделиться из общества, занять лидирующее положение, реально или условно самореализоваться через обладание благами, недоступными иным людям.

Запросы формируются у человека под воздействием желаний самореализации, самоуважения, лидерства, карьеры, власти (т.е. — желания группы «Единственности»).

Блага, удовлетворяющие запросы, необходимы далеко не всем людям и не в том объеме, в котором может их предложить развитая промышленность. Т.е. промышленность может произвести таких предметов (объектов) больше, чем общество потребляет или способно за них заплатить.

Вообще, если рассматривать под понятием «благо» только товары и услуги, которые производятся обществом, то люди более склонны приобретать сначала товары и услуги, которые удовлетворяют нужды. Затем те, которые удовлетворяют потребности. И в последнюю очередь финансовые средства будут расходоваться на удовлетворение запросов.

Следовательно, если судить с точки зрения производителя товаров, то лучше всего производить то, что удовлетворяет нужды и потребности людей. Такие товары, скорее всего, можно будет достаточно легко продать.

Или же можно попытаться так повлиять на системы знаний и системы ценностей людей, чтобы нужные продавцу желания изменили свою силу (величину) с уровня «запрос» на уровни «нужда» или «потребность».

Например, с помощью рекламы создать в обществе впечатление, что человек, не обладающий неким объектом, «выпадает» из общества (или нужной группы) по причине отсутствия необходимого атрибута принадлежности к группе – товара. Тогда у членов общества возрастет желание приобрести такой товар-атрибут.

Желание покупателя: Выводы

  1. На силу желания влияют обстоятельства, в которых находится человек;
  2. На силу желания влияют знания человека и система ценностей;
  3. Продавец может влиять на силу желания:
  • Создавая в переговорах определенные обстоятельства;
  • Внедряя в покупателя новые знания;
  • Внедряя или изменяя систему ценностей.

ⓂⒷ

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: