Обзванивая клиентов или собираясь на встречу, менеджеры готовятся идти продавать свой товар, но покупатель тоже будет продавать. Закупщик схож с продажником, но продает он «истории и сказки».
Содержание статьи:
Задача №1
Основная задача, которая ставится перед любым закупщиком — это получить качественную продукцию за минимальные деньги с максимальной наценкой и мгновенной оборачиваемостью, желательно на реализацию. А если можно не платить, то вообще отлично. Для этого в арсенале у опытного закупщика имеется масса приёмов, с которыми сталкивается каждый продажник.
У закупщиков всегда стоят вполне конкретные задачи по улучшению и расширению ассортимента, увеличению прибыли, поиску максимально комфортных условий. Как правило, на новый ассортимент закладывается определённый бюджет, который условно привязан к обороту. Но розница, в большинстве своём, довольно инертный бизнес с консервативным подходом ко всему и часто руководствуется поговоркой «Все деньги не заработаешь, а потерять можно элементарно».
Приоритетные параметры
Для любого менеджера по закупкам, при формировании ассортиментной матрицы, приоритетными являются три основные параметра (особенно при работе по предоплате):
- Наценка и рекомендованная розничная цена (РРЦ);
Чем выше наценка, тем товар интереснее закупщику, и не только из-за личной мотивации. Высокая наценка позволяет решать почти все проблемы: и оборачиваемость, и проблемы с качеством, и не комфортные условия закупки.
- Оборачиваемость (спрос);
Оборачиваемость можно увеличить за счет маркетинга и скидок - это затраты.
- Качество;
Проблемы с качеством понижают лояльность постоянных клиентов, конфликты в торговом зале уменьшают количество и новых клиентов - это дополнительные затраты на маркетинг и компенсации покупателям.
- Условия сотрудничества;
100% предоплата не является любимым условием для закупщиков. Зачастую для закупки привлекаются кредиты, а это тоже затраты. Изымать средства из других рабочих категорий товара закупщик просто так не будет.
Обычно именно в такой последовательности. 
Почему для розницы важна РРЦ?
Это, в первую очередь, касается продукции, не попадающей в категорию товаров массового потребления и не относящейся к нижней ценовой группе. РРЦ выполняет несколько функций: уменьшает ценовую конкуренцию и позволяет быстро вернуть деньги, при необходимости, с помощью распродаж.
Менеджер по закупкам зачастую, в первую очередь, начинает раскручивать менеджера по продажам на минимальную цену, а получив ее, преследует цель узнать, насколько от неё продавец готов еще уступить. Делается это для того, чтобы понять, с чем можно столкнуться, в случае слива товара конкурентами, а не всегда для того, чтобы получить нижнюю цену. «Сказка» может звучать так:
«Наша компания ищет новое направление для расширения товарной матрицы, у нас есть бюджет 10 млн., но нам важна лучшая цена, и т.д.», для того чтобы менеджер по продажам успел у себя в голове получить премию и её потратить.
Если продукция пользуется высоким спросом: много статей в интернете, много запросов в торговом зале и интернете, - а для её продажи кроме кассира ничего не нужно, то очевидно, что такой товар закупщик всегда будет рад поставить в зал. Такой товар позволяет убить двух зайцев: заработать на продажах и привлечь новых клиентов бесплатно.
Если продажник рассказывает, какой классный у него товар, каким безумным спросом он пользуется, порадовавшись грядущему обоюдному богатству, закупщик, наверняка, расскажет «сказку», «что во всех больших и серьёзных компаниях, таких же, как ваша, никогда не было проблемой забрать нереализованный товар, ведь такой классный товар, как у вас, всегда расходится «как горячие пирожки». Если товар вернуть не получится, то будут истории об уценке. Видео «Честная Мотивация Отдела Закупок. Простая и эффективная»:
Закупщик: Кроме того
Качество товара всегда важно для любой компании, так как брак помимо проблем с лояльностью постоянных клиентов и привлечению новых, это затраты на логистику, потери рабочего времени сотрудников, места на складе и т.д.
Про количество брака не забудет спросить ни один закупщик. Все всё понимают, что брак есть и будет. Задача - оценить масштаб. И если менеджер по продажам рассказывает, какая у него классная и высококачественная продукция, гораздо лучше, чем у всех других, то каждый случай брака для закупщика будет очередным инструментом для получения специальных условий и дополнительных бонусов. А истории о том, как сильно пострадали их клиенты, из-за вашей продукции, всегда будут насыщены и выразительны, а их заслуги по урегулированию этих проблем - героическими. Обилие брака - всегда серьёзный аргумент, позволяющий получать дополнительные бонусы.
Если товар закупщику очень интересен, то, скорее всего, на него всегда найдутся средства. И если это будет не 100% предоплата, то отсрочка. Так как последнее время наценки несколько уменьшились, все больше менеджеров по закупкам охотно соглашаются поставить себе товар на комиссию или реализацию. Готовы работать с меньшей наценкой, но без собственных вложений, иметь широкий ассортимент продукции, а в случае отсутствия спроса, вернуть товар поставщику. Обычно на реализацию готовы поставить товар почти все, исключение может быть только в случае не проходной наценки, когда издержки с продажи соизмеримы с прибылью, или стоимость квадратного метра в магазине не позволяет заниматься предлагаемой категорией товара.ⓂⒷ
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...