Установление личностного контакта

Установление личностного контакта

Переговоры не будут успешны, если не будет осуществлено установление личностного контакта между продавцом и его собеседником-покупателем. Ведь такой контакт в значительной мере влияет на формирование доверия. Как же добиться нужного результата?

Содержание статьи:

  1. Правильное поведение;
  2. Рекомендации;
  3. Немаловажные моменты.

Правильное поведение

Как правило, личный контакт – это тот же обмен, только морально-духовными ценностями личностного характера. Продавец хочет получить от покупателя благосклонность, а покупатель от продавца – уважение и признание своей личностной значимости. При этом признание значимости покупателя тем ему приятнее, чем более высок статус продавца. Ведь в признании твоей значимости слабым собеседником – мало толку, тогда как похвала равного – приятна вдвойне.

Тип поведения продавца на переговорах должен определяться не тем, как он себя представляет в повседневной жизни, а тем, каким его хочет видеть покупатель. Поведение продавца должно быть максимально удобным для покупателя, а также всячески направленным на совершение сделки, но без излишнего неестественного заискивания.

Если из-за каких-либо действий продавца, направленных на чрезмерное сохранение им собственного достоинства, сделка не состоится, то он проиграет, независимо от того, выдержал ли он морально-духовное противостояние с покупателем или нет. В то же время, если покупатель посчитает продавца из-за его поведения слишком «низко стоящим», то переговоры также могут пойти по невыгодному для продавца сценарию, так как слабому сразу попытаются навязать правила игры.

Рекомендации

Для того, чтобы установление личностного контакта удалось, можно воспользоваться следующими рекомендациями:

  • Сделайте стартовый подарок собеседнику. Это может быть какой-то небольшой, но приятный или нужный предмет. Например, набор конфет к чаю или кофе. Или интересный журнал, или полезная книга;

Кроме того, что этот подарок будет уместен, он одновременно позволит увидеть реакцию собеседника и выявить его доминирующую группу желаний, которая и будет определять дальнейшие отношения и поведение собеседника на переговорах:

  1. Единственность;
  2. Покой;
  3. Жадность.

А также определить доминирующую мотивацию – личную или корпоративную.

Дополнительно можно определить, является ли ваш собеседник интровертом (сосредоточенным на своем внутреннем мире) или экстравертом (открытым для внешнего мира).

Подарок не должен быть слишком дорогим, чтобы не расцениваться, как взятка. Он должен восприниматься именно как способ проявления уважения продавца к покупателю.

  • Сформируйте у собеседника впечатление его значимости, подтвердите его высокую самооценку.

Для этого могут использоваться комплименты. Но выражение настоящих комплиментов, а не натянутых или наигранных фраз, – сложная задача. Не всем она по плечу. Поэтому, если продавец не обладает глубокими знаниями и навыками в ведении переговоров, ему следует воздержаться от натужного сочинения комплиментов, которые могут быть восприняты собеседником, как банальная лесть и заискивание или даже глупость. Ведь похвала ценна от равного, а не от того, кто зависим. И льстит по принуждению – для расположения сильного.

Комплимент не стоит выражать по отношению к собеседнику лично, т. к. в этом случае реакция может оказаться непредсказуемой, и атмосфера может мгновенно обостриться. Лучше делать комплимент в косвенной форме – например, относительно некоего предмета обстановки офиса, к которому может иметь отношение собеседник. И даже если лестное замечание не достигнет цели – расположить собеседника,- то, по крайней мере, снизится вероятность получить негативную реакцию.

Комплимент может основываться и на антитезе. Т.е. можно сказать, что то, чего достиг собеседник, для вас пока остается недосягаемым, несмотря на прилагаемые усилия. Таким образом, продавец одновременно повышает позицию собеседника, но и закрепляет свою, т.к. стремится к подобному.

Установление личностного контакта: Помимо этого

  • Проявляйте уважение к собеседнику, выражая его косвенными признаками. Постоянно фокусируйте внимание на собеседнике, но делайте это ненавязчиво. Внимание выражается в том, что вы будете соблюдать определенные правила, речь о которых пойдет ниже.

Кроме того, чаще обращайтесь к собеседнику по имени. В этом вам помогут визитки, разложенные в правильном порядке. Обращение по имени формирует доверительность.

  • Поддерживайте позитивный настрой и не сидите с каменным лицом. Уместная легкая улыбка снимает напряжение и демонстрирует вашу открытость и искренность. Легкое воодушевление в беседе подчеркивает ее значимость для вас и формирует позитивное впечатление у собеседника.
  • Внимательно и активно слушайте собеседника. Активное восприятие – основа понимания. А поддержка говорящего проявлением внимания – основа для формирования его уверенности в ценности произносимого им для вас. Кивки головой, легкие реплики с согласием с утверждениями собеседника с вашей стороны, умеренные вопросы убедят собеседника, что вы не просто слушаете, а активно воспринимаете его информацию.
  • Не принимайте закрытых поз, особенно – со скрещенными на груди руками. Иногда продавцы скрещивают одновременно руки, ноги, локти прижимают к телу и даже наклоняются вперед, что выдает сильное волнение продавца (поза «три замка»).

Жестикуляция руками должна быть открытой, чаще (но к месту и не утрированно) демонстрируйте собеседнику ладони рук, что говорит о вашей открытости. Кроме того, когда руки лежат свободно на коленях или открыто располагаются на столе, это способствует установлению доверия. А ваша расслабленность будет свидетельствовать о том, что вам нечего скрывать.

  • Взгляд на собеседника должен быть постоянным, но не пристальным. Необходимо и смотреть собеседнику в глаза, и давать ему возможность расслабиться, отводя взгляд в сторону. Чрезмерно напряженный контакт глаза в глаза может утомлять собеседника и даже способствовать развитию агрессии. Не стоит также прятать взгляд, так как это может восприниматься как признак присутствия сочинительства или вранья в вашей речи.
Установление личностного контакта
Установление личностного контакта

Немаловажные моменты

Характер взгляда не должен быть доминирующим или интимным. Доминирующий взгляд (в область лба) может восприниматься собеседником как проявление неуважения, а интимный (ниже подбородка и в зону декольте) будет вызывать дискомфорт. Оптимальным может быть «взгляд партнеров», когда около 50% времени вы смотрите собеседнику в глаза или немного ниже.

  • Позиция продавца в ходе переговоров может принимать три условных положения: «железо», «ртуть» и «отсутствие присутствия».

В первом случае продавец уверенно удерживает свою позицию, во втором – умело манипулирует ею, подстраиваясь под собеседника. А в третьем случае, без привязки к конкретным переговорам, продавец строит свою позицию на том, чтобы рассказывая о товаре и предприятии, пробудить желание собеседника купить товар, не позволяя покупателю оценить степень своего желания его продать, а потому лишая возможности начать жесткую контригру на понижение цены.

Лучше всего начинать переговоры с позиции «ртуть».

Признаки того, что  установление личностного контакта удалось:

  1. Собеседник расслаблен;
  2. Поза и жесты становятся открытыми;
  3. Собеседник начинает активно поддерживать диалог;
  4. Собеседник дает развернутые ответы на ваши вопросы;
  5. Собеседник задает вопросы по теме презентации.
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: