Управление потребителями

Управление потребителями

Существует два способа, посредством которых можно осуществлять  управление потребителями. Что это за способы и как их применить – об этом речь далее.

Содержание статьи:

  1. Первый способ;
  2. Второй способ;
  3. Выводы.

Первый способ

Первый способ можно условно назвать мотивацией.

Мотивация опирается на свойство души человека прогнозировать будущее удовольствие.

Мотивация - это демонстрация человеку неких товаров (услуг, объектов) с указанием их свойств и качеств, за счет использования которых потенциальный покупатель может спрогнозировать достижение в будущем желательных ему состояний удовольствия (наслаждения).

Мотивация в рекламе (переговорах) не всегда приносит результат, потому что:

  • Человек может просто не ощутить будущие удовольствия, создав в душе неправильный прогноз, в котором степень наслаждений будет сниженной;
  • Человек может пренебречь оценкой будущих удовольствий, сравнив степень наслаждения от них со степенью страданий, которые нужно пережить, прилагая усилия для накопления необходимых средств для покупки;
  • Человека может отпугнуть прогноз дополнительных усилий, которые придется приложить во время использования товара.

Второй способ

Второй прием в рекламе можно условно назвать проблематизацией.

Проблематизация опирается на свойство души человека испытывать нынешние страдания. Причем нынешние страдания ощущаются намного сильнее, чем будущие удовольствия. Поэтому проблематизация воздействует на человека намного сильнее и приводит к более быстрому продвижению к обмену.

Проблематизация - это демонстрация в рекламе преувеличенной негативности того состояния, в котором в текущий момент времени находится потенциальный потребитель, и предложение решения для выхода из негативного состояния за счет покупки товара, избавляющего потребителя от страданий.

Управление потребителями
Управление потребителями

Например, потребитель не будет покупать таблетки от ангины, если горло еще не болит. Но как только горло заболело немножко, то для такого потребителя реклама гипертрофирует (или визуализирует, или сближает - это разные приемы) болевые ощущения (изображая боль в виде осколков, пламени, кактуса), чтобы потребитель, испытывающий боль в горле, сильнее прочувствовал нынешнее негативное состояние (страдание) и пожелал побыстрее от него избавиться. В этом случае потребитель с большей вероятностью будет действовать без остановки и купит товар.

Применение проблематизации и мотивации в рекламе и работе продавца может происходить как по отдельности, так и совместно, в зависимости от обстоятельств. Как правило, точное, взвешенное применение двух приемов одновременно приводит к более быстрым результатам. Главное - не переусердствовать с проблематизацией, чтобы не вызвать чувство страха или отвращения у потребителя.

Управление потребителями: Выводы

  1. В переговорах применяются приемы проблематизации и мотивации;
  2. Мотивационные и проблематизационные тексты готовятся только заранее, чтобы не придумывать их впопыхах в переговорах (что для большинства начинающих продавцов просто невозможно).
ⓂⒷ
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: