Товар

Товар

Сегодняшняя тема весьма обширна, ведь разговор мы поведем про товар. Также в данной теме затронем вопрос возможности влиянии на потребителей для осуществления успешной реализации продукции.

Содержание статьи:

  1. Форма обмена;
  2. Свойства и качества;
  3. Стандартная форма;
  4. Анализ и сравнение товаров;
  5. Выводы.

Форма обмена

Процесс продажи (как формы обмена) строится на представлении продавцом потребителю товара, который позволяет вызвать у потребителя желание испытать чувство наслаждения от получения некоего нового объекта (свойства ли качества товара) или желание избавиться от чувства страдания с помощью нового объекта.

Следовательно, основными задачами продавца являются:

  • Определить уже имеющееся явное желание покупателя и представить ему товар для удовлетворения желания;
  • Стимулировать скрытое желание к проявлению его в такой форме, в которой этим желанием можно будет воспользоваться для представления товара покупателю - покупатель будет собирать (впитывать) информацию, нужную для реализации желания.

Например, желание власти (единственности, возвышения) в большей или меньшей степени присутствует у всех. Если представить потребителю способ удовлетворения этого желания через обладание некими атрибутами (пусть мнимыми или ложными), то он самостоятельно потянется к такой ценности и будет действовать в направлении ее приобретения. Если таким атрибутом возвышения (вхождения в предпочтительный слой, присоединения к нему) представить некие часы как атрибут богатства и власти, то властный и жаждущий проявления своей состоятельности потребитель будет желать приобрести эти часы.

Свойства и качества

Товар - это набор свойств и качеств. Товары и услуги - это инструменты для реализации желаний потребителя. Если у потребителя нет определенной формы желания, то любая форма товара, даже самая лучшая, будет бесполезна. Но если у потребителя есть даже минимальное желание и спрос на какую-либо форму товара или услуги, то потребителю можно продать товар или услугу соответствующей формы.

Описание товара или услуги (групп товаров или услуг) с одной стороны должно отражать какие-либо технические характеристики товара или услуги, а с другой стороны - понимание того, какие именно желания потребителя удовлетворяются той или иной формой товара.

При этом необходимо учитывать, что потребитель желает купить не сам товар или услугу, а определенный набор величин неких свойств и качеств товара или услуги, которые позволят потребителю ощутить наслаждение от достижения некоторых желательных состояний или преобразований. Товар

Например, потребитель, который желает купить электрический чайник, будет покупать не сам чайник, а его качества и их величину:

  • Скорость нагрева воды (уменьшение времени на нагрев - получение воды, у которой изменена температура от начальной температуры до заданной или 100 градусов);
  • Возможность нагреть воду строго до определенной температуры (преобразование температуры воды от начальной до строго заданной);
  • Дизайн чайника и его сочетание с дизайном места размещения (получение новых эстетических (эмоциональных) ощущений от гармоничного внедрения нового предмета в интерьер);
  • Надежность и долговечность работы чайника (отсутствие переживаний (покой) от бесперебойной работы чайника);
  • Пожарную безопасность при эксплуатации чайника; Электротехническую безопасность для пользователей разного возраста;
  • Возможность гарантийного ремонта и послегарантийного обслуживания и пр.

Стандартная форма

Важно обратить внимание на следующее. Очень часто предприниматель, который начинает бизнес в одиночку и изготавливает товар сам или сам оказывает услуги, сталкивается с трудностями при необходимости описать какое-то ограниченное количество форм своего товара, стандартизировать товар (услугу). Это происходит потому, что предприниматель может самостоятельно произвести любую форму товара (создать уникальный товар по желанию заказчика) и не желает отказываться от каких-либо его форм.

Эта проблема отсутствия четкого описания товара и приведения его к некоему стандартному виду создает, как следствие, проблему невозможности привлечения для продажи и производства дополнительного персонала. Так как привлекаемый персонал не понимает, что нужно производить и как это продавать, и требует постоянного нахождения собственника в процессе продажи и производства, чтобы собственник давал указания о том, что и в каком виде нужно произвести, или же определял, на какую форму товара можно принять заказ.

Кроме того, отсутствие стандартных форм товара делает невозможным проведение заранее экономических расчетов себестоимости товара. И, таким образом, производство такого уникального товара (услуг) невозможно расширять и невозможно конвейеризировать процесс продаж.

Анализ и сравнение товаров

Выбор товара осуществляется потребителем по соотношению «качество/цена». Чем лучше это соотношение - тем более выгодной кажется покупка (обмен деньги-то вар) потребителю. Потребитель не проводит анализ всех характеристик товара, а, зачастую, анализирует только различие доминирующих качеств. При этом потребитель пытается определить величину различия конкретной характеристики у разных товаров - дельту различия. Но не всегда может сам выделить дельту различия.

Производителю желательно прямо указывать (в доступной для понимания потребителя форме и с соблюдением законодательных ограничений) на дельту различия между своим товаром и конкурентными товарами, чтобы облегчить потребителю проведение анализа и снизить уровень критичности в отношении своих товаров. И тем самым увеличить вероятность позитивных выводов в свой адрес.

Например, четко указав, сколько денег в абсолютном выражении сэкономит потребитель при покупке товаров в комплекте, мы можем получить больше покупателей, чем указав выигрыш в процентном выражении. Т.к. процент еще нужно переводить в абсолютную форму, и не все потребители хотят это делать.

Товар: Выводы

  1. Задача создания и рекламирования товара сводится к подбору легко воспринимаемой формы предлагаемой покупателю ценности или качества в товаре, а также подбору формы коммуникативного сообщения об этой ценности, которые не вступают в противоречие с системой ценностей покупателя и стимулируют его к быстрому обмену ценностями «товар-деньги» или «товар-товар»;
  2. Потребитель во время процесса покупки может испытывать страдания от отдачи принадлежащих ему предметов - денег, и от утраты альтернатив по использованию отданных денег;
  3. Продавцы продают не товар, а наборы качеств, которые нужны потребителю;
  4. Активные продажи идут лучше, если товар имеет стандартизированную форму - стандартный набор качеств, заранее понятный продавцу;
  5. Для продажи товаров уникальных – не стандартизированных - продавец должен иметь повышенную квалификацию (иметь знания маркетолога и конструктора);
  6. В рекламных материалах необходимо четко выделять разницу между товарами (услугами, объектами) - дельту различия;
  7. Числовые показатели дельты различия быстрее и проще воспринимаются и анализируются потребителями.
ⓂⒷ
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: