Стимулирование потребителей

Стимулирование потребителей

Для стимулирования продавцом сотрудников, ведущих переговоры со стороны покупателя, с целью повышения как вероятности покупки, так и скорости ее совершения, увеличения суммы контракта или достижения нужных продавцу условий выполнения контракта и послепродажного обслуживания, могут применяться различные приемы и стимулы. Стимулирование потребителей – один из важнейших приемов. Давайте рассмотрим этот вопрос более детально.

Содержание статьи:

  1. Основные стимулы;
  2. Примеры корпоративных стимулов;
  3. Примеры личных стимулов;
  4. Знать меру.

Основные стимулы

Зачем вообще нужно кого-либо стимулировать? Самое главное, что дает стимулирование потребителей, так это то, что вы сможете гораздо быстрее добиваться заключения сделки. В целом, большая часть стимулов направлена на увеличение в сознании сотрудников, принимающих решение о покупке, корпоративной ценности товара или создание лучших условий для достижения покупателем корпоративной цели. Другая часть стимулов может быть направлена на удовлетворение и стимулирование личных мотивов сотрудников, которые ведут переговоры или принимают решение о покупке.

Приводимые ниже стимулы могут применяться как продавцами физических товаров, так и продавцами услуг.

Корпоративные стимулы – это уступки, подарки, бонусы и действия продавца, направленные на прямое или косвенное увеличение ценности товара или услуги для предприятия-покупателя.

Личные стимулы – это уступки, подарки, бонусы и действия продавца, направленные на увеличение личной заинтересованности в покупке сотрудника или группы сотрудников, ведущих переговоры и принимающих решение о покупке.

Примеры корпоративных стимулов

  • Скидки разовые или накопительные за объем покупки;
  • Предоставление кредитов или выгодных условий сделки;
  • Продление сроков гарантийного и сервисного обслуживания;
  • Предложение дополнительного объема товара (услуги) или улучшения его качества;
  • Обучение сотрудников компании-покупателя бесплатно или за небольшую плату;
  • Размещение на сайте продавца PR-материалов о компании-покупателе;
  • Вручение покупателю сертификатов и дипломов, повышающих его статус;
  • Организация размещения статей в СМИ о компании-покупателе с целью повышения ее статуса, при участии сотрудников компании;
  • Проведение промо-акций для покупателя или их информационное и финансовое спонсирование;
  • Организация фотосессий, написание текстов, изготовление макетов для покупателя, если речь идет о продаже рекламы в СМИ;
  • Предоставление бесплатных маркетинговых консультаций;
  • Проведение бесплатных маркетинговых исследований;
  • Предоставление информации о конкурентах;
  • VIP-обслуживание, при котором часть работы покупателя выполняют сотрудники продавца, и пр.
Стимулирование потребителей

Примеры личных стимулов

  • Установление дружеских или приятельских отношений между сотрудниками продавца и покупателя с проведением совместных массовых мероприятий за счет продавца;
  • Преднамеренное снижение позиции продавца (повышение позиции покупателя) на переговорах, чтобы сотрудник-покупатель ощутил свою персональную значимость (повышение значимости собеседника);
  • Лесть, в том числе в виде признания высокой компетенции и личной заслуги сотрудника-покупателя в получении скидок и бонусов;
  • Декларация отсутствия необходимости больше работать сотруднику-покупателю в случае приобретения товара;
  • Выполнение части работ, необходимых при использовании товара, продавцом вместо покупателя;
  • Декларация повышения или сохранения статуса сотрудника-покупателя или сотрудника, принимающего решение, в случае покупки;
  • Прямые разовые подарки в денежной форме или в форме услуг («откат» или оплата товаров, услуг, организации отдыха для сотрудника, принимающего решение);
  • Долгосрочные процентные подарки от суммы контракта в денежной форме или форме услуг («долгосрочный откат»);
  • Помощь в решении личных вопросов сотрудника, принимающего решение (например, в трудоустройстве родственников);
  • Подарки в виде перечисления денег по сделке через сторонние структуры, в которых останется часть суммы как вознаграждение лица, ведущего переговоры или принимающего решение («прогон» денег через подконтрольного сотруднику посредника);
  • Двойная игра продавцов «хороший/плохой» при предоставлении скидок с целью повышения статуса сотрудника-покупателя, «наказавшего» продавца, который не соглашался на требуемую скидку, и пр.

Стимулирование потребителей: Знать меру

При всем при этом необходимо помнить, что финансовое стимулирование потребителей не стоит проводить до такой степени, чтобы у продавца не осталось прибыли от сделки. В противном случае такая сделка может превратиться в «обратный откат», когда уже покупатель стимулирует представителя продавца, чтобы тот совершил неправомерные действия и продал товар по самой низкой цене, даже ниже себестоимости. Чем наносится ущерб предприятию-продавцу.

Используя личное стимулирование сотрудника компании-покупателя, продавец должен понимать, что некоторые личные стимулы могут снижать авторитет и отрицательно сказываться на репутации продавца.

Например, чтобы дать взятку сотруднику, который способствовал сделке, продавец завышает стоимость контракта. И если об этом станет известно руководителю предприятия-покупателя, то сделка вообще может не состояться.

Таким образом, стимулами необходимо пользоваться с определенной мерой предосторожности. А также заранее быть готовым к действиям по ликвидации или минимизации негативных последствий в случае, если руководству предприятия покупателя станут известны факты личного стимулирования его сотрудников продавцом.

Кроме того, необходимо предусмотреть план действий на случай увольнения из предприятия-покупателя сотрудника, ведущего переговоры или сотрудника, принимающего решение и способствующего покупке. Ведь на это место придет новый работник, не осведомленный и не вовлеченный в личное стимулирование, который может прекратить закупки или отклонить предложение, отменив сделку.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (Пока оценок нет)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: