Для стимулирования продавцом сотрудников, ведущих переговоры со стороны покупателя, с целью повышения как вероятности покупки, так и скорости ее совершения, увеличения суммы контракта или достижения нужных продавцу условий выполнения контракта и послепродажного обслуживания, могут применяться различные приемы и стимулы. Стимулирование потребителей – один из важнейших приемов. Давайте рассмотрим этот вопрос более детально.
Содержание статьи:
Основные стимулы
Зачем вообще нужно кого-либо стимулировать? Самое главное, что дает стимулирование потребителей, так это то, что вы сможете гораздо быстрее добиваться заключения сделки. В целом, большая часть стимулов направлена на увеличение в сознании сотрудников, принимающих решение о покупке, корпоративной ценности товара или создание лучших условий для достижения покупателем корпоративной цели. Другая часть стимулов может быть направлена на удовлетворение и стимулирование личных мотивов сотрудников, которые ведут переговоры или принимают решение о покупке.
Приводимые ниже стимулы могут применяться как продавцами физических товаров, так и продавцами услуг.
Корпоративные стимулы – это уступки, подарки, бонусы и действия продавца, направленные на прямое или косвенное увеличение ценности товара или услуги для предприятия-покупателя.
Личные стимулы – это уступки, подарки, бонусы и действия продавца, направленные на увеличение личной заинтересованности в покупке сотрудника или группы сотрудников, ведущих переговоры и принимающих решение о покупке.
Примеры корпоративных стимулов
- Скидки разовые или накопительные за объем покупки;
- Предоставление кредитов или выгодных условий сделки;
- Продление сроков гарантийного и сервисного обслуживания;
- Предложение дополнительного объема товара (услуги) или улучшения его качества;
- Обучение сотрудников компании-покупателя бесплатно или за небольшую плату;
- Размещение на сайте продавца PR-материалов о компании-покупателе;
- Вручение покупателю сертификатов и дипломов, повышающих его статус;
- Организация размещения статей в СМИ о компании-покупателе с целью повышения ее статуса, при участии сотрудников компании;
- Проведение промо-акций для покупателя или их информационное и финансовое спонсирование;
- Организация фотосессий, написание текстов, изготовление макетов для покупателя, если речь идет о продаже рекламы в СМИ;
- Предоставление бесплатных маркетинговых консультаций;
- Проведение бесплатных маркетинговых исследований;
- Предоставление информации о конкурентах;
- VIP-обслуживание, при котором часть работы покупателя выполняют сотрудники продавца, и пр.
Примеры личных стимулов
- Установление дружеских или приятельских отношений между сотрудниками продавца и покупателя с проведением совместных массовых мероприятий за счет продавца;
- Преднамеренное снижение позиции продавца (повышение позиции покупателя) на переговорах, чтобы сотрудник-покупатель ощутил свою персональную значимость (повышение значимости собеседника);
- Лесть, в том числе в виде признания высокой компетенции и личной заслуги сотрудника-покупателя в получении скидок и бонусов;
- Декларация отсутствия необходимости больше работать сотруднику-покупателю в случае приобретения товара;
- Выполнение части работ, необходимых при использовании товара, продавцом вместо покупателя;
- Декларация повышения или сохранения статуса сотрудника-покупателя или сотрудника, принимающего решение, в случае покупки;
- Прямые разовые подарки в денежной форме или в форме услуг («откат» или оплата товаров, услуг, организации отдыха для сотрудника, принимающего решение);
- Долгосрочные процентные подарки от суммы контракта в денежной форме или форме услуг («долгосрочный откат»);
- Помощь в решении личных вопросов сотрудника, принимающего решение (например, в трудоустройстве родственников);
- Подарки в виде перечисления денег по сделке через сторонние структуры, в которых останется часть суммы как вознаграждение лица, ведущего переговоры или принимающего решение («прогон» денег через подконтрольного сотруднику посредника);
- Двойная игра продавцов «хороший/плохой» при предоставлении скидок с целью повышения статуса сотрудника-покупателя, «наказавшего» продавца, который не соглашался на требуемую скидку, и пр.
Стимулирование потребителей: Знать меру
При всем при этом необходимо помнить, что финансовое стимулирование потребителей не стоит проводить до такой степени, чтобы у продавца не осталось прибыли от сделки. В противном случае такая сделка может превратиться в «обратный откат», когда уже покупатель стимулирует представителя продавца, чтобы тот совершил неправомерные действия и продал товар по самой низкой цене, даже ниже себестоимости. Чем наносится ущерб предприятию-продавцу.
Используя личное стимулирование сотрудника компании-покупателя, продавец должен понимать, что некоторые личные стимулы могут снижать авторитет и отрицательно сказываться на репутации продавца.
Например, чтобы дать взятку сотруднику, который способствовал сделке, продавец завышает стоимость контракта. И если об этом станет известно руководителю предприятия-покупателя, то сделка вообще может не состояться.
Таким образом, стимулами необходимо пользоваться с определенной мерой предосторожности. А также заранее быть готовым к действиям по ликвидации или минимизации негативных последствий в случае, если руководству предприятия покупателя станут известны факты личного стимулирования его сотрудников продавцом.
Кроме того, необходимо предусмотреть план действий на случай увольнения из предприятия-покупателя сотрудника, ведущего переговоры или сотрудника, принимающего решение и способствующего покупке. Ведь на это место придет новый работник, не осведомленный и не вовлеченный в личное стимулирование, который может прекратить закупки или отклонить предложение, отменив сделку.
Возможно, вас заинтересует:
(Пока оценок нет)
Загрузка...