Сомнения покупателя

Сомнения покупателя

Предпокупочный риск (сомнения покупателя, предпокупочные колебания) - это морально-психологическое состояние человека до совершения покупки, при котором он испытывает сомнения и колебания в отношении имеющихся альтернатив покупки или траты финансов (ресурсов для обмена), опасаясь совершить неоптимальный выбор по соотношению «качество-цена» или вообще купить (обменять) ненужный товар (объект, услугу), которые не принесут планируемого наслаждения.

Содержание статьи:

  1. Товар и деньги;
  2. Корпоративная покупка;
  3. Небольшая врезка;
  4. Выводы.

Товар и деньги

Можно условно сказать, что колебание происходит вообще даже в двух плоскостях: между «товар 1 - товар 2» и между «товар-деньги».

Сомнения покупателя проявляются и в духовной миграции человека между ролями - из роли «владелец денег, на которые можно купить различные блага, которые могут дать различные наслаждения», человек мигрирует в роль «владелец товара, который дает только одно наслаждение». Постоянная переоценка товара и денег отбирает энергию потребителя и вызывает утомление, а также задержку в принятии решения.

При оценке своих денег также невозможно установить их точную цену, т.к. ценность денег зависит от обстоятельств жизни покупателя, от инфляционных ожиданий, от курсовых колебаний и прочего. Поэтому само принятие решений в условиях такой нестабильности и неопределенности превращается в большую проблему для покупателя.

Предпокупочный риск (колебания) очень часто является причиной отсрочки совершения покупки или вообще отказа от покупки.

Человек в состоянии предпокупочного риска может иметь явное желание приобрести товар и быть занятым окончательной оценкой различных характеристик в имеющихся альтернативах товара, не имея полной уверенности в правильности своей оценки. Человек все время сомневается, не будет ли упущена им некая неоцененная (не принятая в расчет) выгода в одном товаре, если он купит другой.

Корпоративная покупка

Если речь идет о корпоративной покупке, то предпокупочный риск у членов коллектива, ответственных за принятие решения, будет двойным - как от оценки товара (оптимального выбора товара для предприятия), так и оценки последствий покупки (личной ответственности за принятое решение).

Причем предпокупочный риск от ответственности за решение может доминировать над оценкой самого товара: ведь если сотрудник приобретет не совсем оптимальный для предприятия товар или услугу, этого может никто и не обнаружить. Т. е. недостаток качества товара не будет особенно волновать сотрудника (хотя это правило имеет исключения, о которых в данном контексте мы упоминать не будем). Но если в попытке совершить наилучший выбор сотрудник пойдет на высокий риск и купит товар, который остальные члены коллектива не оценят по достоинству, то сотрудник может утратить свой авторитет и доверие руководителей, а в худшем случае - быть пониженным в должности или уволенным. Что означает для него лично значительно большие неприятности, чем упущенная корпоративная выгода для предприятия от неоптимальной, но хорошо оцененной членами коллектива, покупки.

В связи с этим многие сотрудники, которые несут ответственность за покупку, предпочитают совершать ее с наименьшим риском лично для себя.

Т. е. покупаемый товар может не иметь оптимальных характеристик для предприятия, но его качества и свойства легко подтверждаемы продавцом для всех членов коллектива (или влияющих на оценку). И вероятность наказания (осуждения) сотрудника, принимающего решения или ответственного за покупку, в этом случае значительно ниже. Именно поэтому при повторных покупках предпочтение отдается уже известным альтернативам, которые прошли оценку в коллективе предприятия, а не новым товарам, которые, может быть, и лучше качеством, но не имеют коллегиальной позитивной оценки у тех, кто принимает или влияет на принятие решения.

Поэтому одной из условных характеристик товара (или сделки) можно считать «безопасность для лица, принявшего решение или несущего за него ответственность».

Сомнения покупателя необходимо гасить. Т.к. это внутренние колебания человека, то они гасятся последовательной передачей порций информации, в которой выбор товара (объекта, услуги) подкрепляется и оправдывается доверительной и насыщенной аргументами информацией.

Заверните. Всё
Заверните. Всё

Небольшая врезка

Переоценка объектов и духовное проживание неких ролей приводит к «ролевому смешению», когда человек утрачивает чувство реальности и непреднамеренно или преднамеренно смешивает роли.

При оценке товара потребитель к свойствам и качествам товара присоединяет мнение общества о товаре, а это мнение не стабильно, не точно и не измеримо. Как развеять сомнения покупателя и снизить предпокупочный риск? Добиться этого возможно благодаря следующему:

  • Стимулирование личных или корпоративных интересов;
  • Ощущение состояния предпокупочного риска покупателем, которое может проявляться в вопросах и возражениях, препятствует проявлению его согласия на покупку;
  • Если по окончании презентации желание покупателя приобрести товар или услугу не наступило, покупателя необходимо стимулировать как в корпоративном, так и в личностном плане.
Фактически, стимулирование в личностном плане помогает покупателю найти ответы на следующие вопросы:
  • Как покупка отразится на его статусе;
  • Что он может получить, способствуя или совершая корпоративную покупку, лично для себя;
  • Не снизится ли его статус, если покупка окажется неудачной;
  • Не снизится ли его статус, если порядок взаимодействия с новым поставщиком окажется хуже, чем со старым.
Стимулирование в корпоративном плане позволяет покупателю быстрее найти ответ на вопрос, как сделать покупку максимально выгодной для предприятия.

Сомнения покупателя: Выводы

  1. Продавцу необходимо учитывать наличие предпокупочных колебаний и в своих материалах заготавливать аргументы и доводы достаточной степени доверительности и убедительности, чтобы максимально быстро гасить колебания потребителя;
  2. Наличие колебаний проявляется в возражениях и вопросах покупателя, а также в замедлении принятия решения о покупке;
  3. Сомнения покупателя гасятся быстрее пробой товара или тестированием товара потребителем.
ⓂⒷ
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: