Сложные переговоры

Сложные переговоры

Большая часть контактов с окружающими - это переговорный процесс. Пытаетесь ли вы заманить нужного специалиста в свою компанию, разместить рекламу в СМИ, убедить клиента купить товар или партнера увеличить инвестиции - все это суть переговоров. Да что там, даже беседа с тещей или общение с сантехником тоже требуют определенной ловкости и знания основ ведения переговоров! Но если цена провала в споре с тещей всего лишь одно разбитая ваза, то неудачные и сложные переговоры с бизнес-партнерами, грозят вылиться в нешуточные убытки, а порой в полный крах вашего детища. Содержание статьи:

Самообладание приветствуется

Если у вас в анамнезе есть не один, а целая серия неудачных переговоров, стоит задуматься над тем, чтобы почитать книги на эту тему или посетить соответствующий тренинг. Ведение переговоров - это не эксклюзивный талант, а набор знаний и навыков, которыми может овладеть каждый. Без нужного инструментария вы будете долго бродить в темноте, учась на собственных, иногда очень болезненных, ошибках!

Однако бывает, что базовый инструментарий оказывается бесполезным. Мы говорим о трудных моментах, когда сложные переговоры выбивают вас из колеи, у вас не получается сохранить самообладание и ясность ума. Обстановка, условия переговоров, сам собеседник сбивают вас с толку. И вот вы уже соглашаетесь на неприемлемые для вас условия, даете задний ход, выбегаете из переговорной с красным лицом и мыслями вроде:

Что же я наделал?!

Вся соль в том, что ваш собственный страх мешает сделать переговоры успешными. Существует несколько самых распространенных ситуаций, в которых страх и неуверенность берут верх над здравым смыслом. Позвольте поделиться своими рецептами, как избежать провала.

Страх как внутренняя неуверенность

Неуверенность в своей позиции, в своих переговорных качествах приводит к тому, что статус оппонента в ваших глазах растет. Вы наделяете его теми качествами, которых у него, возможно, и нет, и этим сами для себя усложняете ситуацию. Этот страх транслируется вашему оппоненту, он «считывает» его в вашем взгляде, жестах, мимике. Вы своими же руками делаете вполне обычные переговоры «трудными».

Когда проявляется

  • Если вы неопытный переговорщик. Не обладая нужными инструментами ведения переговоров, вы чувствуете себя как на минном поле, любой неожиданный поворот в разговоре может выбить вас из колеи;
  • Если цена провала переговоров довольно высока. Идут очень сложные переговоры, на кону крупная сделка или долгосрочный проект. Нет ничего странного в том, что на вас давит груз ответственности. Но, завышая важность сделки, вы сами себе усложняете задачу;
  • Если вы действуете на новом для себя поле, например, выходите на новых зарубежных партнеров или на клиентов в новой сфере. Даже самый опытный переговорщик может почувствовать дискомфорт в нетипичной для себя ситуации;
  • Неспособность вести переговоры. Такое случается редко, однако есть люди, которые в принципе не способны вести структурные переговоры;
  • Наличие внутренних комплексов и страхов. Можно побывать на сотне тренингов и прочитать массу специальной литературы, но без работы над собой, над своими внутренними барьерами и «тараканами» ситуация не изменится к лучшему.

Что делать?

Если вы пока новичок в переговорном процессе, повышайте сложность переговоров постепенно. Сразу же сойтись с сильным, намного превосходящим вас противником - это значит обречь себя на провал и последующую демотивацию.

Помните, что существует две группы навыков переговорщика: технические (что делать, как говорить, как устанавливать контакт) и личностные. Личностные навыки зависят от психологических особенностей человека, в том числе его нерациональных страхов, комплексов, типа личности. Робеете на, казалось бы, самой нейтральной встрече? Не спите по ночам, придумывая страшилки о завтрашних переговорах? Вам стоит разобраться в себе, например, проконсультироваться с психологом и начать работу над своими собственными «тараканами»...

Сложные переговоры
Сложные переговоры

Сложные переговоры: Экспресс-методы

Подумайте о самом страшном варианте провала, который может быть, и мысленно примите его. Скорее всего, даже в самом страшном случае ничего фатального не произойдет, но вы устраните момент избыточной психологической привязки; Переключитесь перед переговорами на любой другой процесс, который позволит вам сменить контекст.

Страх перед статусным оппонентом

Когда вы встречаетесь с противником, имеющим более сильную переговорную позицию, существует риск того, что неравные условия будут стимулировать повышение важности переговоров в ваших глазах. Так, маленькая компания, шьющая шторы на заказ, считает огромной удачей, если ей закажут обновить гардины в правительственном здании или отеле класса люкс. Как вы думаете, на какие уступки готова пойти маленькая компания, только бы в списке ее клиентов числился такой гигант, как «Премьер Палас»? Сделка любой ценой, даже ценой невероятных, губительных для вашего бизнеса уступок, будет казаться вам привлекательнее поражения.

Когда проявляется

  • Когда вы имеете дело с более крупной компанией, для которой сделка конкретно с вами не так важна, как для вас - с ней. Это обычно проявляется в сегменте FMCG: крупные торговые сети могут давить на поставщиков хотя бы потому, что они лидеры на этом рынке;
  • Когда ваш оппонент имеет связи с авторитетными людьми и использует их имена как давление на вас;
  • Когда оппонент ведет себя агрессивно, манипулируя вашей мягкостью и податливостью;
  • Иногда дестабилизирующим фактором могут служить даже физические размеры собеседника.

Что делать?

Снизьте для себя значимость этих переговоров. Что ужасного произойдет, если контракт не будет подписан? Небо упадет на землю? Вы лишитесь правой ноги и левой руки? Да, предстоят сложные переговоры. Но в конце то концов, поражение на переговорах - это не катастрофа! Понимание, на какие конкретно болевые точки будет давить оппонент, поможет вам лучше подготовиться к таким переговорам. Как он будет себя вести? Какие аргументы выдвигать? На что вас провоцировать? Также очень важно определить для себя ту красную линию, которую вы не можете перейти. Уступки в переговорах - это нормально, но если они критически невыгодны для вас, то остается только одно: встать и уйти.

Экспресс-методы

  • Если перед вами агрессивный собеседник, представьте себе, будто вы находитесь в коконе или в прозрачном пузыре. Вы можете слышать и видеть оппонента, но его злость и агрессия не проникают внутрь кокона;
  • Ваш собеседник обычно резко критикует вас? Во время переговоров сядьте не напротив, а слегка по диагонали, это снижает уровень агрессии. Также можно разложить на столе свои личные вещи (телефон, блокнот, ручку, презентационные материалы), расширив свою личную зону, это создаст ощущение защищенности;
  • Делайте записи во время переговоров. Это снизит градус давления за счет того, что вы будете переключаться на свои записи.

Страх переговоров с несколькими людьми

Когда вы, отправившись на переговоры в одиночку видите, что со стороны оппонента выступает сразу несколько игроков, вы невольно теряетесь.

Даже самые, казалось бы, несложные вопросы становятся проблемными: вас атакуют с нескольких сторон, задавая вопросы, запутывают, мешают сосредоточиться.

Что делать?

Чтобы адаптироваться и чувствовать себя комфортно в этой ситуации, определите, кто из этих трех-четырех человек действительно принимает решение, а кто выступает в роли статиста. Не ходите на переговоры в одиночку. Даже если ваш напарник будет просто сидеть рядом и молчать, вам будет легче вести разговор с оппонентами.

Экспресс-метод

Постарайтесь сесть так, чтобы за вашей спиной была стена или шкаф. Открытое пространство позади создает ощущение еще большей незащищенности. Скрестите ноги под столом. Этого никто не заметит, но данный метод создаст ощущение защищенности.

Страх кросс-культурных переговоров

Кросс-культурные переговоры

Если вы выходите на сложные переговоры с людьми другой национальности, менталитета, культурного слоя, вам сложно представить себе, что творится в их головах. Что означает их вежливая улыбка - согласие или сарказм? Почему они назначают еще одну встречу - чтобы еще раз все взвесить или у них это означает окончательное «нет»? Такие моменты сложны для «прочтения» даже в общении с представителем своей культуры, а уж если вы впервые общаетесь с азиатским или латиноамериканским бизнесом, то вы и вовсе впадаете в ступор.

Что делать?

Подготовка к переговорам обязательно должна включать в себя общение с людьми, которые вели подобные переговоры. Можно воспользоваться услугами консультанта по мультикультурным переговорам.

Экспресс-метод

Не знаете, как себя вести? Действуйте строго «по книжке»! Ни на йоту не отступайте от классических канонов ведения переговоров, которые одинаково известны что в Африке, что в Азии. И не делайте резких движений, не допускайте вольностей. А небольшие кросс-культурные неточности вам простят.

Сложные переговоры: Каков ваш стиль?

Каждый человек индивидуален. Не бывает одинаковых переговорщиков. Даже если вы старательно перенимаете чей-то опыт и приемы, ваши личные качества откладывают свой неповторимый отпечаток на ведение дел. Например, если вы пытаетесь вести себя на переговорах жестко, но по своей натуре вы человек мягкий, то будете раз за разом проигрывать. Важно использовать те способы и лазейки, которые для вас являются естественными. Поэтому самое главное - понять себя, свои слабые и сильные стороны. Развитие своих сильных сторон, поиск своей собственной стилистики сделает ведение переговоров намного более простым делом.

Чтобы понять, какой стиль для вас является природным, для начала из перечисленных четырех отбросьте те, которые вам совсем несимпатичны. Оставшиеся два - те, что вы вполне успешно можете использовать и развивать, причем один из них для вас является доминирующим, другой - факультативным.

Все стили имеют как плюсы, так и минусы. Выбирайте тот, который подходит вам по психотипу.

Жесткий стиль

Отлично подходит тогда, когда вы уверены в своих переговорных позициях и прекрасно знаете, что занимаете лидирующую позицию по отношению к оппоненту. Жесткий стиль - отличная защита от манипуляций: если вы знаете, что ваш собеседник ими грешит, проводите переговоры максимально жестко. Это - стиль человека, твердо настроенного на результат.

Минусы. Вы планируете и дальше сотрудничать с этим человеком? В таком случае не стоит занимать жесткую позицию и намеренно устраивать сложные переговоры, после этого вы рискуете навсегда испортить отношения. Как правило, жесткий стиль не предусматривает компромиссов, является чересчур агрессивным.

Подумайте: ваша твердая позиция может поставить под удар заключение соглашения? Тогда откажитесь от нее!

Дружелюбный стиль

Его выбирают люди, для которых душевный комфорт важнее увеличения прибыли. Такой стиль подразумевает внимательное отношение к собеседнику, искренний интерес к его проблемам, даже готовность помочь и дать подсказки по ведению бизнеса. Такой стиль однозначно привлекает оппонента, делает его склонным пойти на уступки.

«Договор должен быть взаимовыгодным», - вот основной месседж этого стиля.

Минусы. Дружески настроенным собеседником легко манипулировать. Стоит оппоненту пожаловаться на убытки, злобные происки конкурентов или даже плохое самочувствие, как ему тут же идут на уступки. Мало того, такой стиль ведения переговоров делает вас лузером при общении с агрессивно настроенным человеком. Выбирая этот стиль, подумайте, что для вас важнее: добиться своей цели в переговорах или сохранить хорошие отношения? Если для вас важнее первое, не стоит позволять собеседнику злоупотреблять вашей добротой.

Рациональный стиль

Возможно, вас считают чересчур дотошным, но если эта тактика помогает вам добиться своего, то почему бы ею не воспользоваться? Это стиль аналитиков, опирающихся на логику и факты, а не на досужие домыслы. Если вы придерживаетесь этого стиля, то наверняка заранее хорошенько изучаете материалы, которые помогут вам провести переговоры. Как правило, цифры и факты действуют на собеседника обезоруживающе. Дотошный переговорщик изучает документы до последней буквы, прежде чем их подписать, кроме того, у него есть одно симпатичное качество: он терпелив.

Минусы. Абсолютная уверенность в своей правоте (а у вдумчивых переговорщиков ее хоть отбавляй) часто приводит к отсутствию гибкости в переговорах. Постоянное желание копаться в деталях затягивает процесс и может привести к потере драгоценного времени.

Гибкий стиль

Эти люди прекрасно знают: чтобы получить желаемое, иногда надо пойти на уступки. Гибкий стиль ведения переговоров подразумевает быструю смену тактики, если переговорщик видит, что предыдущая не срабатывает. Обладатели этого стиля ведения переговоров никогда не сдаются: они приводят все новые и новые аргументы и не отказываются от ведения диалога.

Минусы. Кому-то такой стиль ведения разговора покажется чересчур назойливым: переговорщик убеждает клиента купить чемодан даже тогда, когда тот пять раз сказал, что он ему не нужен. Для заключения сделки переговорщик может за один разговор несколько раз поменять свою точку зрения, согласиться, что земля плоская, а динозавры до сих пор не вымерли. Чрезмерная гибкость вызывает подозрения в нечестности.

Развитие своих сильных сторон, поиск своей собственной стилистики сделает ведение переговоров намного более простым делом. Бизнес-переговоры

Из практики

Ярослава, генеральный директор компании

Мы реализовываем нашу продукцию разными способами, в том числе через интернет. Как-то пришли на переговоры о начале сотрудничества с крупнейшим онлайн-магазином страны. Они, понимая свою значимость, попробовали снизить цену. Прессинг был серьезный, в какой-то момент я сказала:

Ребята, мы работаем с 50 интернет-магазинами и ради одного, даже самого крупного, не будем менять правила игры.

Я была готова вообще отказаться от этого партнерства, но неожиданно они пошли на попятную. Я считаю, что если ты предоставляешь качественные услуги, надо себя ценить!

Кирилл, директор рекламного агентства

Наш подрядчик по производству занял в переговорах принципиальную позицию по условиям и не хотел идти нам навстречу. В ответ на это мы также не уступали: мы больше с вами не работаем, наши клиенты тоже, и вообще - идите на все четыре стороны! О компромиссе даже речь не зашла. Мосты были фактически сожжены. Через полгода мы получаем от нового клиента бриф на уникальную конструкцию на мероприятие и выясняется, что подобного рода конструктив качественно делает только один человек в стране, и как думаете, кто это?

Нам стоило многих усилий возобновить сотрудничество. Всегда есть варианты компромиссных решений, но не всегда мы их видим. Часто в переговорах необходимо ослабить хватку и дать время компромиссу проявиться.

Татьяна, представитель дирекции крупного интернет-портала

Однажды мы с менеджером пришли на одни довольно сложные переговоры, а по другую сторону - 12 человек! Как быть? Как держать зрительный контакт со всеми, как говорить, чтобы не потерять интереса ни одного из присутствующих? Только большой опыт переговоров не дал мне впасть в ступор. Я хорошо знаю, что главное при сложных переговорах - это улыбаться! Я села таким образом, чтобы видеть всех участников и чтобы они видели меня. Собрала все визитки, поняла, кто из оппонентов за какой участок работы отвечает, определила главного, того, кто принимает окончательное решение. Важно было соблюсти разумный баланс между обращением к главному и контактом с другими членами команды. Чтобы все присутствующие были вовлечены в разговор.

Виктор, владелец компании

Мы впервые работали с арабами, они нам предложили очень выгодный контракт. Правда, было одно «но»: они сказали, что смогут рассчитаться с нами только через полгода. Сумма договора была ну очень привлекательной, клиенты нас не уговаривали, наоборот:

Решайте сами, подходит ли вам такое сотрудничество. Но решить надо здесь и сейчас.

С нашими соотечественниками мы часто идем на такие условия: выполняем работы, и только через пару месяцев они присылают оплату. А тут еще и сумма большая... Моя жадность меня почти победила, но в последний момент я предложил разбить работу на этапы: выполним первый, они расплатятся, затем будем работать дальше. Меня это спасло от разорения: потом оказалось, что эта компания ни с кем не рассчитывается! С ними судятся, выигрывают суды, но все без толку. ⓂⒷ

А вы проходили когда-нибудь через сложные переговоры? Как это было? Можете что-то порекомендовать нашим читателям?
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: