Схема переговоров

Как правило, все переговоры можно проводить по определенной схеме. Схема переговоров – проработанный сценарий, позволяющий эффективнее контролировать течение разговора и достигать лучших результатов. Так как не всегда решение о покупке принимается на первых переговорах, то рассмотрим схему первых и вторых переговоров.

Содержание статьи:

1. Первые переговоры;
   1. Личностный контакт;
   2. Профессиональный контакт;
2. Вторые переговоры;
   1. Личностный контакт;
   2. Профессиональный контакт;
3. Временные нормативы;
4. Выводы.

Первые переговоры

Личностный контакт:

• Приветствие и представление;
• Проявление своего статуса через вспомогательные признаки и атрибуты;
• Оценка собеседника по различным характеристикам и качествам;
• Обмен визитными карточками;
• Привлечение внимания собеседника как личности (посредством комплиментов, подарков, повышения его позиции и пр.);
• Определение планового времени встречи;
• Установление необходимого эмоционального фона (подстройка под личную мотивацию собеседника – единственность, покой, жадность);
• Закрепление личностного контакта (краткая беседа на отвлеченную или личную тему, несколько общих вопросов).

Профессиональный контакт:

• Позиционирование и атрибутизация статуса предприятия-продавца (посредством рассказа об истории, достижениях и успехах, обоснования и подтверждения рыночной позиции);
• Описание вероятных проблем клиента или будущих желательных состояний с использованием конкретных примеров;
• Описание наборов предлагаемых решений;
• Обоснование решений, предоставление аргументов и доказательств;
• Ответы на вопросы и преодоление возражений;
• Определение порядка суммы возможной сделки, торги;
• Определение условий сделки; Обмен реквизитами;
• Заключение сделки (может быть перенесено на вторые переговоры и так далее);
• Определение дальнейшего порядка действий и времени повторного контакта.

Вторые переговоры

Личностный контакт:

• Приветствие и представление;
• Установление необходимого эмоционального фона.

Профессиональный контакт:

• Повторение итогов первых переговоров;
• Определение точек недостижения согласия;
• Ответы на вопросы;
• Проведение повторного обсуждения технических деталей, торги;
• Определение суммы сделки;
• Определение условий сделки;
• Заключение сделки;
• Определение дальнейшего порядка действий и времени повторного контакта.

Временные нормативы

Ориентировочные временные нормативы при проведении переговоров следующие:

• 2-5 минут – на установление личностного контакта;
• 3 минуты – первичная презентация;
• 30 секунд – на вступление о предприятии в первичной презентации;
• 20 секунд – мотивация/проблематизация в первичной презентации;
• 2 минуты – решения и технологии в первичной презентации;
• 10 минут – ответы на вопросы;
• 5 минут – реквизитирование (определение суммы сделки, порядка сделки, назначение повторных встреч);
• Не определили сумму сделки к 20 минуте первых переговоров – к 25 минуте, то прекращаем переговоры.

На вторых переговорах не определили сумму сделки до 15 минуты – прекращаем переговоры, назначаем повторную встречу.

Схема переговоров: Выводы

1. Проведение переговоров по схеме облегчает работу продавца;
2. Если придерживаться временных ориентиров в переговорах, то можно сэкономить много времени, избегая бесполезных действий и бесцельного затягивания общения с покупателем;
3. Если придерживаться временных нормативов в первичной презентации – продавца не будут перебивать в 90% переговоров.

(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Загрузка...