Схема переговоров

Схема переговоров

Как правило, все переговоры можно проводить по определенной схеме. Схема переговоров – проработанный сценарий, позволяющий эффективнее контролировать течение разговора и достигать лучших результатов. Так как не всегда решение о покупке принимается на первых переговорах, то рассмотрим схему первых и вторых переговоров.

Содержание статьи:

  1. Первые переговоры;
    1. Личностный контакт;
    2. Профессиональный контакт;
  2. Вторые переговоры;
    1. Личностный контакт;
    2. Профессиональный контакт;
  3. Временные нормативы;
  4. Выводы.

Первые переговоры

Личностный контакт:

  • Приветствие и представление;
  • Проявление своего статуса через вспомогательные признаки и атрибуты;
  • Оценка собеседника по различным характеристикам и качествам;
  • Обмен визитными карточками;
  • Привлечение внимания собеседника как личности (посредством комплиментов, подарков, повышения его позиции и пр.);
  • Определение планового времени встречи;
  • Установление необходимого эмоционального фона (подстройка под личную мотивацию собеседника – единственность, покой, жадность);
  • Закрепление личностного контакта (краткая беседа на отвлеченную или личную тему, несколько общих вопросов).

Профессиональный контакт:

  • Позиционирование и атрибутизация статуса предприятия-продавца (посредством рассказа об истории, достижениях и успехах, обоснования и подтверждения рыночной позиции);
  • Описание вероятных проблем клиента или будущих желательных состояний с использованием конкретных примеров;
  • Описание наборов предлагаемых решений;
  • Обоснование решений, предоставление аргументов и доказательств;
  • Ответы на вопросы и преодоление возражений;
  • Определение порядка суммы возможной сделки, торги;
  • Определение условий сделки; Обмен реквизитами;
  • Заключение сделки (может быть перенесено на вторые переговоры и так далее);
  • Определение дальнейшего порядка действий и времени повторного контакта.

Вторые переговоры

Личностный контакт:

  • Приветствие и представление;
  • Установление необходимого эмоционального фона.

Профессиональный контакт:

  • Повторение итогов первых переговоров;
  • Определение точек недостижения согласия;
  • Ответы на вопросы;
  • Проведение повторного обсуждения технических деталей, торги;
  • Определение суммы сделки;
  • Определение условий сделки;
  • Заключение сделки;
  • Определение дальнейшего порядка действий и времени повторного контакта.
Схема переговоров

Временные нормативы

Ориентировочные временные нормативы при проведении переговоров следующие:

  • 2-5 минут – на установление личностного контакта;
  • 3 минуты – первичная презентация;
  • 30 секунд – на вступление о предприятии в первичной презентации;
  • 20 секунд – мотивация/проблематизация в первичной презентации;
  • 2 минуты – решения и технологии в первичной презентации;
  • 10 минут – ответы на вопросы;
  • 5 минут – реквизитирование (определение суммы сделки, порядка сделки, назначение повторных встреч);
  • Не определили сумму сделки к 20 минуте первых переговоров – к 25 минуте, то прекращаем переговоры.

На вторых переговорах не определили сумму сделки до 15 минуты – прекращаем переговоры, назначаем повторную встречу.

Схема переговоров: Выводы

  1. Проведение переговоров по схеме облегчает работу продавца;
  2. Если придерживаться временных ориентиров в переговорах, то можно сэкономить много времени, избегая бесполезных действий и бесцельного затягивания общения с покупателем;
  3. Если придерживаться временных нормативов в первичной презентации – продавца не будут перебивать в 90% переговоров.
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: