Как правило, все переговоры можно проводить по определенной схеме. Схема переговоров – проработанный сценарий, позволяющий эффективнее контролировать течение разговора и достигать лучших результатов. Так как не всегда решение о покупке принимается на первых переговорах, то рассмотрим схему первых и вторых переговоров.
Содержание статьи:
Первые переговоры
- Приветствие и представление;
- Проявление своего статуса через вспомогательные признаки и атрибуты;
- Оценка собеседника по различным характеристикам и качествам;
- Обмен визитными карточками;
- Привлечение внимания собеседника как личности (посредством комплиментов, подарков, повышения его позиции и пр.);
- Определение планового времени встречи;
- Установление необходимого эмоционального фона (подстройка под личную мотивацию собеседника – единственность, покой, жадность);
- Закрепление личностного контакта (краткая беседа на отвлеченную или личную тему, несколько общих вопросов).
Профессиональный контакт:
- Позиционирование и атрибутизация статуса предприятия-продавца (посредством рассказа об истории, достижениях и успехах, обоснования и подтверждения рыночной позиции);
- Описание вероятных проблем клиента или будущих желательных состояний с использованием конкретных примеров;
- Описание наборов предлагаемых решений;
- Обоснование решений, предоставление аргументов и доказательств;
- Ответы на вопросы и преодоление возражений;
- Определение порядка суммы возможной сделки, торги;
- Определение условий сделки; Обмен реквизитами;
- Заключение сделки (может быть перенесено на вторые переговоры и так далее);
- Определение дальнейшего порядка действий и времени повторного контакта.
Вторые переговоры
- Приветствие и представление;
- Установление необходимого эмоционального фона.
Профессиональный контакт:
- Повторение итогов первых переговоров;
- Определение точек недостижения согласия;
- Ответы на вопросы;
- Проведение повторного обсуждения технических деталей, торги;
- Определение суммы сделки;
- Определение условий сделки;
- Заключение сделки;
- Определение дальнейшего порядка действий и времени повторного контакта.
Временные нормативы
Ориентировочные временные нормативы при проведении переговоров следующие:
- 2-5 минут – на установление личностного контакта;
- 3 минуты – первичная презентация;
- 30 секунд – на вступление о предприятии в первичной презентации;
- 20 секунд – мотивация/проблематизация в первичной презентации;
- 2 минуты – решения и технологии в первичной презентации;
- 10 минут – ответы на вопросы;
- 5 минут – реквизитирование (определение суммы сделки, порядка сделки, назначение повторных встреч);
- Не определили сумму сделки к 20 минуте первых переговоров – к 25 минуте, то прекращаем переговоры.
На вторых переговорах не определили сумму сделки до 15 минуты – прекращаем переговоры, назначаем повторную встречу.
Схема переговоров: Выводы
- Проведение переговоров по схеме облегчает работу продавца;
- Если придерживаться временных ориентиров в переговорах, то можно сэкономить много времени, избегая бесполезных действий и бесцельного затягивания общения с покупателем;
- Если придерживаться временных нормативов в первичной презентации – продавца не будут перебивать в 90% переговоров.