Роли в переговорах

На переговоры с крупными, но проблемными клиентами, или, когда имеет значение статус лица, ведущего переговоры со стороны продавца, менеджеру по продаже необходимо приглашать начальника отдела сбыта или, в особо важных случаях, коммерческого директора или директора своей компании. Как себя вести и как распределить роли в переговорах?

Если в переговорах участвует несколько продавцов, то следует придерживаться следующих правил:

До переговоров необходимо распределить роли между продавцами, а также определить порядок и объем сообщаемой каждым из них какой-либо части презентации. В противном случае презентация или превратится в балаган, где все говорят одновременно, или будут упущены важные моменты.

Говорить продавцы должны по очереди. Пока один говорит, второй наблюдает за реакцией покупателя и фиксирует проявления интереса или отстраненности собеседника. Необходимо выработать такую схему презентации, когда один продавец, окончив какую-то мысль, передает слово другому коллеге. Сигналом к такой передаче слова может служить, например, взгляд на партнера.

Продавцы не опровергают сказанное своими коллегами, а только дополняют или, в крайнем случае, поправляют.

Если в переговорах участвует более высокопоставленный продавец, то именно он определяет порядок предоставления скидок и бонусов.

Повторные продажи

Каждый менеджер по продаже должен стремиться осуществлять повторные продажи своим покупателям.

Повторные продажи могут проходить как с сохранением ранее определенных объемов и ассортимента заказа, так и с увеличением объема заказа (покупки) и изменением заказываемого перечня товаров.

Кроме того, необходимо помнить о том, что конкуренты постоянно пытаются оказать воздействие на покупателя с целью перехвата. Поэтому продавец должен постоянно поддерживать добрые отношения с покупателем и создавать условия для них в долгосрочной перспективе.

Например, поздравляя ключевых сотрудников предприятия-покупателя с днем рождения. Или консультируя их по вопросам оптимального использования приобретенных товаров или услуг.