Профессиональный контакт

Профессиональный контакт

После установления личностного контакта продавец переходит к следующему этапу – устанавливает профессиональный контакт, т. е. приступает к непосредственному сообщению информации о предлагаемых товарах или услугах.

Содержание статьи:

  1. Основные задачи;
  2. Знать матчасть;
  3. Вступительное слово;
  4. Проблематизационная часть;
  5. Есть предложение.

Основные задачи

Основное назначение (задачи) профессионального контакта:

  • Провести первичную презентацию;
  • Закрепить у потенциального покупателя стойкую уверенность в необходимости товара для решения его задач и достижения целей;
  • Сформировать веру в правдивость фактов и аргументов, подтверждающих заявленные свойства и качества товара;
  • Убедить в покупателя в том, что запрашиваемая плата за товар или услугу справедлива по отношению к величине качества товара или услуги (оптимальна для покупателя по соотношению «качество-цена» на фоне конкурентных предложений).

Изложение материала продавцом проводится в форме модульной презентации и в строгом соответствии с маркетинговой легендой.

Если у продавца нет материалов для оказания влияния на мнение покупателя, нет заранее заготовленной целостной презентации или маркетинговой легенды, то ее приходится придумывать в процессе переговоров, что никоим образом не способствует достижению целей продавца.

Следует помнить, что из-за сообщения противоречивых, недостоверных, неубедительных фактов и аргументов в презентации может происходить разрушение маркетинговой легенды предприятия и будет утрачиваться его авторитет и теряться доверие покупателя. И необходимо учитывать, что покупатель уже мог ранее ознакомиться с рекламными материалами или получить некую информацию о предприятии-продавце. И расхождения в ранее полученной информации и сообщаемой в ходе переговоров не только не будут способствовать пробуждению доверия у покупателя, а наоборот – порождать недоверие и подозрительность.

Все сказанное относится и к случаям, когда несколько продавцов, пришедших на переговоры, не договариваются заранее между собой о порядке сообщения информации на презентации и не распределяют обязанности в ведении переговоров. Тем самым их необдуманные противоречивые высказывания могут привести к срыву переговоров.

Знать матчасть

Продавец должен разбираться в проблемах отрасли, в которой действует потенциальный покупатель, говорить с ним на одном языке – в терминологии покупателя – вне зависимости от того, разбирается ли собеседник в предлагаемом товаре (услуге) или нет. Т. е. при необходимости продавец должен так упростить свое изложение, чтобы даже сложные технические вопросы были понятны покупателю с любым уровнем компетенции. Ведь продавец подстраивается под покупателя, а не наоборот. Но в то же время необходимо пытаться расширить знания покупателя настолько, чтобы сформировать у покупателя четкое представление о предлагаемом товаре (услуге, рекламе) и его свойствах.

Для эффективного проведения презентации и подтверждения сообщаемых устных сведений применяются имеющиеся у продавца полиграфические или иные рекламные материалы, образцы товара, копии или оригиналы публикаций в прессе, письменные свидетельства позитивных авторитетных мнений экспертов и пр.

Необходимо также четко объяснить собеседнику, как он с помощью используемой на переговорах рекламной продукции сможет передать информацию своим коллегам, в целостном и неискаженном виде.

В тексте презентации необходимо разумно использовать повторы для улучшения запоминания материала собеседником. А также делать акценты на сведениях, которые отсекают конкурентов, позволяют от них обособиться, преодолеть возможные возражения, с которыми столкнется собеседник в дискуссиях с коллегами после переговоров. Например, если у компании-продавца есть качественная рекламная продукция, которой нет у конкурентов, то продавец может особо подчеркнуть этот факт, как косвенно подтверждающий более высокий уровень своего предприятия перед конкурентами.

Вступительное слово

Профессиональный контакт начинается со вступления – краткого рассказа о предприятии-продавце.

Основная цель этой части – сформировать у покупателя доверие к самому предприятию-продавцу и перенести это доверие на предлагаемые товары или услуги. Эта часть может быть очень короткой (до 30 секунд) или даже исключаться в зависимости от характера переговоров. Но, по возможности, ее целесообразно проводить, особенно если есть что сказать об истории предприятия-продавца, его успехах, достижениях, наградах, преимуществах перед конкурентами, ответственном выполнении обязательств перед клиентами и пр. Любая позитивная информация может оказать на покупателя необходимое воздействие.

После вступления ваш профессиональный контакт следует закрепить следующей частью – проблематизирующей или мотивирующей (до 20 секунд). Именно в ней стимулируется желание покупателя к приобретению товара, определяется его вероятный доминирующий мотив, происходит четкая и явная формулировка вероятных проблем.

Если мотивация или проблематизация не восприняты покупателем – покупки не будет.

Необходимо помнить, что проблематизацию ни в коем случае нельзя проводить в утвердительной форме в отношении самого предприятия-покупателя или собеседников на переговорах! В такой ситуации собеседник может уйти в «глухое отрицание» наличия проблем, т. к. может быть ответственным за их возникновение, и их признание повлечет за собой неприятные для него последствия.

Проблематизация проводится в форме описания общих проблем для неких предприятий, обладающих признаками, которые покупатель легко может обнаружить у собственного предприятия. И самостоятельно сделает вывод, что если признаки предприятия совпали, то, вполне вероятно, присутствуют и проблемы.

Профессиональный контакт
Профессиональный контакт

Проблематизационная часть

При проведении проблематизационной части можно (но не обязательно) обращаться к собеседнику за подтверждением, разделяет ли он мнение продавца и считает ли его высказывания правдивыми и заслуживающими внимания. Это позволит понять, насколько успешно происходит процесс восприятия презентации покупателем, и состоялось ли восприятие материала покупателем.

Проблематизирующая часть может считаться завершенной, если собеседник признал или не отрицает наличия освещенных проблем или мотивов, даже без признания их отношения к своему предприятию.

Такое признание может и не происходить в открытой форме, но оно будет проявляться в косвенном или молчаливом согласии, как отсутствие возражений на прямые вопросы продавца о реальности существования проблемы как таковой.

Проблематизирующая часть презентации плавно переходит в этап предлагаемых решений, которые заключаются в приобретении и использовании товара или услуги (до двух минут).

В этой части выделяются, освещаются и всесторонне раскрываются наиболее ценные качества товара или услуги в зависимости от формы и величины воспринятой покупателем проблемы или мотива. Предлагаемые решения подкрепляются аргументами и фактами, формирующими веру покупателя в истинность утверждений продавца. Это второй важнейший этап переговоров.

Если у покупателя не сформируется вера в способность предлагаемого конкретного товара удовлетворить его желания, но покупатель уже уяснит эти желания на этапе проблематизации и мотивации, то он с высокой долей вероятности купит товар у конкурентов, за что конкуренты будут очень благодарны незадачливому продавцу.

Профессиональный контакт: Есть предложение

На этапе предложения решений особенно важно использовать:

  1. Рекламные визуальные материалы;
  2. Образцы продукции;
  3. Свидетельства авторитетных экспертов и организаций, подтверждающих качество товара или его свойства и пр.

В этом случае процесс формирования доверия у покупателя происходит более успешно.

Во время демонстрации презентационных материалов необходимо с помощью повторов и жестов «якорить» сознание собеседника на тех важных моментах, которые, по мнению продавца, требуют особого внимания и должны быть как можно лучше усвоены собеседником. Чтобы в дальнейшем эти моменты правильно изложили отсутствующим коллегам и руководителям, которые могут оказывать влияние на решение или принимать его.

Этап решений на переговорах может переходить в этап технологий, на котором продавец более широко описывает процедуру пользования товаром или услугой (до 10 минут).

Этот этап очень важен в корпоративных продажах потому, что в его ходе покупатели формируют мнение о том, как приобретаемый товар вольется в общую технологию производства предприятия. О том, какие ресурсы могут дополнительно понадобиться на его внедрение. А также составляют примерное впечатление о величине экономического эффекта, планируют и оценивают возрастание трудозатрат различных сотрудников при использовании товара или услуги, и пр.

Необходимо помнить, что возрастание трудозатрат в результате покупки может быть отрицательно воспринято лицом, ведущим переговоры, и сделка будет заблокирована. На этом этапе может возникнуть даже прямое противодействие покупке у тех сотрудников, у которых в связи с покупкой возрастает объем работ или обязанностей, разрушаются уже устоявшиеся технологическая схема работы и процессы взаимодействия со смежниками. В этом случае продавец для уменьшения противодействия может предложить помощь в выполнении части необходимых работ или даже выполнить определенную работу вместо сотрудников компании-покупателя.

Это особенно актуально при продаже услуг или рекламы. Например, менеджер по продаже рекламы в журнале может предложить оказать помощь в разработке или даже изготовить бесплатно рекламные макеты, чтобы покупатель быстрее согласился на покупку рекламной площади. Или другой пример – при продаже оборудования продавец может предложить покупателю сделать для него бесплатный проект установки оборудования.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: