Рубрика: Теория

Продажник

Продажа — один из самых распространенных видов деятельности в нашей повседневности. Ведь чем бы ни занималась компания, то, что она создает, само по себе не продастся, — нужен кто-то (продажник), который будет это продавать.

Возможно, вам будет интересно почитать про Допродажи

Содержание статьи:

  1. “Выгорание” сотрудников;
  2. Три столпа веры;
  3. Продажи «не идут»;
  4. Что и как;
  5. Отношение руководителя;
  6. Отношение сотрудника;
  7. Отношение коллектива;
  8. Корпоративные ценности;
  9. Вера в товар;
  10. PS.

“Выгорание” сотрудников

Не стоит питать иллюзии, что, мол, я сделаю такой хороший товар, что клиент придет ко мне сам. Без сомнения, качественная продукция, о которой одобрительно отзываются клиенты, упрощает ее продажу. Впрочем, надо помнить, что в мире продают не самые лучшие товары, а самые известные и те, которые кто-то хорошо продает. Посему и предложение для продажников на рынке труда обычно широко, ведь можно продавать как детали к автомобилям, так и сами автомобили, банковские услуги, страхование, дорогостоящую медицинскую технику, парикмахерские услуги или по уходу за домашними любимцами. Можно продавать даже воздух в банках! Однако есть и другая сторона рынка продаж — он очень динамичный, на нем часто происходит ротация — смена продажников, и основная ее причина — внутренняя усталость, разочарование и их неспособность дальше взаимодействовать с клиентами.

Почему же продавцы так быстро устают и “выгорают”? Корень проблемы не в том, что на протяжении дня им приходится контактировать с огромным числом людей (что само по себе непросто), и даже не по причине того, что они часто слышат немало отказов. Причина всегда кроется в неумении договариваться с собой, неготовности полюбить то, что делаешь, и отсутствии ощущения ценности своей работы.
Это — как в жизни: когда нас любят, мы любим и готовы быть важной частичкой жизни друг друга, то все в порядке. Однако, если мы не умеем и не можем полюбить того, с кем живем, — начинаются проблемы.

Три столпа веры

Для того, чтобы продажник мог продавать и не истощаться, он должен верить!

Тремя столпами его веры должны быть:

  • Вера в себя

Уверенность в собственных силах, оптимистичность касательно ожидаемых долгосрочных результатов, готовность к ошибкам, новым попыткам и убежденность в том, что каждая инициатива дарует новые возможности. Человек, который верит в себя, сможет найти свое место в жизни и не «выгорать» в процессе общения с другими людьми, потому что опирается он на то, что у него внутри, а не на шаткую опору извне.

  • Вера в компанию

Стойкое убеждение:

«Моя компания меня не подведет. Я смогу выполнить взятые на себя обязательства»

Чувство дружеского плеча руководителя, который, как добрый отец, всегда готов поддержать, понять и помочь. Это вовсе не означает, что кто-то должен взять на себя ответственность за ваши результаты, речь идет скорее о вере в слаженный механизм, функционирование которого можно спрогнозировать. Если компания — это хаос в процессах, структуре, полномочиях и взаимоотношениях, то не стоит ждать, что продажник покажет хорошие результаты своего труда.

  • Вера в товар

«То, что я продаю, нужно другим, я делаю что-то хорошее и полезное, благодаря тому, что я продаю, другие люди чувствуют себя лучше»

Нельзя долго продавать нечто такое, что не вызывает у нас внутреннего одобрения.

Если хотя бы один из столбов недостаточно силен, то вся «конструкция» продаж очень быстро полетит кувырком. Представьте себе табуретку с одной короткой или сломанной ножкой. Можно будет на ней долго усидеть? Действительно: я не знаю ни одного случая, где имея все “три столпа веры”, человек имел бы низкий показатель успешно заключенных сделок и пребывал бы в подавленном состоянии. Напротив наличие этих трех столпов мотивирует продавать много и переполняет продажника положительными эмоциями.

Столпы веры

Продажи «не идут»

Если продажи «не идут», то причину точно можно найти в сомнениях касательно себя, своей компании или полезности того, что мы предлагаем клиенту.

Если человек не верит в себя — он  будет постоянно подавлен, не уверен и разочарован, если не верит в компанию — часто менять место работы, если же продавать не то, во что верит, — придется постоянно обманывать клиента, а на лжи нельзя построить долгосрочных взаимоотношений.

Поэтому если вы продажник, который хочет улучшить свои результаты, то следует периодически задумываться: не «хромает» ли какая-нибудь из ваших сторон. В таком случае стоит ставить себе правильные вопросы:

Достаточно ли я верю в себя? Что я сегодня сделал, чтобы поверить в себя? Как тренирую свою самооценку? Как развиваю свою личность?

Когда что-то не в порядке в компании — не спешите обвинять руководителя или разочаровываться в своем месте работы. Лучше спросите себя — а что я сделал Я, чтобы поверить в свою компанию? Пробовали ли вы внедрить что-то в своей предыдущей компании, чтобы она становилась лучше? Сколько предложений, идей и нововведений вы письменно предложили руководству? Чего вам на самом деле не хватало на предыдущей работе?

Обычно пассивный человек только жалуется и ищет причины проблем в других вместо того, чтобы найти возможности в изменении своего отношения.

Ведь все, что нам мешает, никогда не находится снаружи, а только внутри нас самих. Если же действительно все методы безрезультатно перепробовали, как можно быстрее увольняйтесь, даже не ждите, пока найдете новое место — вставайте из старого кресла, а новое найдется.

Что и как

Вера, как мышца, требует постоянной тренировки и внутреннего подкрепления. Не думайте, что это только от компании (руководителя, сотрудников, отлаженности бизнес-процессов и т.п.) зависит, верите вы в компанию или нет. Многое из этой веры — это ваш вклад в желание поверить и готовность приобщаться к изменениям в своей компании. То же касается и товара (услуги) — не факт, что продукция, которую вы продаете, «никому не нужна», возможно, стоит только найти того, кому она будет приносить большую пользу, ведь известно, что «на каждый товар есть свой покупатель».

С другой стороны, часто товар или услугу стоит лишь немного модифицировать, усовершенствовать, чтобы она вызвала в вас самих положительный отклик. Впрочем, если вы приложили все усилия, но так и не поверили в товар или компанию, то есть все осталось так, как есть, — руководитель не прислушался к вашим (!разумным) рекомендациям, бизнес-процесс и дальше не обеспечен, и товар остался таким же, каким он и был, — как можно быстрее увольняйтесь! Нельзя всю жизнь обманывать себя и жить вопреки собственной вере, это очень дорого обходится и эмоционально, и для здоровья.

Отношение руководителя

Рассмотрим теперь всю эту систему с позиции руководителя отдела продаж или даже владельца компании. Если вы считаете, что продажи могли бы быть лучше, то созданы ли условия для того, чтобы ваши продажники поверили в себя и почувствовали уверенность в своих действиях? Как вы тренируете их и сколько усилий ежедневно прилагаете к росту их самооценки? Достаточно ли поддерживаете их как руководитель и что сделали для того, чтобы ваши продажники поверили в компанию, то есть были уверены: даже если что-то пойдет не так, их там поймут и поддержат?

Продажник

Может, вместо того, чтобы увеличить план продаж для своего отдела продаж, стоит усовершенствовать бизнес-процесс и наладить технологичность во взаимодействии с клиентами? Бессмысленно требовать, чтобы затравленный и неуверенный в завтрашнем дне продажник показывал большие результаты.

Что же касается товара, то достаточно ли вы прилагаете усилия как руководитель к тому, чтобы ваши подопечные поверили в пользу своей деятельности для клиента? Понимают ли они все те возможности, которые создают в жизни покупателя, или их задача — «тупо продавать»?

Там, где царит согласие между руководителем и продажниками, где товары приносят пользу, а бизнес-механизм функционирует, как швейцарские часы, не может быть проблем с продажами.

Отношение сотрудника

Хорошо, когда все хорошо, и продажник работает на эффективную компанию и предлагает действительно важную для клиента вещь. Как строить столбы нашей веры, когда все так? Для начала хотя бы поверьте в себя. Начните себя хвалить за все, что вам удается сделать хорошо, концентрируйтесь на успехе.

Например, удалось вам изменить ход переговоров — отметьте себя похвалой, смогли договориться о встрече с важным клиентом — подкрепите это комплиментом, успели сделать больше, чем обычно, — запишите себе это в «дневник успеха».

Качество нашей жизни зависит от того, на чем мы в основном концентрируемся: тот, кто видит только сложности — их в итоге и получит, а тот, кто будет искать возможности, найдет именно их. Еще одно — начните доверять. Кратко отмечу — принимайте все, что с вами происходит, как сигнал сверху, который должен сделать вас лучше. Доверяйте ситуациям, доверяйте клиентам, доверяйте словам руководителя и коллег по работе. Отбросьте сомнения, и вы увидите, что в вашей реальности останутся только те, кто будет оправдывать ваши надежды.

Два типа сознания

Еще один хороший способ увеличения веры в себя — это само похвала перед зеркалом или положительные аффирмации перед началом работы, например:

«У меня все получится. Сегодня будет лучший день в моей жизни. Я смогу завершить все начатые дела. Мне легко и приятно работать с клиентами и приносить им пользу».

Не надо недооценивать силы слов, постоянно себе напоминайте, что с нами происходит именно то и только то, в чем мы себя убедили.

Читали про Эффективные B2B продажи?

Отношение коллектива

То же можно ввести в своем коллективе, когда перед началом рабочего дня все уверенно, громко
и четко по очереди заявляют о своем успехе. Бесспорно, целесообразность такого упражнения зависит от сплоченности коллектива, его опыта и вообще необходимости повышать уверенность и самооценку, однако для эмоционального толчка это упражнение подходит прекрасно.

Видели ли вы когда-нибудь десяток людей в многолюдных местах — на остановках, площадях, перекрестках, которые орут по очереди «Я лучший менеджер по продажам!»? Знайте, это эволюция описанного ранее примера.

Для поднятия корпоративного «боевого духа», а заодно и собственной самооценки, иногда выполняют упражнение, авторство которого приписывают Соичиро Хонда, основателю известной компании. Когда он создал свою мастерскую по производству и ремонту популярных в то время в Японии моторизованных велосипедов и имел в своем коллективе всего восемь сотрудников, то рабочий день он начинал с такой переклички:
— Кто лучший в мире механик?
Шаг вперед делал механик и по-военному четко сказал:
— Я лучший в мире механик!
— Кто лучший в мире электрик? — Продолжал господин Хонда. Шаг вперед теперь делал электрик и подтверждал это словами:
— Я лучший в мире электрик!
Затем так же Соичиро спрашивал у сборщиков, моториста, кузовщика и т.д.

А можно мотивировать и несколько иначе:

Корпоративные ценности

Вера в компанию в большинстве случаев зависит от поведения руководителя. Когда молодой продажник приходит на свое рабочее место (или владелец бизнеса генерирует идею и сам начинает ее воплощать — а это достаточно похожее состояние), он верит по умолчанию — у него еще не было разочарований, а сомнения не успели закрасться в мысли. Однако со временем, если кто-то иерархически выше не “нарисует” ему план развития компании и его достойное место в структуре этого развития, то первичный энтузиазм и немотивированное вдохновение гаснет.

Поэтому если вы управляете или только планируете возглавлять отдел продаж, помните, что ваша задача обеспечить комфортную работу своему коллективу, потому что для него именно вы олицетворяете весь бизнес.

Ведь бизнес — это не форма собственности, не оборудование, не слоган и не товар, перефразируя Людовика XIV, бизнес — это вы!

Поэтому никогда не стоит пренебрегать привитием корпоративных ценностей. Например, через повторение, соответствующую атрибутику или мотивационные слоганы над рабочими местами: “самое важное — это решить потребности клиента — потому мы готовы и к нестандартным решениям”

Или, к примеру, что важно развиваться, поэтому мы ежедневно проводим друг с другом коуч-сессии и по полчаса обмениваемся тем, чему научились за день. Также важно привить правила, которых в первую очередь придерживаетесь вы сами. Например, приходить вовремя и быть вежливыми со всеми клиентами независимо от их финансовых возможностей, быть честным и заботиться о собственной репутации (соблюдение обещаний, отсутствие лидеров и «приближенных», демократичность в процессах обсуждения, ценить мысли коллег и т.д.).

Продажник

Вера в товар

Ну, а чтобы поверить в товар, нужно или начать самим им пользоваться (странно выглядит продажник, который продает товар одной компании, а сам пользуется другим), и формировать базу положительных отзывов и пользоваться ими, как опорой в условиях неопределенности, понимая и каждый раз утверждаясь в мысли, — «то, что я делаю, нужно другим».

Ни один продажник не сможет долго продавать товар, независимо от его доходности, если не видит результатов своей работы, выраженной в радости своих клиентов. И именно руководитель должен заботиться о том, чтобы перед глазами его сотрудников всегда были показания нужности и работы целого коллектива, и усилий каждого конкретного сотрудника.

И даже если это не обеспечивает компания, мы сами всегда можем инициировать и воплотить идеи, которые будут питать нашу веру в то, что мы продаем. Вера в товар базируется не на его цене, условиях поставок, а на том, чтобы быть счастливым вместе со своим клиентом.

Продажник: PS

Вроде логичные и понятные вещи, но почему большинство продавцов ими пренебрегают? Почему так быстро забывают, что как для дома нужен фундамент (который после строительства незаметен), так же и для успеха в продажах нужна эта невидимая, но надежно заложена вера? И при любых конъюнктурных изменениях, кризисах или форс-мажорных ситуациях, прежде всего, нужно не бежать менять ценники, а углублять собственную веру. Потому что пока фундамент будет недостаточно надежным, высокого и крепкого дома мы не построим.

Верьте в то, что вы делаете! Концентрируйтесь на пользе, которую вы приносите и можете принести в жизнь своего клиента, и продажи станут для вас приятным элементом повседневной жизни!

А ваша вера сильна?

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

Notify of
avatar
wpDiscuz
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...