Процесс переговоров

Как бы удачно не проходил процесс переговоров, могут возникать некоторые эффекты, о которых желательно знать продавцу, чтобы просто не переживать по поводу их возникновения и проявления в поведении покупателя и адекватно на них реагировать. Предлагаю рассмотреть некоторые эффекты, которые проявляются в переговорах или при проведении консультаций.

Содержание статьи:

Эффект «Нет»;
Эффект «Неназванной цены»;
Эффект «Нулевой цены»;
Эффект «Духовной перспективы»;
Эффект «Искажения в цепи»;
Эффект «Сужения диапазона обязательств»;
Эффект «Включенного диктофона»;
Эффект «Потери без записей»;
Вывод.

Эффект «Нет»

Эффект «Нет» – эффект защиты убеждения, проявляющийся в отказе от признания очевидных фактов, когда такое признание диктует необходимость последующего изменения поведения. Человек может в разговоре постоянно отрицать достоверность фактов, хотя в конце разговора признает, что от 75 до 90% процентов фактов – правдивы.

Эффект «Неназванной цены»

Эффект «Неназванной цены» – эффект отказа покупателя от включения товара в альтернативы выбора, если продавец не называет цену товара. Т. е. на этапе сбора и анализа информации потребитель не может провести «просчет на порядок цен» для такого товара и определить возможность или невозможность выделения финансов для покупки, а потому отказывается от рассмотрения товара вообще. При этом покупатель, зачастую, и не требует от продавца точную цену, и готов удовлетвориться диапазонными ценами или ориентировочными.

Эффект «Нулевой цены»

Эффект «Нулевой цены» – эффект обесценивания товара (услуги) в сознании потребителя, если на товар установлена нулевая цена или не берется плата.

Эффект «Духовной перспективы»

Эффект «Духовной перспективы» – эффект быстрого обесценивания материала консультации или переговоров по прошествии даже малых отрезков времени. Т. е. тот материал, который получал потребитель во время переговоров или консультации и оценивал его сразу высоко, уже через 1–2 дня потеряет оценку.

Эффект «Искажения в цепи»

Эффект «Искажения в цепи» – эффект искажения информации в цепи передачи между несколькими людьми по причине преобразования информации под воздействием личностных мотивов.

Эффект «Сужения диапазона обязательств»

Эффект «Сужения диапазона обязательств» – эффект, проявляющийся в том, что чем дальше от покупателя в цепи исполнителей обязательств стоит человек, тем меньше обязательств перед покупателем он готов брать на себя. Т. е. продавец готов для совершения продажи максимально брать обязательства (хотя это может быть и ложное принятие обязательств), а все, кто стоит за продавцом, будут сужать принятые обязательства по мере удаления от покупателя в цепи исполнителей.

Эффект «Включенного диктофона»

Эффект «Включенного диктофона» – эффект слабого осмысления поступающей информации человеком, если он проводит запись информации от продавца или консультанта на диктофон. Т. е. из-за установки, что можно будет переслушать информацию и осознать ее смысл позже, человек просто не задает вопросы на непонятую информацию во время диалога (беседы, консультации). И не поймет эту информацию и позже, т.к. в диктофонной записи не будет ответов. А если бы диктофона не было, и человек вел записи беседы на бумаге, то он задавал бы вопросы, т.к. вероятность записать непонятую информацию значительно ниже, и человек задавал бы уточняющие вопросы, и понял бы материал значительно лучше.

Эффект «Потери без записей»

Эффект «Потери без записей» – эффект чрезмерной самонадеянности на свою память, проявляющийся в невозможности вспомнить материал беседы или консультации, если запись беседы не велась, хотя в момент беседы вся информация казалась понятной и легкой для восприятия и запоминания.