Принятие решения о покупке

Принятие решения о покупке

В данной теме хотелось бы рассмотреть следующие вопросы: схема принятия решения о покупке; ключевые лица, которые осуществляют принятие решения о покупке; роли людей в процессе выбора альтернатив и покупки товара.

Содержание статьи:

  1. В чем прок?
  2. Ваша роль;
  3. Сроки принятия;
  4. Наличие финансовых ресурсов;
  5. Выводы.

В чем прок?

Знание схемы принятия решения о покупке в домохозяйстве, предприятии или группе предприятий дает возможность разработать план стимулирования различными формами стимулов тех лиц, которые осуществляют принятие решения о покупке или влияют на процесс принятия этих решений.

Кроме того, знание схемы дает понимание, какие презентационные материалы или подарочную продукцию следует подготовить для разных лиц, задействованных в процессе принятия и влияния на решение о покупке.

Например, решение о покупке товара принимает директор компании, который не присутствует на встречах и переговорах продавцов с маркетологами. Для того, чтобы стимулировать принятие положительного решения, необходимо передать директору через секретаря презентационно-подарочный набор материалов определенной стоимости и формы, который увеличит вероятность принятия позитивного решения. Принятие решения о покупке

Ваша роль

Роль – это определение (название) состояния человека при его участии в некоем процессе с неким выполняемым набором действий по отношению к объекту, который человек в процессе своих действий преобразует или изменяет. Т.е. роли присущ определенный набор действий.

В процессе выбора и покупки товара может быть задействовано много людей, каждый из которых выполняет определенные действия. Или же один человек будет последовательно играть все роли, мигрируя из одной в другую на разных этапах алгоритма поведения потребителя.

Поэтому различают следующие роли:

  • Инициатор покупки;
  • Влиятель – влияющий на процесс принятия решения и выбор;
  • Решатель – принимающий окончательное решение;
  • Плательщик – оплачивающий товар;
  • Пользователь товара (услуги, рекламы, объекта).

Наблюдение за действиями участника процесса позволяет определить его роль и понять, какими методами или средствами стимулирования можно оказать влияние на участника в зависимости от его роли.

Для проведения переговоров можно заполнять таблицу с указанием участников процесса для облегчения понимания их роли.

РолиКонечное потреблениеТорговое потреблениеИнструментальное потребление
Инициатор
Влиятель
Решатель
Плательщик
Пользователь

Кроме того, необходимо учитывать роли людей в процессе обсуждения (влияния):

  • Принимающий решение;
  • Ответственный исполнитель;
  • Эксперт;
  • Ответственный консультант;
  • Ответственный критик;
  • Безответственный критик;
  • Противодействующий критик.

Сроки принятия

Далее предлагаю рассмотреть сроки, отведенные под принятие решения о покупке (сезонная необходимость) или даты проведения тендеров.

Необходимость в некоторых продуктах, товарах, услугах может быть сезонной или событийной.

До наступления сезона или события сила желания к покупке таких товаров мала или отсутствует.

Знание сроков принятия сезонных решений о покупках или проведения тендеров позволяет создать заранее все необходимые условия и подготовить документы для проведения переговоров и оформления сделок (заключения контрактов). Принятие решения о покупке

Наличие финансовых ресурсов для покупки

Наличие финансовых ресурсов для покупки определяет способность потребителей приобрести предлагаемый товар (услугу), а также влияет на стратегию ценообразования и уровень цен, устанавливаемых производителем (продавцом).

Важно учитывать, что при определении наличия финансовых ресурсов рассматривается не вообще наличие финансовых ресурсов у потребителя (или домохозяйства, предприятия), а способность потребителя выделить некую долю ресурсов для покупки нашего товар (услуги) в приоритете перед другими товарами (услугами).

Ведь обычно, если покупатель говорит, что нет денег, то это означает, что у него не вообще нет денег, а деньги или распланированы на другие покупки, или покупатель не видит большего приоритета в покупке вашего товара, чем других товаров (услуг, объектов).

Принятие решения о покупке: Выводы

  1. Знание схемы принятия решения о покупке и лиц, участвующих в этой схеме, позволяет разрабатывать стимулы для каждого лица;
  2. Понимание ролей позволяет продавцу прогнозировать действия и разработать программу влияния на контактирующего сотрудника предприятия-покупателя или же программу его отстранения от переговоров, обхода или компенсации негативного влияния;
  3. План работы продавца необходимо составлять с учетом событийности, сезонности или сроков выделения средств на покупку потребителями;
  4. Продавцу нужно работать с теми потребителями, которые имеют средства для покупки;
  5. Склонить покупателя к выделению средств на покупку - увеличению приоритета - можно усилением мотивации или проблематизации в ходе переговоров.

ⓂⒷ

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: