Поведение на переговорах

Поведение на переговорах

Приведу еще ряд рекомендаций про поведение на переговорах, написанных мною в различных инструкциях для менеджеров по продаже. Некоторые из них могут повторяться, но эти повторы оставлены преднамеренно, так как способствуют восприятию и запоминанию материала.

Часть советов касается способов выражения уважения через поведение, взгляд, жесты, мимику, артикуляцию губ, темп речи и пр.

Содержание статьи:

  1. Основа переговоров;
  2. Скользкие моменты;
  3. Стоп-слова и действия;
  4. Что вы говорите?!

Основа переговоров

В начале переговоров не стоит сразу вдаваться в какие-либо подробности или детали, так как вы рискуете надолго «зависнуть» в разговоре о чем-то незначительном, и покупатель просто утратит интерес к беседе.

Избыточное внимание к мелочам может расцениваться вашим собеседником как неумение видеть общую картину и определять приоритеты среди частностей. А еще вызывать подозрение, что вам просто нечего сказать, поэтому вы пытаетесь преувеличить ценность незначительных деталей.

Ваша чрезмерная словоохотливость при неумении концентрировать мысль на цели изложения может представить вас как нелогично мыслящего человека с низким уровнем коммуникативной культуры.

Если вы заметили, что собеседник несколько раз взглянул на часы, это может быть признаком того, что он спешит. И следует уточнить, какой рассказ – краткий или более подробный – он желает от вас услышать. Но можно с самого начала сделать презентацию сжатой, отвечать на вопросы кратко и по сути, заметив при этом, что цените время собеседника, но при необходимости готовы дать более подробные разъяснения.

Не стоит проявлять развязную манеру в разговоре и поведении. Непринужденность в беседе – достоинство, развязность – порок.

Не манерничайте. Откровенная наигранность или неестественная вежливость, не подтвержденная реальными знаниями бизнес-этикета, как правило, настораживает собеседника. А плохая игра, как известно, никогда не привлекала зрителей и не способствовала формированию доверия.

Не фамильярничайте и не кокетничайте с собеседником. Далеко не все приветствуют такой стиль общения. Даже если ваш собеседник фамильярничает с вами, постарайтесь сохранить деловую манеру общения. Учтите, что это может быть игровое Поведение на переговорах, за которым будет скрываться подготовка к манипуляциям. Поэтому просто проявите к собеседнику больше доброжелательности, а на вопрос о том, почему не поддерживаете более свободную манеру общения, можете ответить, что выработали у себя профессиональную привычку быть внимательным к собеседнику и придерживаться делового стиля.

Скользкие моменты

Женщинам-продавцам стоит помнить, что собеседник может проявлять к ним не только корпоративный интерес, но и личный. И стимулирование такого интереса со стороны продавца чревато тем, что для положительного решения о сделке вам могут предложить выполнить кое-какие дополнительные «обязанности», кроме перечисленных в вашей должностной инструкции. Если выполнение таких «обязанностей» не входит в ваши планы, лучше не давать повода к их появлению, чем пытаться от них избавиться. Не добившись от вас взаимности, но уже открыв перед вами карты, собеседник с высокой долей вероятности попытается не заключать с вами контракт, так как не захочет иметь дела с человеком, который может скомпрометировать его или поставить под удар его репутацию. Мужчины могут меньше опасаться таких ситуаций, однако и с ними может случиться нечто подобное.

  • Не ругайте конкурентов. Может оказаться, что таким образом вы сами обратите внимание собеседника на те качества своего товара или услуги, которые не только у конкурентов, но и у вас не имеют необходимой покупателю величины.
  • Не проявляйте признаков агрессии, даже если собеседнику удалось вас «достать» или разозлить.
  • Вполне возможно, что это проверка вашей психологической устойчивости, поэтому выдержите ее с честью.
  • Говорите спокойно и уверенно – так, как во время тренировок перед зеркалом.
  • Если вы тренировались достаточно, проблем у вас не будет.
  • Избегайте употребления в беседе слов бытового или субкультурного сленга, нецензурных выражений.
  • Оперируя терминами, принятыми в вашей или смежных отраслях, старайтесь избегать необоснованного «жонглирования» словами, что может быть воспринято вашим собеседником как позерство. Более того, если вы не знаете точного значения терминов, а вас попросят их пояснить, вы попадете в неприятную ситуацию.

Стоп-слова и действия

Устанавливая личный контакт, не стоит самому инициировать разговоры о:

  1. Политике;
  2. Религии;
  3. Сексе.

Если вам не известны взгляды собеседника, то может случиться так, что данные темы будут негативно им восприняты или ваши мнения не совпадут.

Не опускайте глаза вниз и не блуждайте взглядом по сторонам, так как это может расцениваться как затруднение с ответом или попытка быстро придумать его.

Не стоит также пристально смотреть собеседнику в глаза, что у властолюбивых людей может вызвать ощущение попыток получить превосходство над ними, давления или противоборства.

Не задирайте нос от переполняющего вас чувства гордости за свой товар. Помните, что вы – проситель. Это вы предлагаете товар, а «выключатель сделки», которым регулируется доступ к деньгам, – находится в руках вашего собеседника.

Не размахивайте сильно руками. А умеренная жестикуляция будет весьма кстати, так как облегчит восприятие сказанных вами слов.

Старайтесь контролировать себя, избегая нервных движений в момент, когда вы не можете ответить на вопрос. Если собеседник это заметит, то он начнет понимать, когда у вас возникают затруднения, и ему будет проще выявить наличие конструкций в вашей маркетинговой легенде.

Не совершайте постоянных ритмичных движений ногой или рукой. Это может раздражать собеседника.

Поведение на переговорах
Поведение на переговорах

Кроме того

Ваша поза не должна быть развязной или вульгарной. Но и не держитесь слишком закрыто, не складывайте на груди руки. Их лучше держать свободно, не смыкая в кольцо.

Не вертите в руках ручку, не стучите ею по столу и не направляйте острым концом на собеседника, чтобы не создавать ощущения нервозности и не вызывать у собеседника ощущение давления.

Не гримасничайте во время разговора. Ваш собеседник может неправильно истолковать вашу мимику, даже если вы используете ее с благими намерениями.

Не ковыряйте в носу и не почесывайте интимные места. Если у кого-то этот совет вызовет улыбку или недоумение, то задумайтесь о том, что даже культурный человек в момент волнения может совершать не типичные для него в обычной жизни действия. А есть люди, для кого такие действия вообще являются нормой в обычной жизни, и они не задумываются над тем, что это негативно воспринимается окружающими.

Поведение на переговорах: Что вы говорите?!

Если вы владеете знаниями в психологии, то можете «копировать» собеседника в позе, темпе речи, используемой терминологии и пр. При отсутствии таких навыков лучше этого не делать. Попытки «зеркалить» Поведение на переговорах вашего собеседника без серьезных знаний в этом вопросе могут привести к тому, что вы начнете повторять его жесты отрицания или неприятия, которые собеседник отнесет на свой счет.

Не пытайтесь практиковаться на собеседнике в НЛП или иных психотехниках, если вы не имеете для этого специальных навыков. Переговоры – не лучшая ситуация для подобных экспериментов.

Не кричите при разговоре, но говорите четко и внятно. Делайте смысловые паузы между фразами и словами. При этом вы даете время вашему собеседнику осознать смысл сказанного вами и снижаете вероятность возникновения информационной перегрузки, когда собеседник не может полноценно воспринимать информацию.

Говорите логически связно. Не стоит отягощать свою речь сложносочиненными и сложноподчиненными предложениями. Короткие фразы лучше воспринимаются собеседником. Делая паузы в разговоре, делите предложения на короткие фразы по 3-5 слов.

Не злоупотребляйте местоимениями, если говорите о разных людях, событиях, объектах. Собеседник может не сориентироваться, о ком или о чем вы говорите, если в разговоре обсуждается сразу несколько объектов, и вы постоянно переключаетесь с одного объекта на другой, но заменяете их названия местоимениями.

Не заговаривайте собеседника, стараясь произвести впечатление профессионала. Масса бесполезной информации, которую вы выплеснете на него, не заменит отсутствующих у вашего товара качеств.

Не спорьте с собеседником, пытаясь что-либо доказать или опровергнуть голословно. Лучше приводите аргументы и факты, проанализировав которые, собеседник самостоятельно примет позитивное для вас решение.

Проявляйте разумную настойчивость в объяснениях, если уверены, что ваш собеседник не совсем вас понимает. Дополнительная информация может помочь вам повлиять на формирование позитивного мнения о товаре. И если собеседник вдруг перешел к следующему вопросу, не дослушав вас, то вполне допустимо попросить его позволить вам сказать еще несколько слов по предыдущему, который, как вы считаете, раскрыт не в полной мере.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: