Потребности покупателя

Потребности покупателя

Чтобы что-то продать человеку (обменяться, повлиять на человека в переговорах) - нужно более конкретно знать градации желания человека, которые помогут нам выявить и понять реальные потребности покупателя. Многие ученые разрабатывали системы определения и ранжирования желаний человека (Фрейд, Маслоу и пр.).

Не все системы ранжирования просты и удобны для продаж и переговоров, т.к. в этих системах много градаций и придется анализировать поведение и слова собеседника по многим параметрам. Поэтому можно пользоваться самой простой системой ранжирования желаний, которая проверена тысячелетиями. Поговорим об этом далее.

Содержание статьи:

  1. Сильные группы;
  2. Хлеба и зрелищ?
  3. Доминанта;
  4. Выводы.

Сильные группы

Можно выделить 3 наиболее сильные группы «мотиваций-желаний», которые можно условно назвать:

  1. «Жадность» - желание получить больше, чем имел, или новее. Эта группа желаний удовлетворяется в первую очередь. Например, когда в теле - «скафандре» заканчиваются энергетические запасы - еда, то мы приложим усилия, чтобы эти запасы пополнить. И при этом можем легко пренебречь другими желаниями;
  2. «Покой» - желание пребывать в покое. Когда желания «жадности» удовлетворены с минимальными усилиями, человек просто хочет меньше трудиться. Например, многие люди думают, что им нужны деньги. Это не совсем верно. Им действительно нужны деньги, но только до определенного уровня, определяемого величиной усилий для зарабатывания этих денег. Как только усилия становятся такими, что человек их считает чрезмерными, он легко отказывается от зарабатывания дополнительных денег ради покоя;
  3. «Единственность» - желание выделиться из среды окружающих людей, подняться в привлекательный (более высокий) социальный слой или группу. Например, чтобы подняться в группу владельцев престижного телефона, мы будем готовы пренебречь и покоем, и будем трудиться больше.

В каждой группе желаний можно выделить три подгруппы:

Группа мотивов


Подгруппы желаний. За счет чего удовлетворяется желание потребителяНа что делается акцент в переговорах
«Жадность»Получить больше сразу или с отсрочкой: за счет обладания всеми объектами, которые можно получить, за счет обладания большим количеством какого-то качества объекта.
Получить новее: за счет новизны объекта, которая дает больше чувств (или оттенков чувств) по сравнению с уже прожитыми чувствами.
Отдать меньше сразу или отсрочено за счет снижения расхода чего-то в обмене или во время пользования полученным объектом.
Предлагаемый к обмену объект (услуга, товар, чувство) дает больше или новее.
Величину разницы или новизны необходимо явно выделить (продемонстрировать), чтобы облегчить собеседнику ее осознание (запустить механизм проблематизации или мотивации) и облегчить расчет (предвидение, предвкушение) будущего удовольствия.
«Покой»Сделать быстрее: за счет ускорения процесса труда.
Сделать легче: за счет облегчения работы (действий) без увеличения усилий.
Не работать: за счет выполнения работы вообще вместо потребителя, но с поглощением потребителем результатов труда.
Предлагаемый к обмену объект (товар, услуга, объект, чувство) совершает работу потребителя вместо него, или облегчает ее совершение за счет уменьшения усилий, или делает работу быстрее.
Величину прироста скорости, или облегчения труда, или передачу результатов труда необходимо явно выделить, чтобы собеседник ее осознал и «взвесил» быстрее и проще (просчитал будущее удовольствие).
«Единственность»
(«Властность»)
Удержаться (войти) в привлекательном слое (группе): за счет ощущения принадлежности к группе людей или социальному слою, с которыми потребитель ассоциирует себя.
Стать лидером (присоединиться к лидерам, управлять) в группе.
Подняться в вышестоящий слой (группу): за счет ощущения подъема в группу людей или социальный слой, с которыми потребитель хочет ассоциировать себя или принадлежать к ним.
Стать единственным: за счет создания ощущения, что человек стал выше слоев и групп, в которых пребывал раньше, стал вообще первым в чем-то.
Предлагаемый объект (товар, услуга, чувство) является атрибутом (признаком, символом), который создает впечатление приобщения потребителя к желательной группе людей или социальному слою, занятие лидирующих позиций или создает ощущение выхода из имеющегося окружения за счет обладания товаром.
Необходимо явно показать, что объект (товар, услуга, чувство) уже используется представителями того слоя (группы), попасть в который хочет собеседник. И создать впечатление, что наличие именно этого объекта является безальтернативным пропуском (признаком присоединения) в эту группу.

Хлеба и зрелищ?

Вот условные примеры лозунгов, потребности покупателя, наблюдаемые в рекламе и воздействующие на ту или иную группу желаний человека или на конкретную градацию в группе желаний.

Группа «Жадность»:

  • Купите на 20% больше.
  • Купите со скидкой в -30%.
  • Этот новый товар обладает новыми качествами!

Группа «Покой»:

  • С мистером Ивановым убирать вдвое быстрее и веселее!
  • С кухонным комбайном готовить легче и быстрее!
  • Мы настроим контекстную рекламу за вас!

Группа «Единственность»:

  • Купи телефон «Айс-фон-5» - будь с нами!
  • Купи телефон «Айс-фон-9» - телефон лидеров!
  • Купи телефон «Верный-ту» - никто не будет чувствовать то же самое!
  • Купи супер-яхту - стань свободным! Подчини стихии!

Необходимо учитывать, что потребности покупателя из данных групп присутствуют в человеке одновременно и могут усиливать или подавлять друг друга, а также могут менять приоритет (ранг).

Потребности покупателя, его желания, могут быть различными формами основных желаний, взятых в разных величинах, или их комбинациями, или уступкой в одних желаниях ради удовлетворения других. Например, человек не хотел бы работать, но в погоне за первенством, за славой будет очень много трудиться. Так как без этой работы не получит желаемого. Имея желание (или цель, как уже определенный объект, который удовлетворяет желание), человек легко идет на компромиссы для ее достижения. И легко может уступить в чем-то, «подставить вторую щеку», если это более простой путь достижения цели, чем бескомпромиссная борьба без уступок, без «подставленной щеки», мешающая продвижению к желаемому.

Имея цель (объект, удовлетворяющий некое желание), человек формирует программу достижения цели (список или последовательность шагов-задач). Сознание человека работает для достижения цели, анализируя информацию, поступающую из внешнего мира, отбирая полезную и отсеивая бесполезную. Сознание (душа) человека как бы «взвешивает» информацию, руководствуясь всего лишь двумя градациями - «помогает достичь цели» и «не помогает достичь цели». Потребности покупателя

Потребности покупателя: Доминанта

Настоятельно рекомендуем до начала коммерческого общения (переговоров, диалога, рекламы) определиться, какая группа желаний будет доминантной для собеседника, чтобы предложить ему объекты (цели - ценности, товары, услуги, чувства), которые вызывают у человека видимость удовлетворения доминантных желаний (группы или подгруппы желаний).

Это сделает информацию, внедряемую в сознание собеседника, более остронаправленной. Душа быстрее поглотит эту информацию, как нужную (целесообразную) для реализации (выполнения, достижения) желания.

Но если мы не можем четко понять доминантную группу желаний - мы заготовим для переговоров тексты, которые будут стимулировать различные группы желаний и опробуем все тексты на клиенте, чтобы понять, на что он лучше реагирует!

Кстати

Желания человека можно еще разделить на группы по следующей системе:

  • Неживая природа (например, сон, дыхание);
  • Растительная природа (например, избирательное поглощение еды);
  • Животная природа (например, секс или власть);
  • Человеческая природа (например, любовь или слава).
В этой систематизации желания реализуются в направлении от неживой природы до человеческой.

Выводы

  1. Зная группу желаний человека, можно попытаться влиять на нее информацией для развития определенного желания;
  2. Приведенная система определения желаний человека находит отражение в рекламе;
  3. Информация, способствующая реализации желания, поглощается быстрее.

ⓂⒷ

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: