Подготовка менеджеров по продаже

Подготовка менеджеров по продаже

Подготовка менеджеров по продаже – вопрос с множеством подводных камней. Основными ошибками в подготовке и управлении менеджерами по продаже могут быть следующие:

  • Отсутствие адаптации и обучения.

Эта ошибка приводит к тому, что продавцы не обладают достаточным количеством знаний, необходимых для обеспечения контакта с покупателем, и вынуждены очень часто восполнять этот пробел самостоятельно, но не путем получения знаний, а придумывая и сочиняя несуществующие сведения. А это приводит к разрушению маркетинговой легенды предприятия, низкой оценке менеджеров клиентами, потере доверия в отношениях с клиентами.

Внутри же предприятия-продавца плохо подготовленные продавцы тратят излишнее время на техническую работу и коммуникации с коллегами.

  • Создание нацеленности менеджеров на немедленный результат без учета объективных реалий и долгосрочной перспективы, а также при отсутствии необходимых инструментов и ресурсов для работы продавца.

Эта ошибка приводит к тому, что менеджеры, не имеющие достаточной поддержки и обеспечения всем необходимым для работы, испытывают психологическую перегрузку в работе, а также пытаются восполнить недостающие инструменты самостоятельно, делая это некачественно.

Кроме того, под давлением необходимости обеспечить немедленный результат или выполнить завышенные планы, менеджеры могут неправомерно обещать клиентам выполнение неких нереальных, ложных обязательств, что ложно повышает ценность товара (услуги) и приводит к быстрым покупкам, но в долгосрочной перспективе может создавать значительные проблемы предприятию в выполнении обязательств. И даже если необходимость выполнить такие обязательства отпадет, все равно репутация предприятия-продавца пострадает.

Подготовка менеджеров по продаже
Подготовка менеджеров по продаже

Кроме того

  • Отсутствие мотивации.

Отсутствие мотивации не позволяет менеджеру по продаже стремиться заработать некие блага, и, следовательно, препятствует самостоятельной организации его работы и проявлению инициативы.

  • Отсутствие контроля за организацией работы и результатом.

Одна из наиболее распространенных ошибок, несмотря на кажущуюся абсурдность этого утверждения. Тем не менее, правильный контроль за организацией работы менеджеров по продаже очень часто отсутствует, и руководитель не имеет представления, с кем, где, когда и как работает его подчиненный.

В этом случае менеджер может принимать самостоятельные решения, которые выходят за рамки тактики и стратегии сбытовой политики предприятия.

Например, менеджер может вести работу в районе, в котором у производственных подразделений предприятия нет возможности обслуживать клиентов, выполнять принятые обязательства.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: