Подготовка к встрече

Подготовка к встрече

Подготовка к встрече с клиентом очень важна. Дело в том, что многие продавцы не могут без подготовки (тщательных и длительных тренировок) успешно провести переговоры, так как для них составляет проблему одновременно выполнять следующие действия:

Излагать презентационный текст; Следить за направлением беседы; Логично и сдержанно отвечать на вопросы; Уходить от провокаций и манипуляций собеседника; Контролировать эмоциональный фон; Контролировать мимику лица, артикуляцию губ, жесты и движения тела; Контролировать и применять предметы, применяемые в презентациях; Вспоминать и излагать заготовленные в маркетинговой легенде конструкции для проблемных вопросов клиента и т. п.

Содержание статьи:

  1. Сложные условия;
  2. Тренировка;
  3. Правильная последовательность.

Сложные условия

Очень часто на переговорах покупатель старается поставить продавца в такие условия, чтобы руководить переговорами, создать такой эмоциональный фон и направление диалога, когда у продавца с высокой долей вероятности может возникнуть эмоциональное напряжение или излишняя расслабленность, что поставит продавца в невыгодное положение, и покупатель этим воспользуется. Это необходимо покупателю для того, чтобы добиться преимущества в переговорах и заключить сделку на наиболее выгодных для себя условиях.

Как правило, если у продавца нет специальной подготовки в ведении переговоров, то он начнет совершать ошибки. Например, в момент волнения просто забудет текст презентации, как это, возможно, раньше с ним случалось в школе, когда, стоя у доски, он забывал стихотворение или правило, которое, казалось бы, хорошо выучил.

Чтобы уверенно чувствовать себя на переговорах вам нужна подготовка к встрече, необходимо заранее потренироваться в пересказе модульной презентации и ответах на вероятные вопросы покупателя, потренироваться в соблюдении некой удобной манеры поведения в переговорах.

Подготовка к встрече: Тренировка

Самая простая тренировка может быть следующей:

  • Изложите на бумаге свою модульную презентацию и вероятные вопросы потенциальных клиентов или подготовьте рекламную продукцию с необходимыми сведениями;
  • Возьмите диктофон или любое другое записывающее устройство, можно видеокамеру, сядьте перед зеркалом и перескажите, гладя в зеркало, текст презентации. Это поможет создать видимость ее проживания. При этом записываете на аудио или видеоустройство процесс презентования, чтобы можно было запись просмотреть и отметить ошибки;
  • Количество повторов пересказов колеблется в зависимости от уровня вашей подготовки, и может составлять как 1–2 пересказа в наиболее благоприятных случаях, так и 10–15 при наличии проблем с изложением;
  • После окончания каждого рассказа прослушайте запись и отметьте недостатки. Затем повторите пересказ и запись до тех пор, пока у вас не выработается такая связность в изложении и уверенность в себе, при которых вы не будете пропускать или забывать ключевые моменты текста;
  • Во время пересказа необходимо попеременно смотреть в глаза и на применяемую рекламную продукцию. Также указывайте рукой на ту рекламную продукцию, тексты или изображения, о которых вы говорите, чтобы сформировать у покупателя представление о порядке восприятия информации из рекламной продукции, а также увеличить вероятность запоминания покупателем пересказываемых сведений;
  • Если не делать этого во время тренировки, то на реальных переговорах ваше поведение может быть неестественным, жестикуляция – скованной, и вы не получите тот эффект от презентации, который могли бы получить, правильно используя вспомогательную рекламную продукцию;
  • Положите перед собой список вопросов потенциальных клиентов и ответьте на каждый вопрос. При этом необходимо вслух произнести каждый вопрос и каждый ответ;
  • Количество повторов может составлять 3 и более, до выработки автоматизма в ответах. При этом нужно учитывать, что речь идет об автоматизме в произнесении неизменной сути ответа, а не его формы. Т. е. не стоит заучивать слова ответа как молитву, а нужно четко осознать и запомнить его смысл;
  • Соберите нескольких коллег-продавцов и перескажите несколько раз презентацию друг другу.
Подготовка к встрече
Подготовка к встрече

Правильная последовательность

При всем при этом следует придерживаемся такой последовательности тренировки:

  1. Пересказываем презентацию медленно и правильно;
  2. Пересказываем презентацию быстро, но с ошибками, увеличивая темп изложения;
  3. Пересказываем презентацию быстро и правильно, укладываясь во временные нормативы ведения переговоров;
  4. Рассказываем презентацию частями – каждую часть новый продавец для отработки групповых переговоров, следя за предыдущим рассказчиком и продолжая презентацию с того места, где он закончил;
  5. Пересказываем презентацию в условиях, когда слушающие коллеги создают помехи для пересказа, выполняя давящие и отвлекающие действия, имитируя жесткие переговоры.
Во время тренировки необходимо стараться подавить волнение, управляя прессом и диафрагмой.

Сжимая пресс и поднимая диафрагму можно уменьшить ощущение беспокойства. При этом необходимо следить за тем, чтобы не менялись тональность и темп речи. Добиться этого можно только многократными повторениями упражнений. Не стоит думать, что удастся выработать уверенность и четко изложить всю информацию на переговорах, не тренируясь в произнесении текста вслух и не освоив контроль дыхания. Для большинства людей это довольно сложно.

Перескажите текст презентации своему начальнику, при этом основное внимание уделите 4 ключевым точкам перехода между модулями:

  • Вступлению и переходу от него к проблематизации или мотивации потенциального потребителя;
  • Переходу от технологии или ответов на вопросы к определению суммы вероятной сделки;
  • Назначению четкой даты повторной встречи или звонка;
  • Вручение напоминающего подарка и прощанию.

Как правило, именно этим моментам в переговорах не уделяют должного внимания начинающие продавцы.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: