Подготовка к презентации

Подготовка к презентации

Для повышения вероятности успешного контакта с покупателем, менеджером по продаже должны быть подготовлены или получены от руководителя (или маркетологов) все необходимые тексты, презентационные материалы и сувенирная продукция, деловые аксессуары. Итак, каким же должна быть подготовка к презентации, сопутствующая документация и аксессуары?

Содержание статьи:

  1. Общий список документов;
  2. Рекламные материалы.

Общий список документов

Приводимый ниже список избыточен и может быть откорректирован в соответствии с потребностями и ситуацией конкретного предприятия-продавца.

Общий список документов, материалов и аксессуаров, необходимых для подготовки и проведения переговоров:

  • Сценарии холодных и теплых звонков (несколько вариантов, с учетом необходимости преодоления различных барьеров);
  • Стартовые письма (для отправки обычной или электронной почтой в случае отказа покупателя от встречи и требования предварительных письменных материалов);
  • Презентации для электронной почты (для отправки в сочетании со стартовым письмом расширенной информации о товаре и предприятии-продавце);
  • Визитные карточки;
  • Стартовый подарок для установления личностного контакта (журнал, книга, конфеты, деловой сувенир, престижный календарь, ручка, деловой блокнот и пр.);
  • Стартовый текст для личностного контакта (с элементами комплиментов и подъема статуса собеседника);
  • Имиджевый буклет или проспект (престижный буклет, рассчитанный на повышение статуса товара или продавца, создания у покупателя необходимого эмоционального настроя);
  • Маркетинговый буклет (буклет или проспект, содержащий более визуализированную маркетинговую информацию о товаре, чем технический);
  • Технический буклет (содержащий техническую информацию о товаре, сервисе, процедуре использования);
  • Маркетинговый анализ рыночной ситуации предприятия-покупателя (сайта), демонстрационные материалы о действиях конкурентов предприятия покупателя (для доказательства наличия проблемы или демонстрации опережения конкурентами);
  • Образцы предлагаемого товара (для демонстрации и опробования покупателем);
  • Образцы товара, закупленного конкурентами (для пробуждения желания, а также эмоций покупателя относительно опережающих его с покупкой конкурентов);

Подготовка к презентации: Не забываем и про

  • Прайс-лист;
  • Демонстрационные материалы к прайс-листу (для демонстрации вида, количества, качества и объема товаров в соотношении с ценами или для демонстрации конечных состояний после оказания услуг);
  • Старт-пакеты с вариантами наборов услуг (для помощи покупателю в принятии решения во время определения порядка суммы сделки);
  • Коммерческое предложение с медиа-планом (для точного определения количества, качества и цены продаваемого товара, графика поставок товара или выполнения услуг);
  • Подарочная папка для рекламной продукции или пакет (для переноски рекламной продукции и предохранения ее от порчи и потери);
  • Подарок с функциями напоминающей рекламы для продления воздействия на сознание покупателя (книги, головоломки, брелоки и пр.);
  • Ручки для записей;
  • Бумага для записей (для использования под чертежи и рисунки во время переговоров);
  • Блокнот (для ведения записи принятых в ходе переговоров решений, наблюдений и выводов о ходе переговоров и собеседниках);
  • Часы (как атрибут проявления статуса продавца);
  • Мобильный телефон (как атрибут проявления статуса продавца);
  • Губка или небольшая щетка для чистки обуви;
  • Носовой платок или салфетки;
  • Жевательная резинка или мятные конфеты;
  • Сумка или портфель для переноски материалов (как атрибут проявления статуса продавца).
Подготовка к презентации
Подготовка к презентации

Рекламные материалы

В данном статье мы не будем рассматривать и давать рекомендации относительно рекламно-маркетинговой и сувенирной продукции, так как ее подготовка – забота маркетологов и продавцов VIP-уровня, а не начинающих менеджеров по продаже.

Все рекламные материалы должны быть изготовлены с качеством, соответствующим имиджу и статусу предприятия-продавца, а также с соблюдением фирменной стилистики. Недостойный вид рекламных материалов разрушит маркетинговую легенду, подорвет доверие покупателя.

Все материалы, предназначенные для переговоров, должны быть уложены в сумке так, чтобы их было удобно вынимать, а также соответственно упакованы, чтобы не помяться и не утратить товарного вида при переноске.

Желательно иметь несколько комплектов материалов для случая, если собеседников будет несколько или нужно будет передать материалы сотрудникам предприятия-покупателя, которые не присутствуют на переговорах.

Персональные визитки являются непременным атрибутом успешного продавца и могут помочь произвести нужное впечатление, также как часы, сумка, портфель и мобильный телефон, которые говорят о статусе владельца. Это отнюдь не означает, что эти предметы будут иметь решающее значение в оценке продавца покупателем, но будут оцениваться в первую очередь. И их внешний вид или вообще наличие могут учитываться при формировании мнения или доверия.

Подготовка к презентации: Помимо этого

Отсутствие визитки говорит о низком статусе продавца и может создавать проблемы в переговорах, если покупатель забудет имя продавца, а также разрушать формирующуюся доверительность.

Ручки, не менее двух (чтобы не просить у собеседника, что может расцениваться им как ваша непредусмотрительность), и блокнот необходимы для ведения записи.

Губка для обуви необходима, чтобы вовремя привести обувь в порядок перед входом в офис покупателя. Чистая обувь – свидетельство аккуратности. Продавец, у которого грязная обувь, значительно уменьшает свои шансы на успех.

Необходимость носового платка в пояснении не нуждается. Внезапное чихание бывает трудно сдержать, и продавцу в экстренном порядке понадобится привести себя в порядок. Кроме того, прикрытие рта ладонью, а затем протягивание ее собеседнику для пожатия при прощании, не прибавляет очков в копилку позитивного восприятия продавца.

Жевательная резинка или мятные конфеты необходимы для устранения неприятного запаха изо рта, который может возникнуть от волнения как до, так и в ходе переговоров.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: