Как собрать отдел продаж и замотивировать сотрудников на результат?
Содержание статьи:
Набирая, проверяй!
Наиболее популярными являются три пути набора отдела:
- Размещение вакансий или поиск в интернете на сайтах по поиску работы, обзвон, создание входящего потока кандидатов;
- Социальные сети. Их многие недооценивают, но там тоже можно находить кандидатов;
- Хедхантинг. Переманивайте — пусть даже из других сфер — людей, которые вам интересны, которые хорошо выражают свои мысли, ведут диалоги. Даже если они работают в магазине одежды, а у вас продажа металлопроката — важно не то, знают ли они специфику, а то, как они выстраивают диалог с клиентом.
Продай мне ручку немедленно!
После того как вы создали поток кандидатов, вторая задача — правильно отобрать сотрудников. Это намного сложнее, и здесь я рекомендую проводить собеседование в режиме «драйв-интервью», или реалити-вопросов: заставляйте кандидатов действовать прямо на собеседовании, сразу же продавать. Переводите их состояние дискомфорта. Не нужно сидеть и мечтать, а в режиме онлайн переводите их в измерение переговоров (из серии «продай мне ручку»). Вы сразу услышите, что отвечает кандидат. Причем не нужно, чтобы он говорил долго, уже через десять секунд вы можете сказать: «Спасибо», но вам уже будет понятно, кто он — бестолковый продавец или же эффектный, яркий и рабочий инструмент для компании.
Настоящий продавец должен иметь желание зарабатывать. Один мой клиент занимался арматурой. Попросил однажды меня провести аудит его отдела продаж. Как тайный покупатель я пришел к ним в офис, стал общаться с менеджером, начал просить максимальную скидку на товар. Он мне сразу показывает прайс-лист и уверяет, что не может дать больше бонусов. Я ушел, а затем спросил владельца бизнеса о рентабельности в компании. Оказалось, она на грани нуля. Причина: неразумная система мотивации. Если сотрудники получают бонусы с любого объема продаж (что со скидкой они продали товар, что без скидки), значит, им все равно. А вот собственнику не все равно! Поэтому не надо платить большие оклады продавцам, пусть они бегут и продают! Тогда поощряйте их!
Важным моментом являются комфортные условия работы, особенно если речь идет об ИТ-системах. Продумайте удобную для менеджера CRM-систему, обеспечьте его бесперебойной связью, мессенджерами, IР-телефонией. Он должен быть как боец на поле сражения.
Правильно упаковывайте свой продукт: коммерческое предложение, сайт, визитки. По сути, это — обложка вашего товара. Обратите внимание на презентабельный внешний вид самого продавца. От этого напрямую зависит уровень доверия.
И наконец, не держите в офисе «ждунов», которые сидят и ждут, когда им позвонят. Отдел продаж не резиновый, посадите на место безынициативных тех, кто будет реально продавать.
Отдел продаж: Продай свой продукт
Собственнику необязательно быть универсальным продавцом, переговорщиком, технологом, но ему необходимо быть универсальным администратором — человеком, который может принимать правильные решения по людям, видеть людей насквозь, распределять ресурсы, быть чуть-чуть финансовым директором, чуть-чуть продавцом и всё остальное.
Если у собственника, например, более технический склад ума и он не разбирается в других вещах, то, значит, его облапошат в других направлениях. Ему все-таки нужно подтягивать компетенции, если он хочет не просто сохранять, а развивать бизнес. Понятно, что если у собственника нет эффективного руководителя отдела продаж, то ему ничего не остается, как продавать самому и самому быть примером. Это уже вопрос стратегии.
Я выделил 6 важных критериев успешного руководителя отдела продаж:
- Коммуникация с подчиненными;
- Контроль. Нашему человеку все-таки нужны волшебные «пендели»;
- Управление исполнением и правильная постановка задач (делегирование);
- Работа с дебиторской задолженностью, долги нужно выбивать правильно;
- Телефонное право решать любые вопросы удаленно;
- Команда. Тут хочется вспомнить одну цитату Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» написал:
Суть бизнеса сводится к трем вещам: персонал, продукт и прибыль. Если у вас нет первого, то про другие два пункта можете забыть.
Отдел продаж: Мотивация без бюджета
Денег нет, но вы держитесь! Шутка ли?! Когда в вашей компании ограничен бюджет, а людям нужно больше, важно понять, какие процессы управляют подчиненными, и «дергать» за эти ниточки. Например, на кого-то стоит и «наехать» методом страха, кто-то чересчур общителен, кому-то творческий процесс по душе, а кому-то плевать и он работает ради денег. Чтобы каждый был доволен в компании, продумайте систему мотивации.
Волонтерство сейчас набирает популярность. Для вашей команды — это поездки по городам и странам, бесплатное проживание, командировки, участие в мероприятиях, благотворительных акциях, где каждый будет осознавать свою полезность и значимость!
Для тех, кто еще до конца не определился в жизни с целями и еще не знает от чего получать удовольствие, нужно качественно продавать их будущее, открыть им глаза на перспективы. Ну и конечно, финансово поощрять. Кроме окладной части как психологического фактора уверенности в завтрашнем дне, премии и проценты с продаж должны быть! Ради этого и достигаются цели и выполняются планы!
Эмоциональная же мотивация подойдет тем, кто любит выполнять творческие задачи. Кроме того, важно правильно «продавать» функционал своих сотрудников, чтобы они понимали ценность своей должности и значимость для компании. А еще посмотрите вокруг: обратите внимание на эргономику офиса (может, коллегам просто не хватает кулера с водой).
А у вашей компании есть отдел продаж?
(Пока оценок нет)
Загрузка...