Оплата работы менеджера по продаже

Оплата работы менеджера по продаже может состоять из различных сочетаний трех благ – денег, статуса, знаний. Оплата должна быть непосредственно связана с результатами труда менеджера, а не с процессом его работы.

Содержание статьи:

Методы стимулирования;
Разумное сочетание.

Методы стимулирования

Методы стимулирования продавцов могут основываться на следующих принципах и способах поощрения.

Материальные:

Наличие оклада, а также выплата процентов от дохода за месяц и квартальные и годовые премии;

Бонусы за качество работы;

Ценные подарки за достижение результатов или определенный период работы и пр.

Морально-духовные:

Обучение;

Позитивная обстановка в коллективе, постоянное внимание начальника, быстрая помощь в кризисных ситуациях, справедливое рассмотрение спорных ситуаций;

Карьерный рост, перевод на новую должность, предоставление права сформировать свой отдел продаж;

Грамоты, благодарности, дипломы, кубки, статуэтки, значки за успехи в работе в качественном полиграфическом или сувенирном исполнении и пр.

Административные:

Материальная ответственность по договору;

Снижение процентов при невыполнении плана;

Плановое снижение процентов по существующим клиентам для стимуляции поиска новых;

Передача подарка или бонуса за какой-то период иному сотруднику, если менеджер уволился ранее установленного срока и пр.

Разумное сочетание

Как правило, при разработке общей системы мотивации и стимулирования менеджеров применяется сочетание различных принципов и способов поощрения.

Например, можно установить такой алгоритм расчета зарплаты менеджера (этот пример подробно поясняется на семинарах или консультациях).

Менеджер получает небольшой оклад.
Менеджер получает % с продаж.
Если менеджер превысил план продаж, то он получает с суммы превышения плана процент, умноженный на коэффициент 2-3.
Если менеджер недовыполнил план, то его общий бонус снижается на утроенный процент недовыполнения плана. Например, менеджер недовыполнил план на 10% – оплата работы менеджера по продаже «урезается» и бонус уменьшится на 30%.
Если общий план отдела выполнен, то менеджер может получить дополнительный бонус от начальника отдела.
За каждую сделку менеджер получает небольшую выплату в день заключения сделки.
В конце года менеджер получает бонус по общим итогам работы предприятия.