Оплата работы менеджера по продаже может состоять из различных сочетаний трех благ – денег, статуса, знаний. Оплата должна быть непосредственно связана с результатами труда менеджера, а не с процессом его работы.
Содержание статьи:
Методы стимулирования
Методы стимулирования продавцов могут основываться на следующих принципах и способах поощрения.
- Материальные:
Наличие оклада, а также выплата процентов от дохода за месяц и квартальные и годовые премии;
Бонусы за качество работы;
Ценные подарки за достижение результатов или определенный период работы и пр.
- Морально-духовные:
Обучение;
Позитивная обстановка в коллективе, постоянное внимание начальника, быстрая помощь в кризисных ситуациях, справедливое рассмотрение спорных ситуаций;
Карьерный рост, перевод на новую должность, предоставление права сформировать свой отдел продаж;
Грамоты, благодарности, дипломы, кубки, статуэтки, значки за успехи в работе в качественном полиграфическом или сувенирном исполнении и пр.
- Административные:
Материальная ответственность по договору;
Снижение процентов при невыполнении плана;
Плановое снижение процентов по существующим клиентам для стимуляции поиска новых;
Передача подарка или бонуса за какой-то период иному сотруднику, если менеджер уволился ранее установленного срока и пр.

Разумное сочетание
Как правило, при разработке общей системы мотивации и стимулирования менеджеров применяется сочетание различных принципов и способов поощрения.
Например, можно установить такой алгоритм расчета зарплаты менеджера (этот пример подробно поясняется на семинарах или консультациях).
- Менеджер получает небольшой оклад.
- Менеджер получает % с продаж.
- Если менеджер превысил план продаж, то он получает с суммы превышения плана процент, умноженный на коэффициент 2-3.
- Если менеджер недовыполнил план, то его общий бонус снижается на утроенный процент недовыполнения плана. Например, менеджер недовыполнил план на 10% – оплата работы менеджера по продаже «урезается» и бонус уменьшится на 30%.
- Если общий план отдела выполнен, то менеджер может получить дополнительный бонус от начальника отдела.
- За каждую сделку менеджер получает небольшую выплату в день заключения сделки.
- В конце года менеджер получает бонус по общим итогам работы предприятия.