Обязанности менеджера по продажам

Кто же такой менеджер по продажам? Что стимулирует менеджера к работе? Помимо этого, мы поговорим еще про обязанности менеджера по продажам.

Содержание статьи:

Витрина компании;
Виды и объекты;
Функции и обязанности;
Эффективный подход.

Витрина компании

Доходы предприятия зависят от многих факторов, но зачастую доминирующим является умение менеджеров по продаже или продавцов презентовать, рекламировать и продавать (заключать сделки) продукцию (товары, услуги, рекламу).

Менеджер по продажам – сотрудник, выполняющий функции прямых продаж или приема заказов от клиента. Этот сотрудник – лицо предприятия, его витрина, его живое СМИ. В лице менеджера по продаже предприятие:

Общается с миром;
Представляет себя миру;
Убеждает мир;
Получает из мира информацию и пр.

Непосредственно продажа – заключение сделки – лишь малая часть обширного комплекса функций и задач специалиста по продаже товаров и услуг. На самом деле, обязанности менеджера по продажам гораздо обширнее.

Менеджером по продаже мы будем в дальнейшем называть сотрудника, который выполняет весь цикл работ и работает с клиентом непосредственно в офисе клиента или по месту его нахождения.

Виды и объекты

Разновидностями менеджера по продажам, которые не выполняют весь цикл работ (как правило, они постоянно находятся в офисе продавца, производителя или аутсорсинговой организации), а только его часть, являются:

Продавец на входящих клиентах или на повторных продажах в офисе;
Продавец на входящих звонках;
Продавец на исходящих звонках.

В обязанности менеджера по продажам, т.е. главной целью его деятельности является – донесение информации о продаваемом товаре (услуге, рекламе) до потенциальных потребителей в такой форме, которая обеспечит восприятие идеи ценности товара покупателем и позволит менеджеру достичь максимально возможного уровня сбыта продукции предприятия на основе системного подхода к продаже и послепродажному обслуживанию.

Это означает, что менеджер должен не просто продать товар (услугу, рекламу, объект), но и обеспечить (при необходимости и возможности) контроль за полным и качественным выполнением обязательств перед покупателем (клиентом), что, в свою очередь, будет способствовать укреплению имиджа предприятия, обеспечению повторных покупок, увеличению лояльности клиентов и пр.

Менеджер по продажам во время работы оперирует двумя объектами – товаром (объектом продажи) и желанием клиента (объектом желания).

Объектом продажи для продавца является не столько сам товар (услуга, реклама, объект), сколько информация о способе удовлетворения желаний клиента или устранения проблем клиента с помощью предлагаемого товара (услуги, рекламы, объекта). И не с помощью самого товара, а с помощью суммы его полезных качеств и свойств.

Функции и обязанности

Исходя из вышеназванных целей и объектов, можно определить, что функции менеджера по продажам состоят из нескольких основных групп:

Представительские, направленные на представление предприятия-продавца (и себя лично) потребителям в привлекательном виде, формирование в сознании потребителей его позитивного имиджа, внедрение в сознание потребителей маркетинговой легенды о предприятии;
Маркетинговые, направленные на обеспечение представления продаваемого товара в привлекательном виде, в максимально возможном соответствии его свойств и качеств проблемам и желаниям клиента;
Технические, направленные на стимулирование (морально-духовное и материальное) ответственных лиц предприятия-покупателя и техническое обеспечение процесса оформления сделки и послепродажного обслуживания;
Информационно-исследовательские, направленные на сбор информации о рынке, потребителях, конкурентах.

Основные обязанности менеджера по продажам состоят в следующем.

Представительские:

Создать позитивный персональный (личностный) имидж, необходимый для установления доверительных (и даже дружеских) отношений с клиентом;

Создать позитивный имидж своего предприятия, необходимый для выделения его из среды конкурентов и увеличения доверия клиента.

Маркетинговые:

Сформировать базу данных потенциальных клиентов; Изучить желания и проблемы потенциальных клиентов, их мотивы, цели и задачи;

Досконально изучить собственные товары в сравнении с товарами конкурентов;

Создать презентации и презентационные материалы;

Изучить вероятные возражения клиентов и подготовить на них ответы;

Разработать меры противодействия вероятным попыткам конкурентов снизить ценность продаваемого товара в сознании потенциального потребителя.

Технические:

Определить ответственных или ключевых сотрудников предприятия-покупателя;

Провести переговоры с потенциальными клиентами;

Стимулировать ответственных сотрудников к заключению сделки;

Обеспечить документооборот при обслуживании клиентов;

Провести контроль послепродажного обслуживания клиентов; Провести контроль удовлетворенности клиента.

Информационно-исследовательские:

Собрать информацию о потребителях;

Собрать информацию о конкурентах;

Собрать информацию о всевозможных изменениях на рынке.

Менеджер по продаже в своей работе совершает три типа операций:

Уникальные, совершаемые в первый раз и требующие наличия у менеджера обширных знаний и полномочий (например, подстройка под тип поведения, удобный для проведения переговоров с конкретным клиентом);
Рутинные, уже совершавшиеся ранее, но, тем не менее, требующие определенных навыков и хорошей квалификации, и полномочий (например, адаптация стандартной презентационной документации под конкретного клиента);
Конвейерные, которые совершались неоднократно и не требуют высокой квалификации (например, рассылка стандартных писем или прием входящих обращений по стандартному скрипту).

Обязанности менеджера по продажам: Эффективный подход

Эффективность работы менеджера будет зависеть от того, в какой мере все уникальные действия, которые могут быть выполнены рутинно или конвейерно его более квалифицированными коллегами и руководителем (например, создание рекламных материалов или подготовка договоров, которые могут выполнить маркетолог и юрист), будут изъяты из технологического процесса работы менеджера. И это позволит менеджеру сосредоточиться в большей мере на звонках и встречах – рутинных и конвейерных операциях.

А уникальные операции – подстройки под конкретную ситуацию – будут выполняться в меньшей мере.

Менеджера по продаже стимулирует к работе только прямая зависимость его зарплаты и иных видов вознаграждения (наказания) от результата продаж. ⓂⒷ