Несколько собеседников

Что делать, если в переговорах с другой стороны участвует несколько собеседников? Ситуация, надо сказать, очень распространенная, т.к. на переговорах может присутствовать несколько человек со стороны покупателя.

Это может быть обусловлено такими причинами:

В компании принято коллегиальное утверждение решений или изучение предлагаемых товаров, поэтому с вами будут общаться несколько человек одинаковой специализации, мнение каждого из которых будет учитываться в той или иной степени;
Каждый из ваших собеседников имеет определенную функциональную специализацию и будет изучать товар по своему направлению;
В компании принята «карусельная» система переговоров, когда несколько человек преднамеренно держат вас в постоянном напряжении, провоцируют и проверяют вашу психологическую устойчивость, а также добиваются потери контроля с вашей стороны для обеспечения максимально выгодных условий сделки.

Какие бы удивительные, на ваш взгляд, действия не совершал ваш собеседник или собеседники, помните, что их настоящее эмоциональное состояние и планы могут быть тщательно скрываемыми. И они могут умышленно вас провоцировать на некие ответные действия или проявление эмоций с целью получения о вас нужной информации или более выгодных для себя условий сделки.

Что делать?

Правильным вариантом вашего поведения, когда вам противостоит несколько собеседников будет следующее: если переговоры проходят корректно, и уровень давления на вас остается в рамках приличия и норм культурного поведения, не стоит принимать близко к сердцу любые действия собеседников. Они имеют право проводить переговоры так, как считают нужным.

Выделите среди собеседников того, к чьему мнению прислушиваются остальные, и основной упор в пояснениях делайте, обращаясь именно к нему. Но ни в коем случае не пренебрегайте иными участниками встречи! Их поведение может оказаться ложным, и если вы не уделите всем им должного внимания, они могут заблокировать сделку при обсуждении переговоров между собой уже после вашего ухода.

Не стоит поддакивать кому-то из собеседников, а также принимать чью-либо сторону в происходящих между ними дискуссиях или спорах.

Во-первых, эти споры могут быть игровыми.
А во-вторых, в любом случае они, как коллеги, всегда могут между собой договориться, а вы, как посторонний для них человек, неверно оценивший обстановку и совершивший ошибочные действия, поддержав кого-то одного, так и останетесь «при своих интересах».