Как сделать так, чтобы начало переговоров стало надежной основой для заключения сделки? Давайте разберемся в этом вопросе.
Содержание статьи:
Сцена приветствия
Начало переговоров ознаменует собой совершение таких действий: приветствие, представление, атрибутизация, определение имеющегося времени для переговоров, определение эмоционального настроя, подстройка под собеседника.
Встретившись с сотрудником или сотрудниками, проводящими переговоры, прежде всего, представьтесь.
Присядьте туда, куда вам предложат. Но желательно подальше от кондиционера, так как струи воздуха могут причинять вам неудобства и отвлекать.
Ваше расположение по отношению к собеседнику не имеет особого или решающего значения, хотя если вы сядете сбоку от него, беседа будет расценена как имеющая более доверительный характер. Главное, чтобы вы располагались лицом к лицу. Для этого, при необходимости, не стесняйтесь и поверните стул.
Если вы захотите пересесть так, как может быть не принято в этом предприятии, например, передвинуть стул существенно ближе к собеседнику, то для этого вам понадобятся действительно уважительные причины. Ведь пространственно-психологическая дистанция является важным элементом комфорта и безопасности для вашего собеседника. Многие люди тщательно оберегают свою «зону безопасности» и довольно чувствительно относятся к ее нарушению (особенно – интроверты с доминирующим желанием единственности). И необходимо поддерживать именно психологически комфортную для собеседника дистанцию. Если необходимо провести переговоры в спокойной, партнерской обстановке, незачем заранее вызывать у собеседника недовольство или беспокойство.
Помните, что продавец – не главный участник переговоров, и не пытайтесь явно навязать собеседнику-покупателю свои правила игры, так как он – настоящий хозяин положения, владеющий доступом к деньгам (более ценному объекту, выменять который вы пришли).
Взаимодействие
Инициатива продавца приветствуется, но ее излишек может восприниматься как признак низкой культуры, хамства или неуважения к собеседнику, что непременно затронет его личностные мотивы. Если собеседник почувствует явные попытки управлять им с вашей стороны, то доверительности не будет.
Если у вас в руках находится сумка с документами, расположите ее на коленях или поставьте на пол рядом с собой так, чтобы вам было удобно брать ее при необходимости. Не стоит держать сумку в руках, а особенно – прикрываться ею. Ваши руки должны оставаться свободными, чтобы вы всем своим видом демонстрировали открытость и уверенность в себе.
Обменяйтесь визитными карточками с собеседником. Определите статус, полномочия и специализацию каждого из присутствующих, если их несколько.
Визитную карточку собеседника или нескольких собеседников положите перед собой на стол в том порядке, в котором собеседники располагаются за столом переговоров. Это позволит вам постоянно видеть их имена и должности, и не ошибиться, обращаясь к кому-либо из собеседников.
Не мните карточку собеседника, т. к. этим вы выражаете неуважение к нему лично. Кладите карточки на стол ровно, и не выделяйте ни одну из них расположением, так как это может быть расценено собеседниками как проявление большего уважения к кому-то одному из них, а, следовательно, и как проявление меньшего внимания к остальным.
Попробуйте выделить среди собеседников лидера. Не всегда это будет сотрудник, занимающий более высокую должность. В принятии решения больший вес может иметь голос того, кто будет выступать экспертом (влиятелем) в оценке предлагаемого товара (услуги, рекламы).
Уточните, сколько времени у собеседников есть для встречи (могли измениться обстоятельства, пока вы ехали). Знание примерной длительности переговоров даст возможность быстро и более осознанно подготовиться к такому сокращению или увеличению вами вашей презентации, чтобы она стала оптимальной относительно сообщенной длительности встречи. Если этого не сделать, то можно попасть в ситуацию, когда время встречи истечет, а будет презентована только второстепенная информация.
Начало переговоров: Переговорный процесс
Длительность встречи может варьироваться, но личностный контакт и основная презентация должна быть уложена в 10 минут, еще 10-15 минут могут быть потрачены на дискуссию и ответы на вопросы. Если в течение этого срока вы не смогли сообщить достаточно весомых сведений и не получили представления о том, сколько покупатели готовы израсходовать денег на приобретение товар (услуги), то сделка в этот раз не будет заключена.
Не спешите сразу начинать говорить или показывать рекламную продукцию. У вас есть 10–15 секунд, чтобы осмотреться и подготовиться. Равно как и у ваших собеседников должно быть время присмотреться к вам. Ведь в первые 10–15 секунд формируется начальное впечатление о человеке. Если вы в этот момент будете суетиться, нервничать, возиться с показом рекламной продукции, то это повлияет на формирование о вас не лучшего мнения.
Настройтесь на эмоциональное состояние собеседников. Ваше изначальное эмоциональное состояние должно быть нейтральным, что означает отсутствие выражения сильных эмоций радости или озабоченности на лице и в поведении – улыбайтесь собеседникам, но без заискивания и чрезмерной радости, и не будьте угрюмы.
Помните, что уважают равных, боятся сильных, презирают слабых.
В дальнейшем, в зависимости от эмоционального состояния вашего собеседника, вы можете смелее подстраиваться под него. Если он весел – чаще демонстрируйте приветливость и улыбку, если серьезен – сконцентрируетесь и будьте серьезны.
Но помните, что полное копирование поведения собеседника чревато негативными последствиями.
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...