Мотивы покупателя

Мотивы покупателя

В этой теме мы расскажем про основные виды потребления и мотивы покупателя. Понимание данной темы поможет вам в проведении переговоров с потенциальными клиентами, а также в подготовке аргументов, способных убедить скептиков в вашей правоте.

Содержание статьи:

  1. Виды потребления;
  2. Мой мотив;
  3. Выводы.

Виды потребления

Все товары (услуги, реклама, объекты) приобретаются потребителями с тремя видами потребления относительно дальнейшего использования купленного товара:

  • Приобретение для личного использования или использования в домашнем хозяйстве - конечное потребление. Конечный потребитель получает прямое наслаждение от индивидуального использования (товара, услуги, объекта);
  • Приобретение для дальнейшей перепродажи - торговое потребление. Торговый потребитель перепродает товар (услуги, рекламу, объекты) и получает наслаждение от конечной формы перепродажи - получения прибыли;
  • Приобретение для дальнейшего использования в процессе собственного производства - инструментальное потребление. Инструментальный потребитель использует купленные товары (услуги, рекламу, объекты) в производственном процессе своего предприятия. И получает наслаждение, как в процессе производства товара от облегчения труда или повышения производительности (но далеко не всегда), так и от конечной формы - получения заработанных денег после реализации товара (или до реализации).

Потребителей со вторым и третьим видом потребления можно назвать корпоративными потребителями, т.к. их потребление связано с деятельностью их предприятий или торгово-производственной деятельностью.

Исходя из того, как будет использоваться приобретенный товар в дальнейшем, потребитель оценивает его характеристики и прочую связанную с товаром информацию.

И потребители, потребляющие с разными видами потребления, должны получать рекламную информацию - четко подготовленную под описание тех свойств и качеств товара, которые больше всего интересуют нужную продавцу группу потребителей (должны быть написаны различные тексты и подготовлены рекламные проекты под каждую из групп).

Кроме того, должны быть подготовлены договоры, сбытовые мероприятия и прочее, что необходимо для обеспечения продаж разным группам потребителей, разделенных по виду потребления.

Например, телевизор могут приобретать различные группы потребителей, сегментированных по виду потребления:

Конечные потребители - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие телевизоры для личного использования; Торговые потребители - розничные и оптовые торговцы техникой, которые обеспечивают продажу/перепродажу телевизионной техники; Инструментальные потребители - школы, тренинговые центры, офисы, которые используют телевизоры в процессе собственного производства или оказания услуг для передачи визуальной и вербальной информации или усиления эмоционального воздействия.

Мотивы покупателя
Мотивы покупателя

Мой мотив

Мотивация - это конкретная форма желания потребителя изменить свое нынешнее состояние от имеющегося уровня наслаждения до некоего желательного конечного за счет конкретного объекта или группы объектов (опредмеченное желание). Достижение более высокого уровня наслаждения позволит закрыть имеющуюся пустоту.

Коммерческая мотивация - это желание получить какой-то предмет или услугу, которые своими свойствами, качествами или действием создадут желательное для души наслаждение или устранят страдание в процессе производства или перепродажи товара (услуги, объекта).

Мотивы покупателя можно разделить на две группы согласно тому, как и когда удовлетворяется желание потребителя:

  • Личностные мотивы. Они направлены на удовлетворение личных желаний человека. Они проявляются при личном, конечном потреблении выгоды от товара или услуги. Личностные мотивы являются основными, направленными на получение потребителем удовольствия от потребления только для себя. Личностные мотивы покупателя могут проявляться и при корпоративном потреблении и стимулировать его. Но бывает, что их характер может быть паразитарным - идущим вразрез с интересами предприятия;
  • Корпоративные мотивы. Они проявляются как консолидированные желания группы людей при покупке товара (услуги) для использования в производстве или перепродажи с целью получения дальнейшей выгоды.

Потребитель всегда пытается удовлетворить личностные мотивы, но вынужден их увязывать с мотивами корпоративными (они являются вторичными по отношению к личностным мотивам). Если потребитель совершает покупку товара (услуги) для предприятия, то личностную выгоду он сможет получить только тогда, когда ее получит предприятие от использования или перепродажи товара.

Наличие личностных и корпоративных мотивов у потребителей требует от продавцов (производителей) разработки рекламных обращений под каждою группу покупателей по виду потребления, а также разработки различных стимулов для каждой группы потребителей с разными мотивами.

Мотивы покупателя: Выводы

  1. Знание видов потребления позволяет осознанно и правильно готовить различные тексты с различной аргументацией для различных групп потребителей;
  2. Продавец должен проводить переговоры с различными группами потребителей, имея презентации для каждой группы потребителей.
ⓂⒷ
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: