Модульная презентация

Модульная презентация

Модульная презентация - это вид презентации товара (услуги, рекламы) для проведения продавцами для различных групп потребителей. В модульной презентации имеется определенная структура и последовательность изложения материала, создаваемая четко очерченными модулями информации, но порядок следования модулей и объем сообщаемой информации может быть легко изменен продавцом в зависимости от хода переговоров.

Содержание статьи:

  1. Составляющие презентации;
  2. Полезные свойства;
  3. Подготовка презентации;
  4. Разработка модульной презентации.

Составляющие презентации

В  модульной презентации излагается сжатая маркетинговая легенда компании продавца предлагаемого товара (услуги, рекламы, объекта). Модульная презентация (рассмотрим ее в части профессионального контакта) состоит из пяти частей, которые можно представить как «пять зубов акулы»:

  • Вступление;

Во вступлении сообщается информация о предприятии-продавце, его истории и достижениях, формируется к нему доверие.

  • Проблематизация или мотивация;

В части проблематизации или мотивации покупателю сообщают информацию о тех проблемах или мотивах, которые позволяет удовлетворить товар.

  • Решение;

В решении - предлагается решение.

  • Технология решения;

В части технологии решения покупатель знакомится с порядком пользования товаром или услугой.

  • Реквизиты и условия.

В части реквизитов и условий покупатель знакомится с ценой на товар, условиями приобретения, сервисными условиями, условиями поставки, условиями взаимодействия, датами контактов и пр.

Полный объем модульной презентации может быть довольно большим, и его произнесение в устной форме, с учетом возможной дискуссии с собеседником, может длиться и целый час. Но, как правило, крайне редко возникает необходимость в сообщении всего материала, да и основная влияющая информация подается в первые 10-15 минут презентации. Объем сообщаемой информации и порядок ее изложения на переговорах определяется продавцом исходя из имеющегося на проведение презентации времени, складывающихся обстоятельств, поведения собеседника и пр.

Например, если на переговоры дается очень мало времени, то менеджер по продаже не будет излагать своему собеседнику всю презентацию, а сообщит только ту информацию, которая может в наибольшей степени способствовать мотивированию покупателя и принятию решения о покупке даже через некий период времени. Если продавцу не удается сформировать мотивационный посыл для клиента в одной-пяти фразах, то нет никакой уверенности, что продавец сможет это сделать за 30 минут произносимой речи.

Полезные свойства

Модульная презентация позволяет:

  1. Вырабатывать у всех сотрудников предприятия-продавца единое понимание маркетинговой легенды, что способствует формированию на рынке цельного имиджа компании и предохраняет его от разрушения путем сообщения каким-либо менеджером необдуманной или ложной информации;
  2. Контролировать качество работы продавцов начальниками отделов продаж;
  3. Качественно вести групповые переговоры со стороны продавца, основываясь на единообразном понимании и знании материала всеми продавцами.

Наличие модульной презентации позволяет менеджеру по продаже в некоторой степени конвейеризировать процесс работы с потребителем в части профессионального контакта. И избежать необходимости придумывать уникальный текст презентации прямо во время переговоров, в условиях ограниченного времени и значительного нервного напряжения, а также вероятной недостаточной компетентности самого менеджера. Модульная презентация должна быть заранее проверена по всем параметрам, и особенно - на доверительность. Если этого не сделать, то в дальнейшем будет трудно установить причины отказа потенциального покупателя от совершения сделки и понять, являются ли такими причинами недостатки презентации, ошибки продавца или некие непрогнозируемые обстоятельства. Модульная презентация

Модульная презентация: Подготовка презентации

При подготовке презентации необходимо учитывать, что сообщение должно быть построено таким образом, чтобы давать информацию не только представителю покупателя, непосредственно участвующему в переговорах, но и через него другим сотрудникам, которые в переговорах не участвуют, но могут принимать или влиять на принятие решения. А также давать ответы на возможные возражения отсутствующих сотрудников, предоставляя с этой целью сотруднику, слушающему презентацию, системно подготовленную информацию для оппонирования вероятным критикам. В этом состоит принцип заготовки в презентации упреждающих ответов на вероятные вопросы и возражения.

Объем и порядок подачи информации из модульной презентации в ходе переговоров зависит от:

  • Уровня иерархии коммуникативных результатов, на котором находятся слушатели-потребители. Подбирается такой объем и порядок передаваемой информации, чтобы она оказала воздействие, но не была избыточной и не утомила слушателей до уровня закрытия сознания от восприятия информации;
  • Длительности времени переговоров. Если переговоры будут короткими, то объем информации будет сжат, но обязательно взят из каждого модуля в самой важной его части;
  • Состава участников переговоров и проявляемых ими ролей. При нескольких участниках переговоров со стороны покупателя продавцу будет необходимо ориентироваться на реакции всех участников и так регулировать изложение модульной презентации, чтобы все участники были удовлетворены.

Разработка модульной презентации

Маркетологи совместно с начальником отдела продаж должны подготовить для продавцов маркетинговую легенду и модульные презентации для различных групп потребителей.

Модульные презентации базируются на маркетинговой легенде и должны содержать одинаковые сведения.

Модульных презентаций может быть несколько под разные группы потребителей:

  • Для конечных потребителей;
  • Для торговых потребителей;
  • Для инструментальных потребителей.

Кроме того, могут быть подготовлены укороченные варианты презентаций для промоутеров, которые не ведут переговоры по полному циклу, но проводят информирование потенциальных покупателей во время проведения промо-акций.

Модульная презентация в обязательном порядке должна быть изготовлена в полиграфическом виде с уровнем качества, который соответствует статусу предприятия-продавца.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: