Практически все отечественные предприятия испытывают нехватку квалифицированных специалистов по продаже. И если недостаток работников иных специальностей можно как-то пережить или приспособиться, то отсутствующий в вашей команде квалифицированный менеджер по продажам создает серьезные проблемы с наполнением бюджета.
Содержание статьи:
Где ты есть?
Теоретически способов решения этой проблемы существует много: поиск нужного специалиста на рынке труда, переманивание квалифицированного сотрудника от конкурентов, назначение на должность менеджера по продажам кого-то из сотрудников предприятия с последующим обучением на семинаре по продажам и пр.
Все эти способы (или их комбинации) при множестве несомненных достоинств обладают также некоторыми недостатками:
- Поиск хорошего свободного специалиста на рынке труда может быть затруднен по причине общей нехватки квалифицированного персонала, а также высоких требований к заработной плате у соискателей должности продавца;
- Менеджер по продажам, которого переманили от конкурентов, может выдвигать повышенные требования по зарплате и не всегда обладает теми возможностями привлечения клиентов, которые имел на прежнем месте работы (т. к. успехи работника на 80% обеспечиваются предприятием посредством гарантирования качества продаваемого продукта и сопутствующего сервиса, поэтому клиенты не так охотно переходят вслед за продавцом, как менеджер по продажам себе это может представлять);
- Сотрудник, «попавшийся под руку» и ситуативно назначенный менеджером по продаже товара, услуги или рекламы с дальнейшим прохождением обучения, может не только не иметь достаточного объема знаний, необходимых для осуществления необходимых функций, но и оказаться психологически и физиологически не готовым к их выполнению, что, несомненно, не лучшим образом отразится на результатах.
Мои наблюдения
Мои личные наблюдения в течение 28 лет за политикой различных предприятий в подборе, обучении и управлении продавцами (продающих как товары, так и услуги, рекламу) показывают, что относительно малое количество предприятий уделяет внимание такому способу получения квалифицированных кадров, как профессиональная подготовка и повышение квалификации сотрудника непосредственно в ходе производственного процесса. Также немногие предприятия конвейеризируют (систематизируют и убирают из него лишние уникальные операции) процесс продаж в той мере, в которой это допустимо и даже желательно.
Подготовку менеджеров по продаже в ходе производственного процесса могли бы проводить руководители отделов продажи, выделяя для этого определенное время в рабочем графике сотрудников и своем.
Эффективность таких занятий может быть достаточно высокой, если руководитель будет не просто излагать некий объем знаний в области продаж, маркетинга и рекламы (как это характерно для общих тренингов в сторонних организациях), а будет адаптировать эти знания непосредственно к специфике данного предприятия, отрасли, потенциальных клиентов.
Если связать воедино процесс работы и обучения менеджера по продажам, то можно создавать «технологический конвейер», облегчающий работу продавцов, при котором общие знания о продаваемом продукте и «инструменты продаж» – документы, презентации, скрипты переговоров и пр. – будут стандартизированы (и созданы заранее). И продавцу (менеджеру по продажам) не нужно будет тратить попусту силы на индивидуальное создание документов и инструментов, чего продавцы качественно сделать не могут в силу недостаточной квалификации. При этом больше времени и сил у продавца будет оставаться на индивидуализированный подход к обслуживанию клиента, основанный на подстройке поведения продавца под индивидуальные особенности восприятия покупателя.
Системный подход
На многих предприятиях, где мне приходилось работать в качестве антикризисного менеджера, коммерческого или исполнительного директора и нести ответственность за доходы предприятия, с набором и подготовкой продавцов изначально существовали проблемы. Но все они были успешно преодолены благодаря созданию на предприятиях внутренней системы обучения специалистов, выработке стандартных подходов к организации продаж, разработке и изготовлению стандартных рекламных инструментов.
При этом, как было сказано выше, стандартизация совершенно не влияла и не отменяла индивидуального подхода к клиенту, а позволяла лишь облегчить работу менеджеров по продаже за счет оптимизации часто повторяемых операций и четкого понимания всех звеньев процесса продажи.
Особенно показательным в этом отношении может быть пример одного издательства, создавшего для продажи своих периодических изданий внутреннее подписное агентство. На начальном этапе работы этого агентства количество продавцов и управлявшего ими персонала доходило до 1700 человек в 26 филиалах, расположенных в областных и некоторых районных центрах. Этот трудовой коллектив был нестабильным по причине:
- Невысокой квалификации персонала;
- Тяжелых условий работы;
- Невысокой заработной платы.
Нестабильность приводила к тому, что уровень текучести кадров в первые полгода существования агентства иногда достигал до 50% в месяц. Тем не менее, даже при такой быстрой и массовой смене кадров предприятие, используя системный подход в подготовке новых сотрудников, не испытывало особых проблем в организации продаж. Рост уровня продаж был очень значительным, а нормативы качества обслуживания клиентов были таковы, что задавали стандарт на рынке.
Менеджер по продажам: Как так?
Такие результаты были достигнуты благодаря как общей системе работы предприятия, так и созданию системы конвейерной подготовки продавцов. Для ее функционирования были подготовлены пособия и руководства для продавцов и их руководителей, которые позволяли в короткий период адаптировать любого человека в коллективе и ознакомить его со всеми необходимыми для работы сведениями. Была организована практическая учеба продавцов-новичков непосредственно на рабочих участках и отработана процедура экзаменов, позволяющая поддерживать стандарт качества знаний сотрудников, допускаемых к самостоятельной работе.
Таким образом, предприятие успешно решило задачу быстрой подготовки кадров без излишних затрат и привлечения сторонних специалистов, обеспечивая равный уровень качества обучения персонала во всех филиалах. Видео «Менеджер по продажам. Как научиться продавать?»:
Еще один пример
Можно привести еще один положительный пример функционирования внутренней системы подготовки продавцов.
В одном из предприятий возникла необходимость в кратчайшие сроки обеспечить сбыт продукции. На рынке труда не было свободных специалистов по продаже с приемлемыми требованиями к оплате труда при наличии хорошей квалификации. В связи с этим было принято решение организовать процесс подготовки продавцов непосредственно в предприятии. Об успешности процесса красноречиво свидетельствует тот факт, что прибыль и валовые доходы предприятия выросли за 2 года в 4 раза при достаточно высокой конкуренции на рынке.
Необходимо отметить, что и в этом случае успех был результатом не только внедрения внутренней системы подготовки менеджеров по продажам, но результатом конвейеризации процесса продаж – были разработаны стандартные алгоритмы общения с клиентом, подготовлена рекламно-сувенирная продукция высокого уровня, стандартная документация для оформления сделок и пр. Что позволило снизить нагрузку на продавцов, высвободить у них время на поиск, общение и установление с клиентами дружеских и доверительных отношений.
Таким образом, организация подготовки продавцов на предприятии позволяет добиться значительных результатов в любой ситуации на рынке труда. ⓂⒷ
Возможно, вас заинтересует:
(2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...