Рубрика: Теория

Настоящий мастер продаж

Каждый из нас мечтает сделать головокружительную карьеру, стать знаменитым, богатым и счастливым. Но если хочешь достигнуть успеха, без постоянного шлифования профессиональных навыков никак не обойтись: карьерный рост требует от людей коммуникабельности, гибкости, аналитических способностей, самодисциплины, умения планировать и масштабно мыслить. Но как правильно использовать эти способности, чтобы стать успешным профи? Давайте разберемся в этом вопросе и в том, кто такой настоящий мастер продаж, как досконально готовиться к общению с партнерами, как грамотно настроить свой голос, ритмику и речь, чтобы проводить удачные переговоры, как научиться превращать «нет» клиента в «да».

Голос

Важную роль в успешном построении карьеры играет голос. В частности, если настоящий мастер продаж в основном общается с партнерами и клиентами по телефону, особое внимание в своей работе он уделяет именно тембру.

«Успех телефонных переговоров фактически на 90% зависит от голоса спикера. Если тон раздражает собеседника, он даже в смысл слов вслушиваться не будет. Важно проанализировать, не раздражает ли ваш голос других людей. Для этого можно записать свою речь на диктофон и прослушать — ведь то, как мы слышим себя в ходе разговора и как слышат нас окружающие, — две большие разницы».

Наш голос может идти в трех позициях: из головы (проверка звуком «нь»), от диафрагмы («ж») и в смешанном варианте («з»).

«Желательно тренировать все три разновидности голоса. Но, как показывает практика, партнеры и клиенты лучше воспринимают так называемый диафрагмальный голос — он вызывает доверие и желание прислушиваться. Поэтому желательно выработать привычку говорить с использование диафрагмы».

Мастер продаж

Кроме этого, в постановке успешных деловых переговоров стоит обратить внимание на… ритм дикции. Многие известные личности приучили себя во время массовых выступлений говорить в определенном ритме, а в тренировках брали за основу классическую музыку. Условно: когда играет мелодия Чайковского, можно прочувствовать ритм этой музыки и приучить себя говорить в этом такте. Такой подход заставляет людей вслушиваться в слова говорящего, даже если соответствующая мелодия не играет. К примеру, Адольф Гитлер отрабатывал свои речи под музыку Вагнера.

И наконец, в построении эффективной речи следует использовать паузы — не менее трех секунд, поскольку это соответствует периоду человеческого вздоха.

Для этого можно мысленно считать: 1001, 1002, 1003, определив трехсекундную паузу. Такие интервалы можно использовать для смысловых акцентов в речи, чтобы люди продолжали вслушиваться в речь спикера.

Вам будет полезно почитать Как подобрать грамотного менеджера.

Мастер продаж: Разговор

Чтобы телефонные переговоры проходили успешно, нужно усвоить, что любая беседа состоит из этапов: ритуальное приветствие, личностное общение, деловая беседа. На ритуальном уровне у собеседников нет доверия к говорящему, поэтому добиться успеха в начале разговора удается редко. Для успешного телефонного звонка нужно тщательно проработать его структуру. Успешными такие переговоры могут быть при условии краткости, позитивного настроя и компетентности, которую излучает мастер продаж. При этом во время каждого звонка важно всегда приветствовать собеседника, используя не заштампованные слова вроде «добрый день!». Далее важно создать неформальные взаимоотношения — представиться и назвать человека по имени и отчеству, а также избавить его от страхов, отметив, что «мне посоветовали к вам обратиться наши общие знакомые» или «мы познакомились с вами на профильной выставке». После этого нужно четко обозначить цель звонка, обратив внимание на выгоду партнера или клиента. Это можно сделать фразой:

«У меня есть для вас интересное предложение».

И только когда человек заинтересуется, важно задать человеку вопросы, обосновав их желанием выявить или сформировать нужды компании или человека. Как подчеркивает эксперт, в перечне таких вопросов может быть, например:

«При сотрудничестве с поставщиками, на что вы ориентируетесь в первую очередь — качество или цену?».

Интересное видео по теме:

Определив в результате опроса потребности компании или конкретного потенциального клиента, можно сформировать мини-презентацию, где еще раз отметить выгоды: «Работая с нами, вы сэкономите на закупке 10% от средней цены по рынку», «При этом вы сможете получить в виде бонуса бесплатное сервисное обслуживание», «Этот товар или услуга позволить вам увеличить число клиентов на 20—35% в течение трех месяцев».

Итог разговора

Такая методика позволит определить критерии для принятия соответствующего решения и поднять мастерство продаж на новый уровень. Но всегда важно предоставлять клиенту право выбора, подчеркнув при этом его индивидуальность. Поэтому, если у собеседника остались сомнения, можно подытожить:

«Давайте мы разработаем для вас эксклюзивное предложение, на основании нужд вашей компании и обсудим нюансы уже при личной встрече через неделю».

Такой подход позволит считать телефонные переговоры успешными, ведь будет сформулирован некий результат. Это может быть сделка или последующая встреча, прогресс в виде отправления подробного прайса, дальнейшее общение со спикерами, занимающими более высокие посты в структуре компании.

А кто для вас настоящий мастер продаж? Есть у вас свои наработки в этом направлении?

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

Notify of
avatar
wpDiscuz
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...