Маркетинг

Маркетинг

Сегодня мы поговорим о том, что такое маркетинг и какую роль он играет в жизни бизнеса и обыкновенных граждан.

Содержание статьи:

  1. Системный подход;
  2. Решение вопроса;
  3. Семь раз отмерь;
  4. Маркетинг и реклама;
  5. Лайф-стайл.

Системный подход

С развитием науки и техники человек научился производить различные товары в количестве, намного большем, чем может потребить общество в определенных условиях. Это привело к тому, что большинство желаний (как говорят – нужд, потребностей и запросов) удовлетворяется достаточно легко за счет приобретения далеко не всей продукции и услуг, которые производит промышленность. Часть товаров не находит своего покупателя, остается непроданной, и это плохо отражается на производителях, которые могут обанкротиться, потратившись на производство.

В этой ситуации у производителей есть несколько вариантов действий (перечень очень условный):

  • Производить товаров меньше;
  • Продавать товары дороже или дешевле;
  • Улучшать торговлю товарами, продавая их тем, кто их не имеет;
  • Производить более совершенные и качественные товары;
  • Заставить потребителей покупать больше;
  • Попытаться повлиять на сознание потребителей, убедив их, что товары, удовлетворяющие запросы, являются товарами, которые удовлетворяют нужды и потребности.

Это далеко не полный перечень альтернатив и, очевидно, их намного больше. Чтобы разобраться в таком большом количестве вариантов действий и выбрать наиболее подходящий, производителям товаров понадобился некий научный, системный подход. Возникла потребность в целой науке, которая могла бы не только обобщить имеющуюся информацию о товарах и потребителях, но и предложить производителям такие варианты организации их работы, которые гарантировали бы коммерческий успех продажи продукции.

Решение вопроса

Такой наукой стал маркетинг. Его появление можно условно приурочить к периоду возникновения массового производства, периоду активного внедрения в производстве машинного способа изготовления продукции. Массовое производство позволило снизить требования к квалификации работников и производить продукцию с избытком, который не потреблялся рынком. И маркетинг (в разных формах в разные исторические периоды) позволил находить лучшие пути и способы увеличения сбыта.

Маркетинг развивался одновременно с обществом, основное внимание уделяя решению тех задач, которые диктовались самой жизнью и были наиболее актуальны для производителей с целью достижения максимально возможной прибыли. Так, на одном из этапов развития маркетинг был более ориентирован на изучение и улучшение производства, на другом – на улучшение товара, на третьем – на улучшение сбыта и т. д.

На нынешнем этапе развития общества маркетинг больше внимания уделяет изучению потребителя, прогнозированию его желаний и созданию товаров в соответствии с этими желаниями, а также иным вопросам, важным для общества.

Поэтому сегодня можно предложить такое условное определение маркетинга: на современном этапе развития общества маркетинг – это наука о создании, производстве и продаже товаров и услуг в соответствии с желаниями потребителей в условиях перенасыщенности рынка.

Семь раз отмерь

Почему же сегодня так важно изучить явные или возможные желания потребителя еще до производства товара?

Дело в том, что с развитием общества происходит рассредоточение потребителей на значительных географических территориях, и производитель не может обратиться к каждому из них лично, чтобы повысить вероятность продажи. Для связи с потребителем производитель вынужден пользоваться различными каналами коммуникации – телевидением, радио, прессой, интернетом и пр.

Использование каналов массовых коммуникаций стоит достаточно больших денег. И если потребитель не купит товар, то расходы на коммуникацию и организацию продажи товара могут разорить производителя. Чтобы этого не допустить, производители стремятся заранее изучить нужды, потребности и запросы покупателя и произвести такой товар, который с высокой вероятностью сможет заинтересовать потребителей, вызовет у них активный спрос.

Если спрос на товар будет активный, явный, то производитель потратит меньше сил на убеждение и информирование покупателя. Если спрос на товар будет скрытый, то производителю придется потратить больше сил и средств на стимулирование покупателя, чтобы проявить скрытый спрос и усилить его до явного желания потребителя приобрести товар.

Одной из основных задач специалистов по маркетингу является формирование явного спроса на товары, удовлетворяющие запросы, и его развития с целью увеличить сбыт. Можно сказать, что такая задача была всегда, но сейчас она более актуальна, чем раньше – именно за счет производства большего количества разновидностей однотипных товаров, увеличения альтернатив покупки. Т.е. разные производители выпускают фактически одинаковые товары, которые лишь в незначительной мере отличаются по своим свойствам, к тому же второстепенным, или внешнему виду.

Например, многие компании производят мыло. Какому сорту мыла и какого производителя покупатель отдаст предпочтение? Ответить на этот вопрос однозначно невозможно, т. к. спрос на товары у потребителей формируется не только под влиянием рациональных доводов, но и эмоциональных.

Маркетинг

Маркетинг и реклама

Чтобы повлиять на выбор покупателя, необходима реклама. Реклама – вид коммуникации (общения) производителя (продавца) и потенциального покупателя с целью убедить последнего воспользоваться на платной или бесплатной основе различными товарами или услугами. Помимо рекламы существуют PR-коммуникации и пропаганда. PR-коммуникации служат для формирования позитивного имиджа объекта, например, товара или организации. А пропаганда предназначена больше для формирования мнения о неких идеях.

Реклама информирует, убеждает и стимулирует потенциального покупателя к совершению покупки.

В данном случае мы не ставим цель рассматривать все многообразие и структурирование рекламы по различным критериям. Отметим лишь, что на современном этапе развития общества рекламисты значительное внимание уделяют эмоциональной рекламе, направленной на эмоции потребителя, а также рекламе, которая формирует у него запросы, в то же время пытаясь представить их как потребности или более того – нужды. Именно такой вид рекламы оптимален в рекламировании товаров, предназначенных для удовлетворения запросов, и приносит лучшие результаты.

Рассмотрим пример с лекарственным препаратом, способствующим пищеварению. На рекламных плакатах этого продукта изображены люди, сидящие за столом с обильным угощением и предлагающие принимать препарат перед едой. Т. е. реклама преподносит данный продукт как решение неких проблем с пищеварением, фактически – как способ удовлетворения нужды человека в здоровье без изменения привычного образа жизни. Но вполне очевидно, что такое использование препарата нисколько не решает проблем здоровья. Продолжать обжорство, даже с применением препарата, означает лишь отсрочить наступление более серьезных проблем. Т.е. реклама призывает людей много есть, чтобы увеличивать сбыт препарата.

Лайф-стайл

Другой пример — реклама мобильных телефонов, в которой обладатели определенной их модели представляются успешными людьми, достигшими определенного положения в обществе. Фактически, реклама преподносит факт обладания телефоном как некий идентифицирующий признак принадлежности человека к общественно-социальной группе с высоким статусом. Тем самым формируется желание потребителя принадлежать к данной группе и предлагается псевдо-способ попасть в нее – покупка телефона.

Такой подход в рекламе получил название «лайф-стайл» – реклама стиля жизни. Условно можно сказать, что эта разновидность формирования рекламных обращений базируется на различиях между реальным положением человека в обществе (реальным стилем жизни) и положением, которое человек желал бы занять (желательным стилем жизни). Если человеку показать, что через обладание некими предметами он может достичь желаемого состояния (вести желательный образ жизни), то этот человек будет стремиться к покупке предлагаемого товара.

Реклама многих товаров основывается именно на этом виде рекламных сообщений. Мы обращаемся к эмоциям покупателей, их приятным воспоминаниям, возможности получить расслабление и отдых, мечтам, виртуальным мирам, в которых потребитель представляет себя в желаемой роли.

При этом следует отметить, что реклама продукции, побуждающая потребителей к действию на эмоциональном уровне, как правило, не содержит откровенно ложных сведений. Она строится преимущественно на стимулировании к изменению образа жизни через искажение фактов, избыточном применении эмоций, подмене понятий, манипуляции с ролями, как показывают некоторые примеры выше.

Работа менеджеров по продаже является элементом общей рекламной кампании предприятия и его товаров, поэтому также должна быть подчинена конкретным целям и опираться на определенные закономерности поведения потребителей.

И менеджерам по продаже (продавцам) желательно быть готовыми к тому, что для убеждения покупателя необходимо обладать солидным запасом знаний и навыков, чтобы успешно продавать свою продукцию (товары, услуги), оперируя не только рациональными аргументами, но и эмоциональными. ⓂⒷ

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: