Личные мотивы

Личные мотивы

Сотрудник предприятия или его руководитель - ответственное лицо, рассматривая предложение о какой-либо покупке, применяет два вида мотивов: корпоративные (общественные, торговые, инструментальные) и личные мотивы. Предлагаем углубиться в эту тему, а также рассмотреть личностную и корпоративную мотивацию сотрудников предприятия в принятии решения о корпоративной покупке товаров (услуг, рекламы).

Содержание статьи:

  1. Дайте оценить;
  2. Небольшой бонус;
  3. Две стороны медали;
  4. Выводы.

Дайте оценить

Корпоративные мотивы обязывают человека руководствоваться в принятии решений только соображениями получения максимальной пользы и выгоды для предприятия от покупки и использования предлагаемого товара (услуги, рекламы). Если польза от покупки отсутствует или оценивается как недостаточная и несоответствующая предлагаемой стоимости - покупка не имеет смысла и не должна совершаться.

Корпоративный мотив требует от человека-сотрудника прилагать максимум усилий в поиске любых возможностей принести как можно больше пользы в достижении целей предприятия. Исходя из этого мотива, сотрудник предприятия не может закрываться от какой-либо информации о наличии на рынке товаров (услуг, рекламы), использование которых дает предприятию шанс ускорить свое продвижение к корпоративной цели.

При невозможности самостоятельной оценки полезности предлагаемого товара или услуги сотрудник обязан привлечь к этому своего руководителя или другого квалифицированного специалиста и не имеет права препятствовать продавцу, если продавец просит привлечь к оценке квалифицированного специалиста.

Так, например, секретарь предприятия не имеет права ответить отказом на просьбу продавца поговорить с каким-либо профильным специалистом, если продавец дает четко понять, что предлагаемые им услуги могут способствовать решению проблем предприятия.

На практике же изложенный выше порядок принятия решений о корпоративных покупках, как правило, нарушается сотрудниками предприятия, действующих под влиянием личных мотивов.

Личные мотивы - персональные мотивы человека, которыми он руководствуется с целью получения выгоды, удовлетворения желаний лично для себя, для своего единоличного удовольствия (наслаждения, получения благ).

Личные мотивы могут стать преградой на пути к заключению сделки
Личные мотивы могут стать преградой на пути к заключению сделки

Небольшой бонус

Хотя сотрудник предприятия имеет право получать (без ущерба для корпоративной цели) только три блага: деньги, знания, статус (карьера). Тем не менее, многие сотрудники не столь щепетильны в вопросах достижения корпоративных целей, стараясь получить в процессе работы и другие всевозможные блага для себя, а именно:

Незаслуженные привилегии или завышенную оплату труда; Неправомерное удобство работы или неисполнение работы вообще; Псевдо-дружбу на рабочем месте, приводящую к фаворитизму и круговой поруке; Неправомерную власть, например, за счет выстраивания высокой собственной позиции на подавлении позиции коллег (или продавца на переговорах); Незаконные доходы за счет «откатов»; Создание неправомерной зависимости потребителей или предприятия от себя и пр.

Личные мотивы: Две стороны медали

С одной стороны, наличие личных мотивов может препятствовать достижению мотивов корпоративных, создавая проблемы продавцу при рекламировании своего товара (услуги, рекламы). Ведь контактирующий сотрудник предприятия, исходя из личных мотивов, не будет стремиться рассматривать предложения или даже попытается воспрепятствовать их рассмотрению другими сотрудниками, влияющими или принимающими решение о покупке, если/пока не получит личного вознаграждения.

С другой стороны, личные мотивы можно использовать и для облегчения контакта, умело используя желания человека. Например, на встрече можно вручить собеседнику подарок, располагая его, таким образом, к общению с продавцом. К тому же это позволит определить по реакции на подарок доминантную группу желаний контактирующего сотрудника (жадность, покой, единственность).

Однако продавцам следует осторожно относиться к различного рода подаркам при первых контактах с покупателем, когда еще не установлены доверительные отношения. Если подарок будет не интересен покупателю, слишком мал по ценности (не путать с ценой, стоимостью), то он не произведет нужного продавцу действия.

Если подарок будет незначительным по стоимости, но ценным как проявление внимания к покупателю, интересным ему, то подарок может восприниматься как проявление высокой культуры коммуникации продавца, а поэтому вполне оправдан и принят покупателем. Если же это будет крупный подарок (слишком дорогой), то он может наводить на мысль об открытой взятке или провокации, поэтому вызовет недоверие к продавцу и, скорее всего, будет отвергнут.

По окончании встречи можно также преподнести небольшой подарок, что облегчит повторные контакты и позволит определить вероятное поведение собеседника в дальнейшем.

Учитывая желание контактирующего сотрудника повысить свой статус на предприятии, продавец в качестве подарка также может предложить скидки на товар, подчеркивая при этом, что данная скидка возможна лишь благодаря его (контактирующего сотрудника) отличному умению вести переговоры. Такая скидка будет оцениваться им как похвала и повысит его самооценку.

Выводы

  1. Необходимо учитывать различия в мотивации потребителей и готовить различные виды материалов под работу с разными мотивами;
  2. Необходимо учитывать в переговорах, что личные мотивы всегда присутствуют в любых переговорах и необходимо уметь оценивать их влияние на корпоративные мотивы.
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: