Критика результата

Критика результата

Менеджеры по продаже конкурирующих компаний и другие сотрудники компании, не несущие прямой ответственности за покупку и преследующие некие личные цели, могут пытаться организовать критику приобретенного товара. Такой подход обусловлен тем, что определенные недостатки товара становятся более очевидными после его приобретения. И, конечно же, критика результата, точнее уже совершенной покупки, это то, что осуществить гораздо легче, чем только планируемую покупку.

Содержание статьи:

  1. Я с вами;
  2. Продажи с гарантией.

Я с вами

Хотя всем известно, что идеального товара не бывает или он стоит очень дорого, тем не менее, чтобы критиковать, не обязательно иметь для этого веские основания. Зачастую критикам достаточно просто вселить сомнение в правильности сделанного выбора, и тем самым нанести моральный ущерб лицам, принимавшим решение о покупке.

Делается это с целью не допустить повторных покупок и, возможно, обратить внимание на других поставщиков, а также, чтобы «наказать» тех сотрудников, которые сделали «неудачный» выбор или способствовали ему, понизив таким образом их статус (роль или положение) в коллективе. В такой ситуации особое значение имеет постоянный контакт продавца с покупателем, в первую очередь – информационная поддержка в борьбе за позитивную корпоративную оценку не только совершенной покупки, но и действий принимавших решение сотрудников.

Менеджер по продаже обязан предоставлять сотрудникам компании-покупателя, а особенно – лицам, ответственным за решение, соответствующие консультации, отвечая на все их вопросы и возражения.

Причем, нужно учитывать, что менеджер по продаже, более точно зная свои и конкурентные товары, должен вырабатывать ответы, в которых будет поясняться, что недостаток некоторых свойств и качеств в товаре по сравнению с товарами конкурентов компенсируется иными качествами, которые у конкурентов имеют меньшие величины, или же компенсируется ценой. Без такой информационной помощи продавца сотрудникам предприятия-покупателя может быть труднее защищать свою позицию и отстаивать верность принятого решения. Критика результата

Критика результата: Продажи с гарантией

Особенно важна рекомендация при продаже услуг, результат которых проявляется только спустя некоторый период времени. В этом случае у критиков решения о покупке появляется великолепная возможность критиковать не само качество услуги, а отсутствие проявления результата, не сообразуясь с тем, что такая задержка может быть плановой и не свидетельствует о чем-то отрицательном.

Следует помнить, что даже если услугу приобретает один человек, самостоятельно принимающий решения (например, частный предприниматель), у него также может возникнуть послепокупочный диссонанс, который будет усугубляться отсутствием реального проявления результата от покупки. И потому менеджеру по продаже необходимо с определенной периодичностью выходить на контакт с клиентом, чтобы поддерживать в нем веру в то, что процесс выполнения обязательств идет по плану и обещанный результат наступит в установленные сроки. А также заверить клиента, что плановое отсутствие результата не является затягиванием времени с целью вытянуть из клиента как можно больше денег.

Исходя из вышесказанного несложно сделать вывод, что необходимо учитывать, что будет определенная критика результата, так что следует уделять больше внимания работе с клиентами, особенно в период после совершения покупки на этапе контроля результата покупки клиентом.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: