Коммуникативный барьер

Коммуникативный барьер (препятствие) — это невозможность адекватной передачи и восприятия смысла одной и той же информации (по сути — информационного посыла) разными людьми. Т. е. смысл информации, который вкладывает в нее один собеседник и передает другому, тот истолковывает по-своему, в соответствии со своими возможностями восприятия и понимания информации, а также — целями.

Содержание статьи:

Причины возникновения;
Выводы.

Причины возникновения

Коммуникативный барьер возникает по причине:

Различия баз знаний (верований, убеждений, отношений);
Различия словарей;
Различия систем ценностей;
Различия способов общения;
Различия конкретных мотивов;
Психологического состояния собеседников и пр.

Например, один собеседник считает, что раскрываемая им тема важна, другой же не видит в поднятой теме ценности и не воспринимает всерьез сказанное.

Или же один из собеседников не имеет авторитета, и второй собеседник просто не доверяет сказанному первым собеседником.

Еще одной причиной коммуникативного барьера является информационная перегрузка, когда сознание слушателя не выдерживает потока информации и просто «закрывается», хотя слушатель может делать вид, что внимательно слушает.

Коммуникативный барьер проще преодолеть, используя визуальную информацию, т. к. слух ассоциируется с верой, а зрение — со знанием. Поэтому человеку лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Продавец должен прийти к покупателю, имея подготовленную визуальную информацию для демонстрации клиенту. Даже если речь идет о продаже услуги, все равно необходимо отыскать ее визуальные аналоги, которые смогли бы послужить аргументами или выражением формы конечного результата.

Коммуникативный барьер: Выводы

Коммуникативный барьер проще преодолевается, если заранее подготовить информационные материалы для ведения переговоров;
Для минимизации возможности возникновения коммуникативного барьера все материалы для переговоров необходимо протестировать заранее на независимых слушателях;
Для снижения возможности возникновения коммуникативного барьера можно увеличивать статус продавца.