Коммерческие переговоры

Коммерческие переговоры

Коммерческие переговоры – это уравнение с двумя неизвестными. Чтобы его было легче решать, одна из сторон – продавец – должна стабилизировать свою позицию, сделать ее константой. В этом случае позиции покупателя и продавца будет легче свести в одну технологическую цепочку сотрудничества. В противном случае переговоры превратятся в пустой обмен мнениями, который может закончиться или конкуренцией, или подчинением одной стороны другой.

Содержание статьи:

  1. Цели и задачи;
  2. Торгаши и потребители.

Цели и задачи

Для каждых переговоров продавец должен четко осознавать цели и задачи, которые необходимо достичь и выполнить. В переговорах, в которых не определены цели и задачи, нет возможности сравнить план и факт (следовательно, любой результат нужно признать как позитивный), а также невозможно определить направление движения вообще. Невозможно определить атрибуты цели, которые необходимо увеличить во время движения по пути достижения. И нет возможности определить действия, которые необходимо совершить для увеличения атрибутов.

Поэтому основным правилом коммерческих переговоров является следующее правило, которое определяет цель, планово достижимую всегда. На первичных переговорах ставьте цель – внедрении информации во всех доступных формах и всеми способами в сознание вашего собеседника. И думайте только об этой цели – вести коммерческие переговоры, а не о продаже.

О торгах и продаже – оформлении сделки – будете думать тогда, когда потребитель под влиянием вашей информации начнет торговаться или примет решение купить и пожелает оформить сделку.

У многих начинающих продавцов желание «продать», не имеющее четкого алгоритма реализации, напрочь заглушает желание «доносить информацию и увеличивать желание собеседника к покупке». Коммерческие переговорыКоммерческие переговоры

Коммерческие переговоры: Торгаши и потребители

На переговорах с торговыми и инструментальными потребителями можно и не оформить сделку сразу (в первые переговоры), но нужно добиться того, чтобы после вашего предложения потенциальный покупатель:

  • Испытывал сильное желание приобрести ваш товар;
  • Оценивал ваше предприятие выше конкурентов;
  • Был уверен, что все сказанное вами – правда, подтвержденная фактами вашей презентации.

На переговорах с конечными потребителями, место нахождения которых известно, сделку также можно не спешить закрыть в первый раз. С потребителями, которые посещают продавца разово, нужно стараться закрыть сделку в первый раз, т.к. повторный контакт может быть не возможен.

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (Пока оценок нет)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: