Коммерческие переговоры – это уравнение с двумя неизвестными. Чтобы его было легче решать, одна из сторон – продавец – должна стабилизировать свою позицию, сделать ее константой. В этом случае позиции покупателя и продавца будет легче свести в одну технологическую цепочку сотрудничества. В противном случае переговоры превратятся в пустой обмен мнениями, который может закончиться или конкуренцией, или подчинением одной стороны другой.
Содержание статьи:
Цели и задачи
Для каждых переговоров продавец должен четко осознавать цели и задачи, которые необходимо достичь и выполнить. В переговорах, в которых не определены цели и задачи, нет возможности сравнить план и факт (следовательно, любой результат нужно признать как позитивный), а также невозможно определить направление движения вообще. Невозможно определить атрибуты цели, которые необходимо увеличить во время движения по пути достижения. И нет возможности определить действия, которые необходимо совершить для увеличения атрибутов.
Поэтому основным правилом коммерческих переговоров является следующее правило, которое определяет цель, планово достижимую всегда. На первичных переговорах ставьте цель – внедрении информации во всех доступных формах и всеми способами в сознание вашего собеседника. И думайте только об этой цели – вести коммерческие переговоры, а не о продаже.
О торгах и продаже – оформлении сделки – будете думать тогда, когда потребитель под влиянием вашей информации начнет торговаться или примет решение купить и пожелает оформить сделку.
У многих начинающих продавцов желание «продать», не имеющее четкого алгоритма реализации, напрочь заглушает желание «доносить информацию и увеличивать желание собеседника к покупке».
Коммерческие переговоры: Торгаши и потребители
На переговорах с торговыми и инструментальными потребителями можно и не оформить сделку сразу (в первые переговоры), но нужно добиться того, чтобы после вашего предложения потенциальный покупатель:
- Испытывал сильное желание приобрести ваш товар;
- Оценивал ваше предприятие выше конкурентов;
- Был уверен, что все сказанное вами – правда, подтвержденная фактами вашей презентации.
На переговорах с конечными потребителями, место нахождения которых известно, сделку также можно не спешить закрыть в первый раз. С потребителями, которые посещают продавца разово, нужно стараться закрыть сделку в первый раз, т.к. повторный контакт может быть не возможен.
Возможно, вас заинтересует:
(Пока оценок нет)
Загрузка...