Как дожать клиента

Как дожать клиента?

Сегодня поговорим о правильном подходе к работе с клиентами. Итак, что делать если потенціальній покупатель колеблется, как дожать клиента?

Содержание статьи:

  1. Используйте мессенджеры;
  2. Идите в обход;
  3. Составляйте правильные письма;
  4. Структура ИЗСВП;
  5. Всегда говорите «да»;
  6. Мыслите позитивно.

Используйте мессенджеры

В мессенджере вы можете делать как минимум пять вещей.

  • Во-первых, сообщения. Хорошо в процессе разговора с клиентом его остановить и спросить: А у вас есть на телефоне WhatsApp / Viber / Telegram? Тогда давайте я продублирую всю информацию? Вы ее скидываете, и у вас начинается переписка.
  • Во-вторых, аудиосообщения.
  • В третьих, мало кто знает, но видеосообщения тоже возможны.
  • Четвертое, вы можете отправить точку геолокации, когда назначаете встречу, чтобы клиент легко до вас доехал.
  • Пятое, для экономии времени вы можете использовать сокращения. Например, вы набираете две буквы «с», а у вас выходит «спасибо». Вы набираете «адр», и клиенту отправляется ваш адрес.

Идите в обход

Дожимать клиента можно через третьих лиц, когда он сам не принимает решение. Тогда можно настроить его на себя через другого человека.

Приведу пример. Однажды я проводил тренинг для одной телекоммуникационной компании. А они выиграли какой-то тендер, но дальше дело у них не пошло. Выиграли и ждут уже полгода, все упирается в одного человека. И они попроси ли меня, чтобы я подсказал, как дожать клиента. В итоге начали просить, чтобы я сам позвонил туда и дожал эту компанию.

Спрашиваю, чьи контакты у вас есть? Говорят, вот такого то человека, начальника департамента, зовут его, допустим, Юрий. И он тормозит весь процесс, но он в то же время ответственный.

Я звоню в эту компанию, но не спрашиваю Юрия. Я разговариваю с секретарем и уточняю:

У вас работает такой-то человек, а как у него должность?

- Начальник департамента.

А подчиняется он кому, генеральному?

- Нет, у нас есть директор по такой-то части, Александр Сергеевич. А там еще есть заместитель, который его работу курирует.

Как его зовут?

- Евгения Николаевна.

Как дожать клиента
Как дожать клиента?

В итоге

Суть в чем: я узнал, как зовут двух начальников этого человека. После этого я прошу переключить меня на самого Юрия. Тот берет трубку, я говорю:

«Здравствуйте, я Владимир из такой-то компании, скажите, с кем я могу переговорить по этому вопросу? Коллеги посоветовали мне обратиться к Евгении Николаевне, но я не стал ее тревожить, или к Александру Сергеевичу, но это, наверно, не совсем его специализация. Правильно ли я понимаю, что по этому тендеру вы вопрос курируете?».

Он отвечает: «Да, конечно», и разговор как то складывается. Договорились о встрече, все были очень рады.

Это один из инструментов, и им нельзя злоупотреблять. Но если ситуация тупиковая, то почему бы и не воспользоваться? Только прошу никого не обманывать. Вы не имеете никакого права говорить, что вы разговаривали с Александром Сергеевичем, Евгенией Николаевной. Нет, вы же не говорили.

Составляйте правильные письма

Чтобы составить коммерческое предложение, нужно учиться писать коротко. Как один руководитель мне сказал: если наша беседа длится более двух минут, и ты не произносишь ни одной цифры, ни одного названия, то это болтовня, а не совещание. Так он приучает своих работников. Так и я приучаю участников тренинга, я солидарен с этим человеком.

В случае коммерческих предложений такая же ситуация. Как говорил один проповедник:

«Я мог бы писать речи и покороче, но как начну, лень останавливаться».

И нам, правда, лень написать коротко. Потому что это сложно. А коммерческие предложения должны быть короткими, тогда выше шансы, что на них хотя бы взглянут.

Как дожать клиента: Структура ИЗСВП

Что там должно быть? Структура тела письма называется ИЗСВП.

И — имя. «Александр, добрый день».

3 — завязка. «Буквально 15 минут тому назад мы говорили с вами по телефону, сразу отправляю вам более точные данные». Так должна звучать завязка, а не «в продолжение разговора», «в соответствии с договоренностями», эти банальности всем надоели.

С — структура. «Александр, представляю вам два вида товаров, один трубогиб диаметром 5 мм, второй трубогиб диаметром 8 мм».

Немного рассказали, и В — это вопрос. «Александр, скажите, какой из трубогибов для вас представляет больший интерес?» или «Могу ли я с вами связаться завтра?».

И «П» — подпись, корпоративная, красивая, после мобильного телефона добавить в скобочках WhatsApp, Telegram, Viber, чтобы было больше шансов, что он с вами сам свяжется.

Я несколько лет назад покупал машину. У меня были наличные деньги, я собирался покупать конкретную модель. Обзвонил и объехал четыре салона. На следующий день мне отправили три предложения, и все они были с одинаковыми скидками. Но я ответил тому, кто, помимо всего прочего, написал:

Владимир, когда приедете к нам на тест-драйв?.

Это был вопрос. И я ответил именно на это письмо. С этим менеджером у нас завязались рабочие отношения, мы стали созваниваться, списываться, и через две недели я купил у него машину. Сейчас он мне примерно раз в полгода пишет, спрашивает, когда я машину заменю. И вы знаете, он ведь дожимает потихоньку, чтобы я приехал и купил у него новую машину.

Всегда говорите «да»

У меня недавно была встреча с моей одноклассницей, буквально 15 минут общались, а она врач-невролог, очень классный врач. И я ее спрашиваю — говорят, каждый третий у нас с психическим отклонением, правда? Она говорит: «Даже больше». 25% людей — это диагноз. Элементы шизофрении, крайние степени депрессии, маниакальные всякие вещи. По разным причинам. В том числе одна из причин — нелюбовь к своей работе. Они занимаются не тем делом. Или у них не те начальники, или у них с семьей что-то не так. И из оставшихся каждый третий — с отклонениями от нормы. В общей сложности, половина — это что-то не то. А откуда это берется? Люди не умеют работать с возражениями, люди принимают близко к сердцу всякие мелочи, всякую ерунду.

Приведу случай. Прилетел я в 4 утра, тренинг начинается в 10. Я вышел из аэропорта, а мне написали, что встретят с табличкой и позвонят. Я вышел: таблички нет, никто не звонит, аэропорт пустеет, я звоню организатору — она не отвечает, спит. Была уверена, что такси приедет, все будет в порядке. Обычный человек как минимум забеспокоился бы. А я ничего не испытал: это обычная жизненная ситуация, немного выходящая за рамки. Понятно, что кто-то кого-то подвел, кто — это ты потом разберешься. Четыре утра, у тебя в десять тренинг, надо просто думать, что делать. Вызвал такси, подождал десять минут, заплатил за такси. Ты же знаешь, где остановишься. А не знал бы, взял бы чай, открыл бы ноутбук и поработал, есть время. Вот как надо относиться к ситуации. И что-то, выходящее за рамки, какой-то стресс, хотя бы раз е неделю происходит, а иногда и чаще.

Как дожать клиента?
Как дожать клиента?

Что делать дальше?

Я этих стрессов даже не замечаю. Нужно думать не о том, что произошло, а о том, что делать дальше.

Нужно всегда говорить «да». Вот, например, продаю я микрофоны, а клиент говорит: «Микрофон отвратительно смотрится с этим костюмом». Худший вариант ответа: «Нормально смотрится, с чего вы взяли?» Если клиент так говорит, значит, что-то не так, может, он чем-то расстроен. И вы попробуйте его отвлечь, скажите: «Вы знаете, и правда: чуть выше, ниже сделал, и уже не очень симпатично. А давайте попробуем найти оптимальное место. Может быть, так? Хотя дело даже не в этом! Позвольте, я вам расскажу про функции, хорошо?» и уводите в сторону. Поэтому при работе с возражениями нужно сначала обязательно согласиться.

Мыслите позитивно

Как говорил Лев Николаевич Толстой, мысль — начало всего, все начинается с мысли. И если вы научились управлять мыслями, вы научились очень многому в этой жизни. Мыслите позитивно, будьте проще. Все по-разному говорят, но смысл один: мысли должны строиться правильно, добрые мысли, добрая энергия — это основа вашей правильной жизни.

Как дожать клиента? Используйте наши советы, и вам это больше не составит особого труда. ⓂⒷ

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: