Интернет-продажи

Интернет-продажи

В интернет уходит почти весь бизнес. Как розничный, так и корпоративный. Но если для крупных компаний онлайн - способ нарастить или разнообразить продажи, то для малых предпринимателей интернет-продажи - это зачастую единственная возможность достучаться до своих покупателей и выжить в жесткой конкурентной среде.

Содержание статьи:

  1. По статистике;
  2. Купят все;
  3. Магазин на коленке;
  4. Facebook, Instagram и другие;
  5. Выходим за пределы;
  6. Сервис на уровне.

По статистике

По данным GFK, 50% респондентов, которые пользуются смартфонами, непременно делают покупки в сети. Если же верить американской компании eMarketer, то доля онлайна в общем объеме ритейла в мире уже превышает 60%, а к 2021 году она достигнет 73%. Поэтому, разве что самые ленивые предприниматели не используют интернет на благо своего бизнеса.

К тому же, глобальная сеть по-прежнему открывает прекрасные перспективы для организации продаж и поиска покупателей именно малым и средним бизнесом. Потому что МСБ, как правило, не имеет огромных бюджетов на построение розничной сети и на рекламу. Несмотря на то что продвижение в интернете, как и за его пределами, изрядно подорожало, в онлайне гораздо проще и дешевле проанализировать целевую аудиторию, получить отклик на товар или услугу и добраться до покупателей и в у нас, и за рубежом.

Купят все

В онлайне сейчас можно найти практически любой товар. Пальму первенства по продажам привычно удерживает бытовая техника и электроника. Следом за ними - одежда и обувь, детские товары, мебель и предметы интерьера, еда и напитки. Хорошо продаются в интернете товары для досуга (спорта, туризма и т.д.), косметика, парфюмерия, предметы личной гигиены, а также крафтовая продукция. Причем, если еще лет 5-6 назад основными продающими площадками были интернет-магазины, то сейчас бизнес с таким же успехом использует для интернет-продажи товаров и социальные сети, и маркет-плейсы (зарубежные - в том числе).

С услугами в онлайне немного другая история. Зачастую непосредственно продажа услуги через интернет не происходит. Клиент просто знакомится с тем, что ему предлагают, а уже саму услугу получает оффлайн. Например, это может быть поход в салон красоты, ресторан, покупка абонемента в фитнес-клуб или образовательного курса. Хотя в некоторых случаях интернет уже давно обеспечивает полный цикл продажи: начиная с билетов на транспорт и на различные мероприятия и заканчивая финансовыми сервисами.

Еще сложнее интернет-продажи справляются с b2b-сегментом. Все-таки бизнес-клиенты предпочитают решать вопросы «очно», на уровне переговоров. Но совсем умалять роль интернета в данном случае точно не стоит. Корпоративный сайт или социальные сети (Facebook, например) - один из способов наладить первичный контакт с потенциальными партнерами, выяснить их заинтересованность в предлагаемом товаре или услуге. Это особенно удобно, когда производитель или сервисная компания находятся в одном городе/регионе, а потенциальный покупатель - в другом.

Покупатели в интернете
Покупатели в интернете

Магазин на коленке

Многие предприниматели начинают продвигать свой бизнес с помощью сайта. Это может быть, как простейшая «посадочная» страница-визитка, так и полноценный интернет-магазин. А изобилие бесплатных движков позволяет создать сайт практически без вложений.

Однозначное преимущество интернет-страницы в том, что она дает возможность с минимальными затратами «прощупать» онлайн и собрать базу потенциальных покупателей и клиентов. Для этого не нужны особые премудрости. Достаточно предложить посетителям заполнить форму обратной связи в обмен на какой-то бонус. Скажем, пробный экземпляр продукта или тестовую услугу.

Создание полноценной торговой точки на базе сайта требует более серьезных усилий и вложений. Затраты на разработку и запуск интернет-магазина составят минимум 1-1,5 тыс. долл. Если нужно добавить разные «фишки» - такие как чат поддержки, интеграция с бухгалтерией или CRM-системой, - бюджет на создание магазина вырастет еще на несколько десятков процентов. Помимо этого, нужно приготовиться тратить хотя бы пару сотен долларов в месяц на поддержку и продвижение. Ведь если интернет-магазин будет болтаться где-то на задворках поисковых выдач - какой от него толк?

Вообще, чтобы сайт продавал (даже если это не интернет-магазин, а просто посадочная страница), он обязан привлекать внимание посетителей. И нет, это не значит, что страницу нужно забить картинками и анимацией. Это как раз ошибка. Но и белесое полотно с серым шрифтом тоже не лучшая идея. Главная задача - выделить ключевую информацию, основной посыл, чтобы они бросались в глаза.

Ваша основная страница обязана вызывать у посетителя интерес, заставлять его оставаться на ней, а далее и убеждать в том, что предлагаемая в тексте услуга/товар – то, без чего он теперь не обойдется никак. При этом все содержимое сайта следует структурировать таким образом, чтобы посетитель смог найти то, что ему нужно (информацию о компании или контактные данные), совершив минимальное число манипуляций.

Facebook, Instagram и другие

На самом деле, многие продавцы не имеют не только физических точек продаж, но и интернет-магазинов. Целевую аудиторию они черпают из социальных сетей. При минимальных издержках на рекламу, интернет-продажи и отсутствии аренды торговых помещений предприниматели получают большой объем потенциальных лояльных покупателей и клиентов.

При ближайшем рассмотрении тот же Facebook или Instagram могут быть гораздо эффективнее, чем сайт. Стартовых затрат, по сути, нет, а вложения в рекламу даже в пределах 50-100 у.е. способны за несколько месяцев значительно увеличить посещаемость страницы. Да и конверсия в соцсетях выше: она составляет в среднем 2-2,5%, в то время как у традиционных онлайн-магазинов -1-1,5%. И то, при упорной работе по раскрутке и поддержке сайта.

Одно из основных преимуществ социальных сетей в том, что они значительно облегчают общение со своей аудиторией и получение обратной связи. Ведь продвижение в социальных сетях происходит в основном за счет контент-маркетинга, который гарантирует «вирусное» распространение информации о продукте или услуге.

На первый план выходит изображение продукции, живые реальные съемки, отзывы о деятельности компании и т.д. Именно поэтому социальные сети очень удобны для того, чтобы тестировать новые товары или сервисы, вовремя выявлять недостатки у продукта и устранять их, реагировать на отзывы и претензии.

Проблема лишь в том, что в соцсетях очень быстро тиражируются как позитивные отклики, так и негативные.

И этим пользуются не только недовольные клиенты, которые штампуют гневные комментарии, но и недобросовестные конкуренты. Поэтому на негатив нужно моментально реагировать и «гасить» его. Иначе аккаунт в социальной сети принесет бизнесу больше вреда, чем пользы.

Интернет-продажи: Выходим за пределы

Маркетплейсы и аукционы дают предпринимателю доступ к тысячам и даже миллионам потенциальных клиентов. По сути, предприниматель получает готовую площадку для развертывания своего персонального интернет-магазина. Делай красивую вывеску и продавай. Причем маркетплейсы - это тот инструмент, который позволяет достучаться до своей аудитории за пределами нашей страны. Например, eBay, Etsy, Amazon. Учитывая размеры этих площадок, интернет-продажи можно масштабировать и на Европу, и на США, и на Азию. И для этого не нужно искать торговых представителей, открывать офисы в других странах, нанимать сотрудников (разумеется, если не идет речь об оптовых поставках).

Аукционы и подобные им ресурсы подходят для продаж практически любых товаров. Там можно торговать и крафтом, и мебелью, и одеждой с украшениями, и косметикой. Нюанс лишь в том, что продажи исключительно розничные. То есть наладить системный экспорт больших партий продукции не удастся. Хотя маркет-плейс может стать отправной точкой для поиска оптовых покупателей.

Ну и в принципе, крупные торговые площадки можно использовать для обкатки товаров, чтобы выяснить, есть ли на них спрос в другой стране. Это поможет не обжечься при непосредственном выходе на новые рынки. Впрочем, и аукционы, и маркетплейсы не лишены недостатков. Конкуренция огромная, и если продукт массовый, потеряться в определенной категории среди других продавцов очень легко. Большая удача, если тот же eBay выдаст лот на второй или третьей странице поиска.

Выход есть?

Выход из положения - платить маркет-плейсу за продвижение своих товаров. Формат рекламы и ее стоимость зависит от площадки. Встречаются пакетные предложения. Например, ежемесячная абонплата за то, чтобы лоты продавца попадали в ТОП, выделялись цветом и т.д. Либо разовая плата за продвижение каждого лота. При этом некоторые площадки просят деньги даже за оформление объявлений (добавление большего числа фотографий, красочные заголовки и т.д.).

И вместе с комиссией, которую аукцион взимает за каждый проданный товар, издержки могут достигать 20-30% цены лота. То есть при стоимости в 100 у.е. - это почти 30 у.е. Немало.

Тяжело конкурировать с другими продавцами и ценой. Особенно когда аналогичный товар представлен в изобилии. Поэтому, не исключено, что первое время придется демпинговать и уходить в «минус», чтобы завлечь клиентов, после чего постепенно повышать цену. Также неприятность в том, что на зарубежных маркетплейсах есть сложности с выводом денег. Это связано, прежде всего, с ограничениями по использованию у нас такой системы как PayPal. Поэтому, помимо затрат на рекламу нужно заложить в цену еще и затраты на вывод средств, до 20-25% вырученной суммы.

Интернет-продажи
Интернет-продажи

Сервис на уровне

Наличие раскрученного сайта или популярной страницы в социальных сетях еще не дает гарантию того, что товар или услуга будут хорошо продаваться, а клиенты будут писать восторженные отзывы. Есть масса факторов, которые влияют на успешность продаж.

Как уже было сказано, это в первую очередь востребованность продукта. Каким бы он хорошим и качественным ни был, но, если нет спроса, - не будет и покупателей. Так что прежде чем пытаться взять рынок нахрапом, желательно проанализировать востребованность товара, изучить конкуренцию, просчитать издержки на логистику.

Еще один важный вопрос - это поддержка пользователей и обратная связь с ними. И для этого совершенно необязательно нанимать сотрудников, которые будут денно и нощно отвечать на вопросы дотошных клиентов. Технологии достигли такого уровня, что чат-боты уже могут обрабатывать большинство запросов, которые поступают продавцу. При этом стоимость интеграции такого автоответчика в сайт будет явно ниже, чем зарплата «живого» сотрудника за несколько месяцев. И хотя робот полностью человека не заменит, на первых порах он может выполнять функции онлайн-поддержки. И довольно успешно. К слову, опыт показывает, что коэффициент конверсии у тех магазинов, где есть поддержка, в разы выше, чем тех, где ее нет. Эффективно работают на привлечение клиентов акции и спецпредложения, а также системы бонусов. Иными словами, любая персонализация сервиса положительно сказывается на продажах.

А доставка?

Ну и конечно, не стоит забывать о доставке. Почему-то именно на этапе, когда товар нужно передать в руки покупателю, у большинства магазинов возникают проблемы. Хотя вариантов организации логистики - масса. Если нет средств, чтобы держать собственных курьеров, можно прибегнуть к услугам специализированных компаний. У крупных операторов работа хорошо налажена, и товары, как правило, доставляются в срок.

Это же касается и интернет-продажи за рубеж. За исключением того, что международная логистика стоит попросту дороже, чем внутренняя. Но это уже забота предпринимателя. Так просчитать цену, чтобы она не била по карману покупателя, но и в то же время давала возможность зарабатывать, а не сидеть в убытках. ⓂⒷ

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: