Экспорт товаров

Экспорт товаров

Экспорт товаров - вполне реальная вещь. Главное предложить конкурентоспособный продукт - по качеству, потребительским свойствам и цене. Не исключено, что первое время придется работать в убыток или с минимальной рентабельностью. Но это допустимая плата за то, чтобы закрепиться на новом рынке - огромном по емкости и потенциально высокомаржинальным.

Многие предприниматели мечтают пробиться за пределы отечественного рынка и найти покупателей в других странах. Это значительно расширяет территорию для сбыта продукции и создает возможности для масштабирования бизнеса.

Только в государствах, входящих в состав Евросоюза, в совокупности проживает более 500 млн. человек, а платежеспособность потребителей значительно выше, чем у нас. Кроме того, очень привлекательно выглядит перспектива получения валютной выручки. Потому что очень хочется не зависеть от курсовых капризов Нацбанка.

Но те возможности, которые открывает экспорт товаров, выглядят райскими разве что на бумаге. Пытаясь наладить поставки (даже единичные) за рубеж, предприниматели неизбежно сталкиваются с препятствиями. Начиная с незнания особенностей нового рынка и заканчивая просчетами в продвижении своего товара и его логистике. Платить за эти ошибки приходится довольно дорого и, разумеется, из своего кармана. Содержание статьи:

  1. Обувь, мебель и посуда;
  2. Успешный старт;
  3. Сделано руками;
  4. Семь раз отмерь;
  5. Двигатель прогресса;
  6. Опыт читателей.

Обувь, мебель и посуда

При ближайшем рассмотрении, продать за границу можно все что угодно. Был бы спрос и какая-то «изюминка» у продукта, которая придает ему особую ценность в глазах покупателя.

«Первый опыт продажи за пределы страны у меня был несколько лет назад. С покупателем из Швейцарии свели знакомые. Он сделал один заказ, потом еще. Оказалось, что в его стране клейма по индивидуальному эскизу почти никто не делает, это большой дефицит. И я задумался о том, чтобы продавать за рубеж регулярно. Сейчас у меня каждый месяц минимум 5-6 заказов из-за границы. Причем география очень широкая - от Германии и Финляндии до Японии», - рассказывает Николай, владелец граверной мастерской.

Как ни странно, в других странах пользуется интересом и одежда, и обувь, и модные аксессуары нашего происхождения. Пока что это в основном штучные или мелкооптовые продажи через интернет.

Но нас там знают. Вопрос в том, что потребители в Европе избалованы локальными брендами, а в какой-нибудь Китай и вовсе не пробиться, так как перебить цену производителей из Поднебесной практически нереально.

А в самой Европе важно не угодить в один сегмент с «одноразовой» и / или массовой продукцией из Китая и других стран Азии, которой завалены полки в огромных шопинг-моллах.

Но если посмотреть на историю турецких и польских компаний, на заре своей деятельности они завоевывали рынок качеством и привлекательной стоимостью.

И это в итоге принесло свои плоды: такие бренды одежды как Colin’s, Reserved или Big Star знают и покупают во многих странах мира. Даже белорусская женская одежда Lakbi продается в странах Балтии, Германии и на Кипре.

Так что нашим дизайнерам следует присмотреться к этому опыту. Если они смогут привлечь покупателей внешним видом вещей, носкостью и низкой ценой (пусть в «ноль» или «минус» на первых порах), открытие магазина за рубежом - это лишь вопрос времени.

Экспорт товаров: Успешный старт

Для примера вспомним, как в 2015 году настоящий фурор на Kickstarter произвел проект Ohhio, собрав 170 тыс. долл. Его создатели решили вязать необычные пледы, свитера, шарфы и шапки из шерсти мериноса. Их особенность - вязка из очень крупной пряжи. Теперь изделия Ohhio продаются во многих странах. Это пример того, как можно создать рынок там, где его не было, и успешно зарабатывать. Приблизительно такая же стратегия подойдет и производителям мебели, посуды, предметов интерьера. И в данном случае важны как качество и внешний вид, так и потребительские свойства продукции (долговечность, экологическая чистота). Именно на этом и могут «выехать» наши мебельщики и керамисты. За счет небольших масштабов производства они способны контролировать все его этапы и дать на выходе продукт, который будет отличаться от «массовки» из Jysk или IKEA, но при том сможет гарантировать достойное качество.

Экспорт товаров
Экспорт товаров

Сделано руками

Крафт, hand-made украшения и прочие изделия ручной работы - это, наверное, та ниша, где мастера из нашей страны чувствуют себя более чем уверенно. Например, на Etsy, одной из крупнейших в мире площадок по продаже-покупке винтажных и hand-made товаров, можно найти деревянные шкатулки, детскую кожаную обувь, шарфы, украшения, брошки, булавки и игрушки из шерсти мериноса, шелка и вискозного волокна. И все это - результат работы наших соотечественников.

Правда, и с крафтовой продукцией выделиться довольно непросто. В ней должна сочетаться оригинальность, вкус и ощущение той самой ручной работы, за что и готов платить покупатель.

Могут потягаться с иностранцами производители косметики, средств гигиены. Их «конек» - натуральность, безвредность и соответствие заявленным свойствам. Ведь не секрет, что зачастую «чудодейственные» лосьоны, кремы, туши и губные помады - не более чем красивая реклама. На этом спотыкались даже крупные торговые марки. Поэтому, если покупатель косметики действительно получит от нее то, что ему обещают, для него будет не так важно, откуда крем или туалетная вода родом.

Казалось бы, товары для детей -это точно та ниша, которая занята под завязку. Но и здесь есть где развернуться предпринимателям-энтузиастам. Наилучший шанс за пределами страны у тех, кто сможет предложить самым маленьким нечто особенное и сделанное именно для них. Будь то одежда, обувь (вспоминаем hand-made обувь ebooda на Etsy) или игрушки. Главное, чтобы продукт привлекал внимание, был безопасным для малыша и стоил дешевле конкурентов. Либо же его цена была оправдана какой-то «фишкой». Например, детские мягкие игрушки, все части которых держатся на магнитах (такой проект из США, кстати, получил на Kickstarter большую популярность и собрал свыше 100 тыс. долл.).

Правила успешного экспорта товаров
Правила успешного экспорта товаров

Семь раз отмерь

В погоне за прибылью и к стремлении взять покупателей «нахрапом», предприниматели часто совершают ошибки. Одна из основных - незнание особенностей локального рынка и предпочтений потребителей. В Китае почти не пьют коровье молоко, так как организм азиатов плохо воспринимает лактозу. А в Западной Европе практически нет кетчупов и соусов в привычной нам мягкой упаковке. Там используется пластиковая или стеклянная тара. Также в Европе отсутствует спрос на шубы, как натуральные, так и искусственные. Такая верхняя одежда там просто не в моде.

И если предприниматель, начав продвижение и экспорт товаров, не учитывает подобные нюансы, он вынужден сворачивать бизнес, либо адаптировать продукт под запросы клиентов. А это дополнительные затраты и потеря прибыли. Помимо этого, во многих странах массовый потребитель смотрит сначала на цену, а только потом - на производителя.

Покупатели готовы переплачивать лишь за проверенные бренды или продукты, которые обладают какими-то особыми характеристиками.

Поэтому пытаться завоевать рынок с высоким ценником - глупо. Это можно делать разве что в том случае, если нет глобальных планов продавать большими партиями, а только поштучно.

Обжигаются предприниматели и на том, когда организовывают бизнес в другой стране (открывают представительство или магазин), не вникнув в нюансы местного законодательства, налогового - в том числе. Лучше, чтобы регистрацией локальной компании, получением необходимых документов и разрешений, заключением договора аренды помещения занимался специалист, который знает все подводные камни и убережет предпринимателя от штрафов и проблем с контролирующими органами.

Важная задача - организация логистики. Одно дело, если поставки товаров за рубеж эпизодические. В таком случае хватит возможностей почтовых операторов. Но когда нужно наладить системный экспорт товаров, следует озаботиться поиском надежного партнера, который возьмет на себя таможенное оформление груза и обеспечит его доставку в руки покупателю.

Двигатель прогресса

Успешность выхода на другие рынки во многом зависит и от продвижения товара. При этом малый и средний бизнес может достучаться до потребителей без колоссальных бюджетов на рекламу и маркетинг в целом. Инструменты раскрутки хорошо известны: собственный сайт, социальные сети, маркетплейсы и онлайн-аукционы. Сайт отличный способ познакомить потенциального покупателя с компанией и ее ассортиментом, а также сформировать базу контактов, предложив посетителям скидку на будущую покупку в обмен на регистрацию. В то же время создавать на базе сайта полноценный интернет-магазин для зарубежных покупателей - логичная, но довольно дорогостоящая идея. В такой затее есть смысл, если компания уже известна за рубежом и хочет расширить каналы продаж.

Начинающим предпринимателям лучше стартовать с социальных сетей. Тот же Fасеbook обладает богатым функционалом как для раскрутки, так и организации продаж. Страница в соцсети, наполненная уникальным и качественным контентом, позволит органически наращивать число подписчиков и поддерживать с ними обратную связь, что в итоге выльется в рост продаж.

Не менее действенный канал - это глобальные онлайн-площадки, которые не требуют особых вложений. eBay, Etsy, Amazon, Bonanza - этот список можно продолжать долго. Фактически, продавец платит лишь комиссию в размере 5-10% от проданного товара, а взамен получает готовый интернет-магазин с интегрированной системой приема платежей. Лишь одно «но»: на маркетплейсах огромная конкуренция, поэтому выделиться будет довольно сложно. Либо придется вкладывать дополнительные деньги в рекламу в рамках аукциона.

Способы продвижения за рубежом
Способы продвижения за рубежом

А еще

Когда продажи уже вышли на более-менее системный уровень, и покупатели в другой стране знакомы с продукцией и брендом, стоит задуматься о поиске торгового представителя.

Он будет заниматься дальнейшим продвижением продукта, в том числе оффлайн (например, в прессе, на радио), расширением сбыта за счет оптовых поставок и поиска продавцов, которые могут взять продукцию под реализацию.

Впрочем, это не означает, что руководителю или собственникам бизнеса не нужно вносить свою лепту в раскрутку. Посещение различных выставок, конференций и других мероприятий - это давно известный способ обзавестись новыми контактами, найти партнеров в других странах и заключить выгодные контракты на экспорт товаров и услуг. И он по-прежнему эффективно работает.

Экспорт товаров: Опыт читателей

Геннадий, владелец компании

Одна из главных составляющих успешного экспорта - это создание продукта того качества, которое требуется на территории, куда планируются отгрузки. Без этого нечемо и думать про экспорт товаров. Рынки очень плотные, покупатель избалован и хорошо знает свои права, а также умеет ими пользоваться. Изначально желательно сделать «разведку боем». Провести тестовые продажи на срезе потенциальных покупателей. Например, через Kickstarter и подобные площадки.

Когда есть уверенность в качестве своего продукта и его потенциальной востребованности, можно искать дилеров либо заниматься самостоятельным продвижением. Причем второй вариант подразумевает открытие филиала или представительства, создание монобрендовых магазинов (офлайн или онлайн) либо прямые отгрузки в ритейл. Все это довольно сложные процессы, которые требуют консультаций специалистов.

Главные ошибки, которые часто допускают начинающие предприниматели – это завышенная оценка своего продукта, падение качества товара или услуги, халатное отношение к обязательствам перед подрядчиками и партнерами. Поэтому нужно внимательно вычитывать все, что подписываете, особенно договора и приложения к ним.

Вообще сложности работы на новых рынках возникают из-за разности ментальности и непонимания правил игры. Так что необходимо внимательно слушать и покупателей и партнеров, чтобы понять их, а также привлекать людей, знакомых с ситуацией на рынке изнутри. На этом точно экономить не стоит.

Экспорт товаров
Экспорт товаров

Николай, основатель интернет-компании

Интернет-маркетинг в других странах мало чем отличается от наших реалий.

Активно используется SEO, контекстная реклама, SMM, PR-статьи. Но почти все это платно и зачастую дорого для малого и среднего бизнеса. Из бесплатных инструментов - Linkedin и Digital-пресса.

Поэтому с маленьким бюджетом нужно создавать контент, который можно вручную сеять в индивидуальном порядке, а также через страницы компании в социальных сетях, созданных специально для выбранной страны за границей.

То есть деньги необходимо тратить не на рекламу, а качественный контент. Он непременно должен быть на языке рынка, куда планируется выходить, и соответствовать стилю, который хочет получать целевая аудитория (tone of voice).

Как вариант, это может быть яркий кейс, который уже был реализован в наших реалиях, но оформленный и адаптированный под ЦА на новом рынке. Это основа эффективного продвижения, без которой продать что-либо невозможно.

Конечно, можно сэкономить на контенте. Но это обернется тем, что потенциальные потребители не поймут ценности продукта. А значит, реклама работать не будет. Но бывает и так, что контент сильный и качественный, только он продвигается через страницы в социальных сетях с двадцатью подписчиками. И снова-таки, ничего не работает. ⓂⒷ

Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: