Рубрика: Теория

Допродажи

В психологии продаж есть такая особенность: человеку очень трудно перейти через порог купил / не купил. Но, как только он принял решение «Да, я покупаю», то решение приобрести товар, например, за 10 или за 20 $ дается уже намного проще. Поскольку в голове человека уже запустился процесс с мыслью «Все, покупаю». О том, как подтолкнуть клиента к правильному (для нас) выбору, расскажет эта тема, посвященная тонкостям допродажи товара.

Читали о Настоящем мастере продаж?

Содержание статьи:

  1. В чем соль?;
  2. Продать более дорогой товар / услугу;
  3. Продать большее количество товара / услуг;
  4. Предложить сопутствующие товар / услугу.

В чем соль допродажи

Если сделать хорошее предложение, то тот, кто рассчитывает на приобретение за условные 100 $, может потратить сразу еще что-то. Таким образом, реально повысить среднюю сумму чека на 20-30%. Это работает везде и всегда: в розничной торговле, в торговле, на рынке «бизнес для бизнеса», в услугах. Всегда предлагайте еще что-то после каждой покупки, то есть делайте Upsell (допродажи текущему клиенту).

Допродажи делятся на три основные части:

• продать более дорогой товар / услугу;

• продать большее количество товара / услуг;

• предложить сопутствующий товар / услугу, которые хорошо дополняют основной товар, но имеют хорошую маржу.

Теперь рассмотрим  подробнее каждый пункт и примеры допродажи.

Продать более дорогой товар / услугу

Это не значит, что вы всегда и всем подряд предлагаете дорогой товар. Есть бизнес, где реализация товара или услуг происходит согласно с четкими планами и проектами. Но даже в таких случаях следует пробовать вставлять фразы типа «Я думаю, в данной ситуации следовало бы воспользоваться вот такой моделью кондиционера, поскольку он обеспечит вам необходимый запас мощности, но при этом является долговечным, имеет современный дизайн и не требует ежемесячного обслуживания. В то же время стоимость кондиционера является немного больше стоимости той модели, которую вы изначально выбрали».

Дорогой товар можно предлагать, аргументируя акцией на него.

Например, клиент решил купить ноутбук за 400 $, а вы ему предлагаете приобрести другой, но за 500 $, так как на данный товар действует специальная акция и при покупке ноутбука за 500 $ он еще получит в нагрузку замечательную мышку, стоимостью в 20 $, в виде подарка.

Вот несколько реальных примеров продажи более дорогого товара:

— Маленькая порция кофе → большая порция. В ресторане или кафе при заказе клиентом чашки кофе официант или бармен может спросить «Большой кофе?» И часть клиентов автоматически подтвердят такой заказ, хотя до того они и не думали брать большую чашку кофе. Но раз их уже спросили, то проще подтвердить, чем выяснять детали предложения;

Допродажи товара

— Дешевая обувь → дороже, но известного бренда. Это не означает, что стоит предлагать обувь по 100 $ человеку, который решил для себя купить ее не дороже 40 $. Но если вы предложите варианты за 50 или 60 $, но это будет какой-то бренд с существенным (или не очень) преимуществом в качестве, то клиент может задуматься над целесообразностью доплатить 10-20 $ за перспективу получить товар лучшего качества;

— Программа дешевая → дороже с лучшим функционалом. Если клиент хочет приобрести программу с каким-то набором функций, то предложите ему вариант программы с более широким набором функций, которые существенно облегчат работу;

— Билет дешевый → дороже, но в лучшем месте. Такое делается, если вы умеете подогреть интерес к событию и рассказать, что билет в условном «секторе А» позволит получить незабываемые эмоции и это просто не сравнить с эмоциями, полученными в «секторе В». И разница в несколько штук / десятков или сотню-другую долларов, с излишком перекроет удовольствие от пребывания на событии в гораздо лучшем месте.

Продать большее количество товара / услуг

Если клиент согласен приобрести ваш товар, то очень часто можно и нужно продать ему больше. Аргументы в пользу большего количества: предусмотрены скидки или подарки, необходимо позаботиться о запасе, сэкономить на частых походах в магазин, взять дополнительно кому-то на подарок и много других вариантов. Вот несколько реальных примеров продажи большего количества товаров:

— Букет из 3 цветков → букет из 5 цветков. Представьте, что вы идете к любимой в гости и решили взять в подарок букетик. В цветочном магазине вы обычно просите 3 розы. И сейчас вы снова решили сделать то же, но здесь продавец спрашивает о цели покупки. Вы отвечаете, но продавец вместо того, чтобы завернуть вам 3 штуки, предлагает сделать любимой сюрприз и взять для нее 5 цветков. Определенный процент людей согласится, поскольку это разрыв шаблона: и аргументация весомая, и эмоции приятные. Так, покупатель получит хорошие эмоции, а продавец заработает почти вдвое, осуществив допродажи на ровном месте;

— 20 м2 обоев → 25 м2 обоев. Кто-то из вас сейчас скажет:

«Зачем нам больше обоев, чем площадь наших стен?»

На первый взгляд, кажется, что клиенту совершенно не нужно покупать большее количество обоев, это абсолютно бесполезные расходы.

Я тоже в определенное время так думал. Но со временем понял свою ошибку. Как-то мой сыночек решил вечером исследовать то, что находится за обоями. Предел обоев проходил вертикально посередине стены — и ребенок захотел посмотреть, что слева и что там справа. Таким образом, интерес ребенка привел к порче за несколько секунд нескольких квадратных метров обоев. Мы имели несколько квадратных метров запаса, но их не хватило. Я подумал, что ничего страшного не произошло и поехал в магазин, где приобретались эти обои, взяв с собой образец. Там меня спросили «Когда вы брали обои?» И я ответил, что несколько лет назад. Оказалось: линейка обоев меняется каждый год и нужной модели уже нет и не будет. В результате пришлось покупать обои на всю стену. Вот так, сэкономив на нескольких квадратных метрах впрок, пришлось тратиться гораздо больше;

Допродажи

— «Повторить: кофе, пиво, сок?». Вот таким простым и незамысловатым вопросом реально существенно увеличить продажи в заведениях общепита. В то же время не нужно решать за клиента, нужно ли ему это, или нет, он уже собирается уходить, или нет. Стоит просто подойти и предложить. Благодаря этому простому, но эффективному способу можно повысить продажи на 20-30%, а иногда значительно больше.

Предложить сопутствующие товар / услугу

В каждом магазине есть более ходовые и менее ходовые позиции товаров. Задача руководителей — подумать и составить список первых. После этого проанализируйте, что предложить в дополнение к основным позициям товара. Это может быть как товар, так и услуга. То, что будет дополнять основной товар и покупатель легко согласится на приобретение этого товара или услуги. Причем, как правило, наценка на менее ходовую продукцию больше, чем на популярную основную продукцию. Поэтому даже если дополнительный товар и стоит значительно меньше, может случиться так, что заработаете вы на его допродажи не намного меньше, чем на основном, а, вероятно, и больше.

Рассмотрим несколько примеров использования описанной методики:

— Кофе + десерт. Для общепита это очень хороший и легкий способ повысить среднюю стоимость чека. Официант подходит к клиенту, слышит про желание клиента в виде чашки кофе и сразу спрашивает о том, что клиент к нему желает. При этом можно заострить внимание посетителя на конкретном десерте, который является фирменным и идеально подходит к такому напитку. И вот клиент уже пьет кофе с десертом, а стоимость чека увеличилась вдвое;

— Гамбургер + Кока-кола. К вам приходят поесть гамбургер или хот-дог, а вы не предлагаете чем их запить? Зря. Ведь это так просто и естественно предложить что-то выпить после такой сухой пищи. Все будут довольны: клиенту станет легче в желудке, а вам — легче на кассе, то есть получите больший чек;

Интересное видео по теме:

— Ноутбук + сумка + мышка. Это один из самых эффективных вариантов продажи товаров в компьютерных магазинах. Если к вам пришли за ноутбуком, то грех не предложить сумку для безопасной транспортировки устройства или мышку, благодаря которой использование ноутбука становится намного эффективнее и быстрее. Вот таким простым способом, как правило, вы достигаете увеличения продаж, а ваш чистый доход от продажи сумки или мышки вырастет на более существенную сумму в процентном отношении, чем от продажи ноутбука;

— Мобильный телефон чехол + карта памяти (защитное стекло, пленка и т.д.). Когда клиент решает приобрести у вас мобильный телефон, то подумайте, что ему еще может пригодится. По моему мнению, чехол и карта памяти является очень хорошим вариантом. Хотя не только. Можно еще дополнительную гарантию продавать, сменную батарею, защитную пленку на экран. Таким образом, человек, который покупает телефон за 200 $, способен легко согласиться на дополнительные расходы в 10-50 $ на «необходимые вещи» и увеличить средний чек покупки.

Читали о борьбе с пороками?

Вот так, используя приведенные простые, но чрезвычайно эффективные способы, вы существенно увеличите свои продажи и итоговую прибыль. При этом данные методы увеличения суммы средней стоимости чека не требуют практически никаких финансовых вложений. Вам понадобятся только некоторые временные затраты на создание действенных шаблонов допродажи, обучение персонала и контроль за внедрением новшеств и корректностью их выполнения. Но все это окупится вам сторицей.

А вы используете допродажи товаров/услуг?

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

Notify of
avatar
wpDiscuz
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...