База данных потенциальных клиентов

В данной статье мы расскажем о том, каким образом может быть собрана база данных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Также поговорим об определении источников данных о предприятиях и ключевых лицах.

Содержание статьи:

1. Источники информации;
2. Расширенный анализ.

Источники информации

Источниками информации для создания базы данных о потенциальных покупателях товаров, услуг и рекламы могут быть любые источники, из которых можно почерпнуть информацию о мотивах, проблематике и финансовой состоятельности клиента.

Например, источниками для базы данных предприятия, которое оказывает услуги по рекламе в интернете, могут быть:

• 1-я, 2-я, 3-я, 4-я, 5-я и последующие страницы ответов на поисковые запросы по какому-либо виду коммерческой деятельности в поисковой системе Google™ или иной;
• Отраслевые выставки, где можно оценить финансовую состоятельность компаний-участников и даже провести переговоры с директором или маркетологом;
• Деловые форумы, конференции, где есть возможность общения с участниками;
• Географический обход района и осмотр офисных центров, поиск компаний по вывескам, а также посещение компаний под видом клиента;
• Деловые справочники, обычные и отраслевые;
• Наружная реклама, на которой указаны адресные данные заказчиков рекламы и по которой можно определить сферу деятельности компании-заказчика;
• Любые СМИ – пресса, телевидение, радио, рекламные сообщения которых содержат адресные данные заказчиков рекламы и по которым можно определить сферу деятельности компании;
• Сайты конкурентов продавца, где опубликованы названия компаний-клиентов;
• Сайты разработчиков сайтов, где размещены списки клиентов;
• Друзья и знакомые, которые работают в различных компаниях и могут сообщить информацию об их деятельности, и пр.

База данных потенциальных клиентов: Расширенный анализ

Изучение компании, которая предполагается к занесению в базу данных как потенциальный клиент, и определение вероятного набора мотиваций к покупке не должно занимать слишком много времени, чтобы не приводить к бесполезным затратам временных ресурсов. Время, затраченное на сбор информации о потенциальном заказчике, должно быть прямо пропорционально размеру предполагаемой суммы сделки.

Получить расширенные данные о компании – потенциальном покупателе можно несколькими способами:

1. Телефонный звонок в компанию под видом клиента;
2. Посещение компании под видом клиента;
3. На встрече или переговорах в компании – конкуренте изучаемой компании;
4. Изучение информации на сайте компании;
5. Изучение рекламных материалов компании, размещенных в различных коммуникативных каналах (СМИ и пр.);
6. Изучение аналитической и деловой информации в новостных или аналитических заметках в интернете и пр.

Если потенциальный покупатель важен, то собираться будут не только сведения о самом предприятии, но и вся возможная информация о лицах, которые могут участвовать в переговорах, влиять на решения или принимать их. Эта информация может понадобиться для установления личностного контакта, примерного прогнозирования величины личностных и корпоративных стимулов, а также планирования акцентов в переговорах при профессиональном контакте.

Информация о ключевых лицах может собираться по следующим направлениям:

• История карьеры;
• Достижения, награды, звания, бизнес-успехи;
• Экспертные и публичные выступления;
• Ученые степени;
• Опубликованные труды;
• Хобби, увлечения и пр.

(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Загрузка...