В данной статье мы расскажем о том, каким образом может быть собрана база данных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Также поговорим об определении источников данных о предприятиях и ключевых лицах.
Содержание статьи:
Источники информации
Источниками информации для создания базы данных о потенциальных покупателях товаров, услуг и рекламы могут быть любые источники, из которых можно почерпнуть информацию о мотивах, проблематике и финансовой состоятельности клиента.
Например, источниками для базы данных предприятия, которое оказывает услуги по рекламе в интернете, могут быть:
- 1-я, 2-я, 3-я, 4-я, 5-я и последующие страницы ответов на поисковые запросы по какому-либо виду коммерческой деятельности в поисковой системе Google™ или иной;
- Отраслевые выставки, где можно оценить финансовую состоятельность компаний-участников и даже провести переговоры с директором или маркетологом;
- Деловые форумы, конференции, где есть возможность общения с участниками;
- Географический обход района и осмотр офисных центров, поиск компаний по вывескам, а также посещение компаний под видом клиента;
- Деловые справочники, обычные и отраслевые;
- Наружная реклама, на которой указаны адресные данные заказчиков рекламы и по которой можно определить сферу деятельности компании-заказчика;
- Любые СМИ – пресса, телевидение, радио, рекламные сообщения которых содержат адресные данные заказчиков рекламы и по которым можно определить сферу деятельности компании;
- Сайты конкурентов продавца, где опубликованы названия компаний-клиентов;
- Сайты разработчиков сайтов, где размещены списки клиентов;
- Друзья и знакомые, которые работают в различных компаниях и могут сообщить информацию об их деятельности, и пр.
База данных потенциальных клиентов: Расширенный анализ
Изучение компании, которая предполагается к занесению в базу данных как потенциальный клиент, и определение вероятного набора мотиваций к покупке не должно занимать слишком много времени, чтобы не приводить к бесполезным затратам временных ресурсов. Время, затраченное на сбор информации о потенциальном заказчике, должно быть прямо пропорционально размеру предполагаемой суммы сделки.
Получить расширенные данные о компании – потенциальном покупателе можно несколькими способами:
- Телефонный звонок в компанию под видом клиента;
- Посещение компании под видом клиента;
- На встрече или переговорах в компании – конкуренте изучаемой компании;
- Изучение информации на сайте компании;
- Изучение рекламных материалов компании, размещенных в различных коммуникативных каналах (СМИ и пр.);
- Изучение аналитической и деловой информации в новостных или аналитических заметках в интернете и пр.
Если потенциальный покупатель важен, то собираться будут не только сведения о самом предприятии, но и вся возможная информация о лицах, которые могут участвовать в переговорах, влиять на решения или принимать их. Эта информация может понадобиться для установления личностного контакта, примерного прогнозирования величины личностных и корпоративных стимулов, а также планирования акцентов в переговорах при профессиональном контакте.
Информация о ключевых лицах может собираться по следующим направлениям:
- История карьеры;
- Достижения, награды, звания, бизнес-успехи;
- Экспертные и публичные выступления;
- Ученые степени;
- Опубликованные труды;
- Хобби, увлечения и пр.