Рубрика: Теория

Эффективные B2B продажи

B2B продажи – это настоящее призвание в области ведения деловых переговоров для реализации товаров/услуг предприятия. Как эффективно продавать?

Veni, vidi, vici

Активные продажи – фундамент любого бизнеса. С продаж началась карьера многих успешных людей: коммерческие директора, руководители филиалов и крупных предприятий, бизнесмены, как правило, в прошлом были продавцами. При этом активные B2B продажи некоторые несправедливо называют «самой паршивой профессией в мире». Конечно, механизм продаж бывает скучным. Но нужно помнить, что любой бизнес базируется на том, что все мы что-то продаем и покупаем. И тут важно понять – как мы покупаем и почему.

Позволю себе некоторую вольность и перефразирую легендарную фразу на «Понравился, поговорил, продал». Почему так и никак иначе? Давайте попробую объяснить.

Правило 3-х F, или B2B продажи по-нашему

Существует классический вид продаж, он базируется на принципах “3-х F”.

На первом этапе мы должны найти покупателя – Find.

Следующий этап — заработать на нём, грубо говоря – “поиметь с него” всё что можно, дословно Fuck.

Ну и на финальном этапе – забыть, т.е. Forget.

B2B продажи

Разумеется, такой способ B2B продажи тоже имеет место быть. Есть компании, которые на таком подходе и существуют. Но существует и другой принцип работы с покупателем – долгое и продуктивное сотрудничество, которое в итоге принесет гораздо больше пользы обеим сторонам. Здесь продавец преследует одну цель: максимально долго удержать заказчика. Для достижения такого результата стоит понять, что B2B продажи – это стиль жизни. Они сопровождают человека повсюду: на работе, в общении, в путешествии. Часто приходится слышать, что продажи – это очень простая профессия. «Если язык подвешен хорошо, болтай да продавай», – говорят некоторые. Поспешу не согласиться с таким мнением! Уметь завязать разговор — далеко не главное. В целом B2B продажи стоят на двух китах:

  1. Корректные вопросы;
  2. Осознание того, что человек хочет приобрести не товар/услугу, а “человека”.

В США и в Великобритании даже существует целая теория успешных продаж, которая носит название “PBP” (“People Buy People”).

Совсем не лишним будет прочесть статью об Эффективном мышлении.

На каждый товар есть свой купец, а на каждого покупателя свой продавец

Посудите сами – первоочередное, что мы делаем на переговорах – продажа себя. Вот и выходит, что среднестатистическая схема продаж выглядит следующим образом:

  • Продажа себя;
  • Продажа компании;
  • Продажа продукта/услуги.

Многие молодые и неопытные продажники совершают ошибку – сразу начинают с конца и так сходу предлагают “товар”.  Такое «выстреливает» только в теле-магазине, да и там показатель продаж с каждым годом неумолимо падает. Посему следует уяснить для себя, что “тащить” на себе сделку не следует, а необходимо деликатно подталкивать потенциального клиента на протяжении всего времени диалога в нужную для нас сторону. 70% общего времени на переговорах с клиентами должно тратиться на вопросы. Только после этого следует проводить презентацию продукции. Ну и затем наступает логический финал – закрытие сделки. И здесь также существует одна распространенная ошибка – большое количество проектов, которые никак не движутся. Клиент вроде как интересуется вашим предложением, а с другой – что-то тянет с «покупкой». А происходит это по причине того, что продавец изначально мало уделил времени вопросам. Профессиональный продавец должен уметь заставить клиента желать о том, о чем раньше тот и не слышал («99 франков» читали? Это именно та история).  Покупатель готов платить только тогда, когда он сам много говорит, другими словами — полноценно участвуют в диалоге, а выслушивают монолог продажника.

Не вылететь в трубу

Для визуализации процесса B2B продажи, можем представить, что продажи в целом – некая воронка. Верхняя ее часть – это так называемые «холодные контакты»: звонки, рассылки, встречи.

Представим себе, что наш условный продавец осуществляет в день 100 звонков. 50% из тех, с кем он провел разговор в итоге хоть немного но заинтересуется продуктом. До следующего этапа, когда он будет укреплять почву под ногами и будет убеждать их в необходимости купить его товар, в продукции будет заинтересовано уже не более 20 человек. Ну а в результате, условный “контракт” будет подписан лишь с десятой частью от общего числа, с кем он вел переговоры. И это был бы просто превосходный результат!  Еще важный момент — для того чтобы выручка всегда была высокой, продавец должен регулярно искать новые контакты и «докидывать» в воронку новые проекты.

Продать тому, кому нужно

Часто проект не продвигается из-за того, что продавец предлагает продукт не той аудитории. Это может быть работник фирмы, которому просто поручили “навести справки и прицениться”, но он по факту не принимает никаких решений. Как правило, его интересует характеристика и свойства продукта, сроки поставки и сервис. Решения принимают руководители или их замы, в малом бизнесе – учредители. Этих людей волнует не только стоимость и параметры товара, а что компания получит, приобретая данный продукт или услугу. Таким образом силы и время, которые трейдер расходует на “общение” с обыкновенным исполнителем поручений, целесообразнее будет потратить на “обработку” лица, принимающему решения.

Делу – встреча

В среде B2B продажи пока не придумали ничего более эффективного, чем встречи. Конечно, что-то можно продавать по телефону, но при личном знакомстве сделки заключаются быстрее. Как выглядит эффективная структура встречи?

Первое впечатление — начало любого знакомство. Посему необходимо обращать особое внимание к стилю одежды и учиться говорить правильные вещи. Я всегда советую придерживаться делового стиля одежды, потому что деловой костюм располагает людей. Иногда тот, кто ведет переговоры, начинает, что называется, «с места в карьер». Человек, который пришел на встречу, может быть в скверном расположении духа, к примеру. Поэтому лучшее начало беседы – непринужденный “трёп”, или, как говорят в Англии – “small talk”. Такой формат разговора помогает прочувствовать настроение клиента и, самое важное, «болтовня» дает возможность продавцу уменьшить напряжение, стать ближе к покупателю. Чаще всего успешные B2B продажи происходят тогда, когда обыкновенная болтовня “о погоде” занимает пятьдесят минут от 60-ти минутной встречи. Чтобы подобный разговор получился интересным, стоит интересоваться всем, что происходит в городе, в стране, в мире. К встрече нужно готовиться, поэтому перед встречей необходимо максимально навести справки о компании заказчика. После этого мы говорим о критериях покупки, далее – презентация продукции и, в случае успеха, подписание контракта.

B2B продажи

Да / нет / не знаю

Вопросы существуют открытые, закрытые и альтернативные. Если дело касается продаж, то открытые вопросы начинают встречу. «Что?», «Где?», «Почему?», «Как?» – такие формулировки подразумевают развернутые ответы. Закрытые вопросы предполагают ответы однозначные: «да» или «нет». Если обратите внимание на свою речь, то увидите, что мы постоянно предполагаем ответ за собеседника. Задача продавца – перейти на открытые вопросы. Итак, этот момент является ключевым – никогда не предполагайте! Задавая закрытые вопросы, мы предполагаем за клиента.

Создание потребности – ещё один важнейший фактор для успешной B2B продажи, который достигается также путем «задавания» наводящих вопросов. Скрытые проблемы есть у всех, задача – найти их и перевести в чёткую проблему. Мы для этого должны развить её в голове у клиента. Только после того, как в голове у нашего будущего покупателя “звёзды встанут в ряд”, когда скрытая проблема станет явной, можно переходить к критериям покупки. Как бы странно это ни звучало, продавец должен укрепить в сознании клиента мысль, что проблема существует и для её устранения нужен именно наш товар.

Дело в шляпе

Реклама, ориентированная на широкие массы предполагает, что свойства рекламируемого продукта будут раскрыты полностью. Но когда мы говорим о прямых продажах, этого недостаточно. Можно перечислять покупателю разнообразные свойства, особенности и бонусы, но человек всю эту информацию может проигнорировать. Поэтому продавец в представлении продукции отдельному клиенту должен делать акцент не на всех «фишках», а только на тех, которые будут выгодны именно этому клиенту. После качественной презентации, когда покупатель принял для себя положительно для нас решение, сделку нужно закрыть. И опять же самое основное в продажах – это вопрос. Не нужно бояться предложить клиенту подписать договор, задав закрытый вопрос: «Подписываем?».

Желаю всем удачной «охоты» !

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

Notify of
avatar
wpDiscuz
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...