Аргументация

Аргументация

Аргументация  для убеждения покупателя приобрести товар, как и качества (характеристики) товара, может быть эмоциональной  и рациональной. Давайте разберемся в том, что они собой представляют и как максимально эффективно можно к ним прибегать.

Содержание статьи:

  1. Аргументы и факты;
  2. На что ставите?
  3. Выводы.

Аргументы и факты

Каждый товар воспринимается потребителем как набор определенных характеристик. Качества можно разделить на два вида - эмоциональные (духовные) и рациональные.

Эмоциональные качества товара - это его духовные свойства или порождаемые товаром эмоциональные состояния покупателя, не ощущаемые физически. Например, статус товара или его престижность.

Рациональные качества товара - это его свойства и качества, которые физически распознаются и воспринимаются с помощью пяти органов ощущений, и могут быть измерены.

Рациональные аргументы основываются на рациональных характеристиках (раскрывают их), а эмоциональные аргументы - на эмоциональных характеристиках.

Применение эмоциональных аргументов расширяет базу приемов для воздействия на потребителя. А также позволяет быстро генерировать некий объем эмоций у потребителя при опробовании товара, что в дальнейшем процессе убеждения потребителя позволяет использовать воспоминания от эмоций, призывая его ощутить эти эмоции еще больше и длительнее благодаря приобретению и постоянному использованию товара.

Эмоциональные аргументы в процессе переговоров могут иметь более сильный эффект, чем рациональные. Например, если потребителя усадить за руль нового автомобиля и дать возможность совершить поездку, то ощущения от езды могут гораздо больше повлиять на формирование желания приобрести автомобиль, чем простое изложение его технических (рациональных) характеристик продавцом. Аргументация

На что ставите?

Однако в процессе коммерческих переговоров не всегда есть возможность использовать эмоциональную аргументацию, так как такие переговоры направлены на приобретение товара с целью инструментального или торгового применения (для дальнейшего использования в производстве или перепродажи). Таким образом, потребителя товаров и услуг для профессионального (инструментального, торгового) применения больше интересуют рациональные характеристики приобретаемого, т. е. не эмоции от применения товара, а коммерческая выгода, получаемая от его использования или перепродажи.

Тем не менее, применение эмоциональных аргументов на коммерческих переговорах возможно, но не в отношении самого товара, а в отношении компании-продавца, менеджера по продаже или представителя компании-покупателя, ведущего переговоры.

Например, можно изготовить такие полиграфические рекламные продукты, которые внешне будут подчеркивать достижения компании-производителя (косвенно свидетельствовать о ее надежности и статусе), создавать определенное эмоциональное настроение на переговорах. Это настроение будет передаваться участникам переговоров и формировать некий фон, оптимальный для восприятия товара или услуги.

Но основной упор в процессе убеждения потребителя все же необходимо делать на рациональные характеристики товара и условий сделки.

Зачастую на коммерческих переговорах менеджеры по продаже совершают ошибку, делая ставку на эмоциональную аргументацию при отсутствии или недостатке рациональной аргументации, имеющей отношение непосредственно к товару. Это не приведет к успеху, т. к. оценка товара для инструментального или торгового применения в значительной степени опирается на его рациональные характеристики.

Аргументация: Выводы

  1. Материалы продавца должны содержать рациональную и эмоциональную аргументацию;
  2. Рациональная аргументация всегда предпочтительнее и сильнее, но для многих товаров и предприятий ее очень трудно создать, поэтому упор делается на эмоциональную аргументацию;
  3. Продавцам следует знать, что из-за низкой квалификации дизайнера, который разрабатывает дизайн рекламных продуктов, рекламные материалы могут не содержать эмоциональной аргументации, хотя и могут выглядеть пестрыми и кричащими (или чрезмерно темными и малоинформативными);
  4. Эмоциональная аргументации (визуальные и текстовые элементы, создающие ее) – то, что должен продумывать опытный маркетолог еще на этапе разработки товара или его брэндирования. ⓂⒷ
Очень плохоПлохоНормальноХорошоОтлично (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: