Рубрика: Теория

Кража клиентской базы

Как сохранить и контролировать вашу клиентскую базу? Доверить клиентов и забыть о них? «Светит» ли вам кража клиентской базы? Давай разбираться!

Содержание статьи:

  1. Украдет или нет?
  2. Надо ли директору самому вести клиентскую базу?

Украдет или нет?

Украдет ли менеджер вашу клиентскую базу? Если да, то это про вас:

  • Вам некогда посмотреть, как дела у ваших клиентов;
  • Вы уже сто лет не посещали своих клиентов;
  • Это вообще не ваша работа, а ваших менеджеров;
  • Вам вообще не интересно, как решит проблему с клиентом ваш менеджер, вы ему деньги платите, пусть сам разбирается;
  • Вы ставите задачи по созданию стратегий по работе с клиентами вашему менеджеру, и вам некогда изучить созданную стратегию и внести корректировки.

При таком подходе ваш менеджер начинает думать, что он «хозяин клиентской базы». А иногда такие менеджеры даже считают что они владельцы этого бизнеса, раз все могут самостоятельно решить и у них это неплохо получается. И когда происходит кража клиентской базы, их не мучают даже угрызения совести, они считают это заслуженным, заработанным тяжким трудом.

Так иногда и рождаются компании конкуренты! А самое интересное в том, что компания, у которой украли базу, не способна ее вернуть. Клиенты с радостью уходят за уволившимся менеджером, потому что они больше никого из компании не знают.

Кража клиентской базы

Кража клиентской базы: Надо ли директору самому вести клиентскую базу?

Конечно, нет! Но выполнять жесткие правила для ее сохранения нужно:

  • Поддерживать отношения с клиентами на уровне «пяти». Определите не менее пяти контактных лиц у клиента, с кем ваши специалисты будут регулярно поддерживать отношения. Это могут быть руководитель, менеджер, маркетолог, технолог, бухгалтер и т.д.;
  • Назначьте несколько ответственных за поддержание отношений с клиентом у себя в компании: менеджер, руководитель отдела продаж, маркетолог, служба качества и т.д.;
  • Назначьте себе лично норму пять встреч в месяц с вашими клиентами;
  • Требуйте регулярно, не менее одного раза в месяц, предоставлять вам распечатанные отчеты по клиентам, с описанием ситуации по каждому из них. И не менее трех раз в год изучайте эти отчеты.

Клиентская база — это ваш капитал. Так поступайте с вашим капиталом как хороший хозяин, заботьтесь о нем и охраняйте! Успехов!

ⓂⒷ

Хотите раз в месяц получать письмо с перечнем лучших статей и бизнес-книгой?
Placeholder Placeholder
Рубрика: Бизнес-идея

Роспись стен как бизнес

«А попробуйте-ка, про дайте мне что-то из содержимого своей дамской сумочки» — именно эта очень странная, на первый взгляд, фраза будущего начальника в корне перевернула представление Карины о бизнесе в целом и стала мощным мотиватором для открытия собственного дела. Наша героиня еще не знает, что в будущем  она сможет с выгодой монетизировать свое творчество. Но чтобы начать рассматривать роспись стен как бизнес, придётся пройти тернистый путь.

Содержание статьи:

  1. Что бы такого сделать с доходом;
  2. Первое собеседование;
  3. Делай, что должен;
  4. Первая и единственная;
  5. Лучше вдвоем;
  6. Угадать каприз клиента;
  7. В гуще процесса.

Что бы такого сделать с доходом

С детства Карине очень нравилось рисование. Она рисовала везде: на полях школьной тетради, на бумаге и холсте, на стенах… Но образ художника в сознании родителей девушки всегда ассоциировался с полутрезвыми, никому не нужными нищебродами. Не желая своей любимой дочери такого будущего, они сделали все возможное, чтобы Карина получила высшее экономическое образование и устроилась в офис какой-нибудь большой финансовой компании, подальше от творческих друзей-неудачников.

После успешного окончания вуза, к своему удивлению, наша героиня обнаружила, что обещанное гарантированное трудоустройство — всего лишь рекламный миф, рассчитанный на таких вот доверчивых абитуриентов из глубинок и их родителей. В конечном же итоге счастливое финансовое будущее будет зависеть не от цвета диплома, а от умения правильно использовать полученные знания на практике.

Долгие поиски работы привели Карину в большой строительный супермаркет. Вакансия менеджера по продажам керамической плитки была явно не лучшим вариантом для развития творческих задатков. С другой стороны, работа в сфере активных продаж могла стать неплохой практикой для проверки теоретических знаний, полученных в институте. Чтобы в последующем использовать накопленный опыт в стремительном развитии собственного дела, которое не просто развивалось пока что в мечтах юной девушки, но и мало-помалу «прорисовывалось» в каких-то еще не совсем понятных деталях — то на салфетках, то на страницах рабочего блокнота.

Не желаете открыть Творческую мастерскую?

Первое собеседование

Уже на первом собеседовании от будущего работодателя девушка получила свой самый ценный урок бизнес-стратегии. Задав несколько стандартных ознакомительных вопросов, руководитель компании вдруг попросил Карину как бы понарошку продать ему один из предметов, находящихся в ее сумочке. Это неожиданное задание вызвало у Карины легкое недоумение, но будучи весьма креативной творческой личностью, наша героиня все же справилась и получила желаемую должность.

«Вывод из этого простого практического примера уместился всего в одну четкую мотивирующую строку, — делится Карина. — Каждый товар надо продавать так, будто это самая важная и дорогая твоему сердцу вещь, которую ты не продаешь, а как бы советуешь своему лучшему другу, желая ему всего наилучшего. Только занимаясь любимым делом, ты сможешь стать реальным профессионалом и с легкостью завоевать доверие клиентов».

Перебирая в голове варианты любимых дел, которые можно превратить в собственное дело, Карина постоянно возвращалась к еще детскому увлечению рисованием. Оставалось только придумать оригинальную и главное — реально работающую бизнес-модель. О том, чтобы продавать авторские зарисовки, как это делают многие художники, курсируя со своим товаром по разным ярмаркам народного творчества, не могло быть и речи. Работа с интернет-галереями и стоками тоже выглядела сомнительно. Нужно было что-то более масштабное, с четким и, что немаловажно, более-менее прогнозируемым результатом заработка. Девушка мечтала создать свой узнаваемый бренд, чтобы клиентам действительно хотелось охотно расставаться с заработанными деньгами, получая взамен качественную услугу.

Роспись стен как бизнес
Роспись стен как бизнес

Делай, что должен

Карина постоянно ловила себя на мысли, что из всех авторских работ, которые удалось хоть как-то реализовать ей как художнику, были картины с изображением цветов. А что если выйти за принятые рамки и нарисовать картину на стене, в полный рост, применяя лучшие краски и элементы декора?! Чем не идея для бизнеса? Почему не попробовать роспись стен как бизнес?

Наша героиня не замедлила с «пробой кисти»: разрисовала стену сначала дома для себя, а потом и для других, начиная с друзей и их приятелей. Она осознавала, что через некоторое время, постепенно расширяя клиентскую базу, можно будет выйти на более высокий, элитный уровень.

Только занимаясь любимым делом, ты сможешь стать реальным профессионалом и с легкостью завоевать доверие клиентов.

«Я понимала, что такая услуга будет интересна далеко не каждому, — признается девушка. — Да и тем ценителям прекрасного, которые однажды закажут роспись на стене, например, в своем доме, вряд ли вскоре понадобится услуга, так что на постоянных клиентов тоже в таком бизнесе не приходится рассчитывать. Разве что на позитивные рекомендации, если, конечно, твоя работа отличается оригинальностью и высоким качеством».

Первая и единственная

Изучив рынок, Карина с удивлением обнаружила, что, несмотря на огромное количество художников, дизайнеров, декораторов в регионе выбранная ниша — роспись стен как бизнес — практически свободна. Почти за два года работы продавцом интерьерной керамической плитки в большом торговом центре Карина хорошо изучила не только товар из своего отдела, но и сопутствующих, что значительно помогло в интерьерном творчестве своего бизнеса. Имея четкое представление, как строится рекламная кампания большой фирмы, девушка начала формировать свой бизнес-кейс.

«Важно было продумать каждую мелочь. — говорит Карина, — визитки, флаера, фото примеров выполненных работ, дизайн сайта и функционал».

Сайт изначально для Карины имел важную роль. Его задача — продавать услугу в интернете, а потому в его раскрутку и поддержку в топе первых при поисковых запросах художница-предпринимательница вкладывает средства и усилия постоянно. К моменту создания сайта и печати первого каталога с образцами изображений Карина уже успешно завершила несколько пробных проектов. Молва о мастерском выполнении работы и необычности услуги разнеслась очень быстро.

Молодая предпринимательница поняла, что при регулярных заказах в одиночку ей не справиться. С другой стороны, чем больше человек задействовано в каждом проекте, тем меньше заработок каждого из них. Наиболее идеальным казалось решение — найти еще одного, максимум двух мастеров-универсалов с опытом в художественном деле. Некоторым отдельным приемам можно научиться и в процессе работы, но основная художественная база должна быть. Напарницу, близкую по духу, Карина нашла на одном из мероприятий для художников.

Статья расходовСумма, $
Закупка инструментов и материалов (на 1 объект)
195
Разработка дизайн-проекта230
Закупка оргтехники
270
Создание и раскрутка сайта
310
Реклама80
Заработная плата (2 чел.)385
Другое75
ИТОГО1545

Лучше вдвоем

«Моя работа — это мое хобби, и наоборот. Правда, больше всего мне нравится изображать на холсте глубокие психоделические сюжеты, в то время как клиенты зачастую заказывают яркие цветочные композиции, — признается девушка. — Занимаясь любимым делом и получая за это деньги, я могу позволить себе заморочиться и на нечто абсолютно другое — то, что пока не продастся, но позволяет участвовать в групповых художественных проектах».

Найти человека, с которым было бы легко и приятно работать, не ставя под угрозу качество конечного результата, оказалось не так уж и просто. Одни творческие личности теряли чувство времени, слишком увлекаясь процессом, другие, желая выразить свое «суперпрофессиональное» мнение, начинали спорить с клиентом, чего ни в коем случае делать нельзя. Довольный клиент расскажет еще троим, а недовольный — как минимум десяти. Это золотое правило маркетинга Карина взяла за основу в своей работе.

Роспись стен как бизнес: Угадать каприз клиента

Работы Карины сегодня украшают интерьеры многих частных домов, отелей, кафе, ресторанов, офисов фирм. Каждая из них, в первую очередь, говорит о месте и его хозяине. Но в то же время и о мастере.

В оказании данного рода услуг важно не только максимально качественно выполнить техническую часть работы. Перед тем как приступать непосредственно к росписи стены, в первую очередь надо хорошо изучить все пожелания клиента и разработать предварительный дизайн-макет. Ведь даже глядя на один и тот же предмет, у каждого в итоге формируется свое индивидуальное видение. Чем больше информации о желаемом результате удастся собрать у заказчика перед началом работ, тем больше конфликтных ситуаций удастся избежать в итоге.

Выбирая картинку из каталога, отдельные клиенты, случалось, выражали недовольство полученным результатом, говоря, что совсем не так представляли ее в большом масштабе. И ведь, действительно, разница в восприятии маленького цветного изображения и больших ярких пятен на стене, в зависимости от психологических особенностей каждого человека, может быть очень существенной. Именно по этой причине пришлось дополнительно потратиться на покупку дорогого проектора. Инвестиция в техническую составляющую позволила избежать подобного рода конфликтных ситуаций в будущем, а также сократить время на выполнение предварительного наброска.

Стараясь выработать определенный узнаваемый стиль, Карина выбрала как основу монохромную (пастельную) гамму цветов. Такое решение позволяет подчеркнуть общий интерьерный стиль, более мягко воспринимается органами визуального восприятия по сравнению с пестрой многоцветной палитрой, позволяет не привязываться к конкретному доминантному цвету в будущем при подборе мебельного и другого интерьерного наполнения. Но совсем отказаться от полноцветной палитры не удалось. Отдельные заказы, например роспись стен и фрагментов потолка в стиле петриковской росписи, не воспринимается в других стилистических интерпретациях.

Видео «Рельефная роспись на стенах»:

Роспись стен как бизнес: В гуще процесса

Работа над одним заказом может длиться от недели до нескольких месяцев. Зависит, конечно, от объема расписываемой площади. А еще — от сложности рисунка, дополнительных элементов, например, лепнины, интерпретации композиции в интерьере. Очень красиво выглядят работы с объемными деталями, которыми могут выступать и предметы интерьера. Скажем, настенный светильник в коридоре легко превращается в уличный фонарь расписного сюжета. Каждое такое креативное решение способно увеличить гонорар художника (разумеется, если заказчик щедр).
Некоторым отдельным приемам можно научиться и в процессе работы, но основная художественная база должна быть.

Несмотря на практическое отсутствие конкурентов, все же приходится оглядываться на услуги и их цены, сформировавшиеся на рынке. Если поступает заказ из региона, Карине приходится изучать ценовую политику буквально на все: от штукатурки с покраской стен до стоимости работ местных художников.

Со временем определилась средняя цена.

«Чтобы удобнее и понятнее было клиенту определить предстоящие расходы, рассчитывается стоимость одного квадратного метра, в которой отталкиваемся от минимальной цены», — делится художница.

Правда, оставаться стабильной цена-минимум не может долго: из-за курса валют предпринимательница вынуждена ее поднимать (ведь материалы и краски в большинстве случаев импортные). Потому на работы с использованием сложных техник, скажем, с лепниной, цена определена в долларах.

Повышение цен на материалы не самый большой риск в таком бизнесе. Куда требовательнее приходится быть в продажах и продвижении: тут нельзя терять бдительность, упустить время, важно все время мониторить рынок па предмет стоимости отделочных строительных работ, разработки дизайна, отслеживать новые тенденции и тренды в оформлении помещений.

«Когда работаешь сам на себя, приходится быть и маркетологом, и продавцом, и бухгалтером, и дипломатом деловых переговоров, — говорит Карина. — Но в первую очередь я — художник».

Вас заинтересовала роспись стен как бизнес?

ⓂⒷ

 

Рубрика: Теория

Как получить все

Как получить все? В зависимости от возраста все получают всё с помощью одного из четырех ключевых активов. Давайте рассмотрим их подробнее. На что и в каком возрасте стоит рассчитывать?

Содержание статьи:

  1. До двадцати лет;
  2. С двадцати до тридцати;
  3. После тридцати;
  4. После сорока.

До двадцати лет

До двадцати лет — это таланты. У большинства нет ничего другого кроме энергии молодости, энтузиазма, морально-волевых и интеллектуальных качеств. Благодаря им все получают всё в учебе, спорте или чем-то подобном.

С двадцати до тридцати

С двадцати до тридцати — компетенции. В этом возрасте все ими овладевают. Важно кроме того, что будут уметь и знать остальные, научиться делать что-то лучше других, лучше всех, а в идеале, чтобы кроме вас это не умел никто.

После тридцати

Те, кто после тридцати продолжают делать ставку на знания, умения и навыки, обнаруживают, что со временем их требуется все больше и больше. В итоге приходит понимание, что нельзя объять необъятное. Что собственные возможности конечны, а возможности задействовать других людей — нет.

Поэтому следующим активом, с помощью которого все получают всё, становятся связи. Наши возможности — это возможности людей, которые нас окружают. Кроме того, дорасти до определенного уровня можно будучи славным парнем или хорошим специалистом, выше — всё лучшее достается своим людям.

Как получить все

Как получить все: После сорока

После сорока к получению всего подключается репутация. В этом возрасте следует культивировать образ эксперта в какой-либо области, отрасли или функционале. В отличие от мастера, который может что-то делать отлично, эксперт обладает всеобъемлющим пониманием объекта своей экспертизы. Это позволяет ему на основе оригинального видения формировать собственную теорию.

Если вам за тридцать, и вы удовлетворены своими результатами, значит, таланты у вас есть. Их можно только качественнее формализовать и монетизировать. Компетенции я бы вообще оставил в покое. Пусть их модернизацией занимаются те, чьи результаты труда вы в последующем присвоите.

А вот связи и репутация эксперта — это два актива, с помощью которых вы и получите всё. Над ними обязательно нужно работать.

ⓂⒷ

Рубрика: Теория

Профессиональное эмоциональное выгорание

Профессиональное эмоциональное выгорание, по мнению психологов, одна из самых распространенных проблем современного общества. По статистике, с ней сталкивается каждый второй, хотя обычно люди не сразу понимают, что происходит. Как заметить первые тревожные звоночки организма и что делать дальше?

Содержание статьи:

  1. Диагностика;
  2. В чем проблема?
  3. Так победим!
  4. На собственной шкуре.

Диагностика

Начнем с диагностики. Вы чувствуете постоянную усталость, которая не проходит даже в выходные, работа больше не приносит радости, а любимая ракетка давно пылится на полке? Что ж, однажды многие старательные и ответственные работники сталкиваются с таким внутренним истощением, которое и называется синдромом эмоционального выгорания. Его верные спутники — нарушение сна, апатия, физическая слабость, неспособность сосредоточиться на деле. Привычные служебные обязанности внезапно тянуться с утра и до вечера, повышенная нервозность портит взаимоотношения с коллегами — в общем, приятного мало.

На начальном этапе профессиональное эмоциональное выгорание легко спутать с банальной хандрой. Но если последнюю еще можно прогнать или обмануть (например, шопингом и приятными посиделками с друзьями), то эмоциональное выгорание так просто не сдастся. Испытывая подобное весьма непросто собраться с мыслями и заставить себя изменить ситуацию. Но не все так страшно.

В чем проблема?

Если разобраться в сути вопроса, то подобное состояние — это защитная реакция организма, которая включается в момент опасности хронического стресса и физического истощения. Чаще всего его можно связать с постоянными стрессами и проблемами в работе.

Обычно в зоне риска те, кому в силу служебных обязанностей приходится постоянно общаться с людьми: в поликлиниках и больницах, учебных заведениях, службах спасения, сфере обслуживания.

У представителей таких профессий высокий риск стрессовых ситуаций, часто им приходится подавлять свои эмоции. Именно постоянный стресс запускает механизм эмоционального выгорания.

Профессиональное эмоциональное выгорание

Профессиональное эмоциональное выгорание: Так победим!

Один из мифов гласит, что эмоциональное выгорание приводит к тому, что человек бросает любимую работу.

В действительности до такой стадии проблема доходит редко. Большинство из нас могут заметить первые тревожные признаки и принять меры.

Как же справиться с профессиональным выгоранием? Для каждого человека все индивидуально, но главные правила очевидны:

  • Заботиться о физической поддержке своего организма. Займитесь спортом (чаще всего в состоянии эмоционального выгорания человек забывает найти время на упражнения) и укрепите иммунитет, чтобы мобилизовать защитные силы;
  • Помните о необходимости правильного рациона. Пища должна содержать все необходимые витамины, органические вещества и энергетический материал;
  • Соблюдать режим дня. Полноценный сон восстанавливает функции нервной системы. Когда человек бодр и полон сил, то и 30 секунд может быть достаточно для решения сложной проблемы, с которой накануне он безуспешно сражался весь вечер. Время от времени переключаться на другие виды деятельности: прогулку, физические упражнения. В это время активны участки мозга, не задействованные во время решения рабочих вопросов, таким образом умственная нагрузка перераспределяется;
  • Обязательный отдых и смену обстановки чередовать с обучением, умственным напряжением и неким соревновательным моментом (например, участвовать в конкурсах, связанных с вашим хобби);
  • Постоянно узнавать что-то новое, допустим, пойти на курсы повышения квалификации и увидеть новые возможности в деле, которым вы занимаетесь.

При эмоциональном выгорании человеку важно восстановить свои силы, вернуть энергию. Иногда для этого необходимо взять небольшой отпуск, сменить обстановку и посвятить свое время активному отдыху. После такой терапии признаки эмоционального выгорания слабеют, а вскоре совсем сходят на нет. Энергия обязательно вернется, вот увидите! Главное — берегите здоровье и не забывайте радоваться жизни.

Видео «Синдром профессионального выгорания: как с ним бороться»:

На собственной шкуре

Вообще, если говорить о признаках профессионального выгорания, то первый и самый явный из них — пропадает радость от недавно любимой работы или занятия и, как следствие, появляются усталость и депрессия. В моей жизни выгорание произошло несколько лет назад, на самом пике карьеры. В то время у меня была огромная загрузка: я много работал как с группами, так и с индивидуальными клиентами. И в какой-то момент у меня не осталось ни сил, ни энергии на выполнение своей работы. Помог небольшой отпуск с отключенным телефоном. Кроме того, я осознал, что в ежедневном рабочем «дурдоме», очень важно не забрасывать остальные сферы своей жизни: найти хобби, постараться больше времени проводить с семьей и активно отдыхать.  ⓂⒷ

Рубрика: Стоит прочитать

Китайская пишущая машинка

Удачные изобретения и технологии обычно распространяются как лесной пожар: их стремятся подороже продать, украсть или побыстрее скопировать. Потребители непременно хотят побыстрее заполучить новинку. Книга Китайская пишущая машинка о том, как новый продукт, завоевав весь мир, остановился у границ одной страны. Не потому, что его не хотели пользователи или запрещало правительство, нет — неприступной преградой стал язык нового рынка. Как вы разместите десятки тысяч иероглифов на нескольких десятках клавиш пишущей машинки? История создания китайской машинки на изумление интересна.

Содержание статьи:

  1. Путь QWERTY;
  2. Цена сбоя;
  3. Об авторе;
  4. Скачать и/или купить книгу.

Путь QWERTY

Машинка Remington и ее раскладка QWERTY уверенно шагали по планете с начала 1870-х годов. Инженеры компании легко адаптировали QWERTY под самую экзотическую письменность. Если клавиш не хватало, в ход шли радикальные решения: так тайский лишился двух букв — они не влезали в клавиатуру, и сегодня тайские школьники их уже не учат. Спустя 50 лет Remington стала мировым монополистом, и лишь один, но очень лакомый рынок оставался недоступен. Изобретатели бумаги китайцы сами пытались помочь европейцам и американцам адаптировать безусловно нужную стране вещь.

Еще бы, даже тренированные писцы справлялись лишь с 20-30 иероглифами за минуту. А профессиональные машинистки выдавали более 70 слов.

Сколько раз пытались инженеры разобрать по клавишам непохожие значки, раскладывая их на элементы и штрихи, но всякий раз упирались в тупик. Их оригинальные, но тщетные решения — особый нерв книги. Компромиссом стала доска с 2000 отлитыми из металла иероглифами, куда при необходимости добавляли нужные литеры из наборной кассы. Недостающие литеры вписывали от руки.

Китайская пишущая машинка

Китайская пишущая машинка: Цена сбоя

В 1940-х, положив жизнь на проект и потратив $120 000, герой-одиночка представил компании Remington разработку с привычной нам клавиатурой, позволившей расширить число используемых иероглифов до приемлемых десяти тысяч. Увы, в день презентации машину заклинило, и боссы фирмы решили, что это очередной «вечный двигатель». Революционная технология, представленная Линь Юйтаном, опередила время: заклинившие роторы компактной машинки едва не познакомили американцев с тем, что станет обыденностью лишь десятилетия спустя, — механическим Т9. А Китай продолжал тюкать по доске, решив вопрос лишь с появлением компьютеров.

Об авторе

Томас С. Муллани –профессор истории Стэнфордского университета, автор книги Этническая классификация в современном Китае.

Скачать и/или купить книгу

Ознакомительный фрагмент на Google books

Вы можете приобрести книгу (англ.) на Amazon.

Рубрика: Теория

Индивидуальный подход к каждому клиенту

Чего хочет клиент? Этим вопросом маркетологи задаются давно, и только в последнее десятилетие благодаря новым технологиям многие компании осваивают индивидуальный подход к каждому клиенту. Технологические и маркетинговые тренды если и не отвечают на вопрос о желаниях клиента на 100%, то позволяют это предположить с большой вероятностью. Разберемся, как это работает.

Содержание статьи:

  1. Золотой ключик;
  2. Портрет явления;
  3. Ключевые моменты;
  4. Секрет волшебной палочки;
  5. Страховка по индивидуальному плану.

Золотой ключик

Как угадать желания клиента, чтобы быть ему действительно полезным? Этот вопрос сегодня становится основным для большинства финансовых организаций, ритейла и для любого клиентоориентированного бизнеса, который хочет быть успешным.

И вот тут на помощь приходит персонализация, или, по-другому, кастомизация. Прежде всего, это индивидуальный подход к каждому клиенту, основанный на знаниях конкретно о нем и дающий возможность предложить действительно то, что он хочет. При таком раскладе в выигрыше остается и клиент, и компания.

Как это работает на практике? Вот пример. Не секрет, что на отечественном финансовом рынке действует жесткая система ограничений. Ставки банков по кредитам и вкладам строго регламентируются регулятором, а все страховые компании предлагают почти одну и ту же продуктовую линейку примерно по одним и тем же тарифам. Как в этих условиях привлечь клиента, вызвать его интерес? Ответ очевиден: нужно предложить индивидуальный подход к каждому клиенту, уникальный сервис и индивидуальные условия обслуживания, окружить заботой и вниманием. А для этого необходимо изучить потребителя, его поведение, интересы, желания.

Именно так действуют банки: анализируют денежные поступления на карту клиента, а также куда и сколько он тратит. На основе этих данных банк предлагает свои продукты — карты с кэшбэком в интересных клиенту категориях, кредиты на его цели или участие в тех или иных программах лояльности. В эту же корзину добавляется «семейное» отношение: круглосуточный контакт-центр, чат, поздравления с праздниками и так далее.

Анализируя данные клиента, за очень короткое время можно подобрать предложение, которое будет выгодно именно ему.

Другой пример

Возвращаясь к платежным картам — сейчас это самый популярный банковский продукт. Банк всегда стремится к тому, чтобы клиенты нарастили свои обороты по картам. А клиенты, в свою очередь, заинтересованы в получении определенных привилегий — кэшбэка, скидок и так далее. И здесь суть персонализации заключается в том, чтобы сделать клиенту соответствующее предложение на те товары или категории, которые замотивируют клиента сделать покупку с помощью карты. Для кого-то это будут аптеки, для других — АЗС, для третьих — рестораны определенного бренда. В итоге довольны все: у банка растут обороты, клиенты получают кэшбэк или скидку.

Индивидуальный подход к каждому клиенту

Индивидуальный подход к каждому клиенту: Портрет явления

Персонализация является той самой точкой, где сходятся выгоды клиента и компании.

По сути, это способ коммуникации бренда и человека, основанный на построении общения и продаж с учетом интересов, потребностей и целей клиента. Благодаря этому он получает только те предложения, которые ему действительно интересны и которыми он готов воспользоваться. В свою очередь, компания может рассчитывать на дополнительный доход. Поэтому сегодня персонализация — очень распространенный и успешный инструмент практически любого бизнеса.

На самом деле это понятие совсем не ново. Однако «выстрелил» этот тренд только в последние 10 лет, сменив так называемое массовое производство. Так, если раньше компании, создавая продукт, стремились к тому, чтобы он нравился всем, то сегодня важнее другое — чтобы продукты наиболее точно отвечали желаниям каждого.

Ключевые моменты

Финальная цель, к которой стремятся компании, всегда одна и та же — увеличить продажи и лояльность своих клиентов.

Но перед этим надо понять:

  1. Какой продукт нужен клиенту?
  2. Какая цена на продукт устроит именно этого клиента?
  3. Как и через какой канал донести до клиента информацию?
  4. Когда нужно донести эту информацию (Хороша ложка к обеду!)?
  5. Как правильно общаться с клиентом? Через смс, онлайн-сервисы или лично?

Современные информационные технологии и инструменты анализа данных позволяют достичь этих целей. Эффективность их применения зависит от объема данных, доступных компании, и ее сферы деятельности. Последнее особенно важно, поскольку от этого зависит, как человек принимает решение о покупке или отказе от приобретения товара или услуги. Например, такие гиганты, как Amazon, за счет анализа данных и понимания клиента в очень короткий срок могут подобрать наиболее релевантное предложение, которое будет выгодно как клиенту, так и компании. Тут еще важно понимать, что у компании должны быть не только технологии, но и ассортимент, из которого можно выбрать именно то, что устроит конкретного клиента.

Поэтому индивидуальный подход к каждому клиенту в общем случае лежит в плоскости пересечения функционала аналитиков клиентских данных и специалистов по развитию продуктового ряда. В каждой отдельно взятой компании уклон может быть сделан в любую сторону — это зависит главным образом от того, что в ней уже реализовано.

Секрет волшебной палочки

Конечно, современные технологии не идеальны и не всемогущи. Сегодня еще нет такой системы искусственного интеллекта, которая, изучив всю информацию, скажет нам со 100-процентной точностью, чего хочет клиент.

Но уже есть мощные методы и инструменты анализа данных, с помощью которых мы можем существенно приблизиться к ответу на этот вопрос. Одна из самых популярных технологий сегодня — Big Data, которую эксперты называют «магией умных данных». Что это такое?

По сути, это возможность обработать огромный объем информации и сделать вывод о клиенте на основе его поведения.

Этим активно пользуются практически все успешные интернет-магазины. Например, при входе на сайт зоомагазина Petshop система автоматически определяет, с какого устройства вошел пользователь и из какого города. По этим характеристикам уже можно сделать выводы о платежеспособности и заинтересованности клиента. Благодаря программе CRM у интернет-магазина уже есть данные, какие покупки совершал клиент в прошлом, и он автоматически предлагает повторить их.

К тому же, если клиент постоянно покупает товары для кошек, ему не предложат купить товары для собак. Кроме того, алгоритм рассчитывает время, через которое клиенту понадобится купить новую порцию, например, корма и за 1-2 недели до этого срока присылает напоминание о том, что питомец скоро окажется без еды. В современном мире, когда у человека полно забот, это не только удобно, но и полезно. Конечно, клиент оценит такое отношение и закажет новый товар в один клик.

Вообще интернет-сайты — настоящий кладезь информации о клиенте: профиль в соцсетях и поисковые запросы, товары, которые пользователь просматривал в интернет-магазинах и которые не просматривал, закрыв страницу сразу после входа, история покупок, музыка, которую слушает клиент, и даже видео, которое он смотрит, — вся информация хранится в облаке данных.

Направление RTB (Real Time Bidding — «биржа в реальном времени») позволяет предложить индивидуальный продукт тем, кого компания еще не знает. И для этого используется информация со сторонних площадок: новостных сайтов, поисковых систем и, конечно же, соцсетей.

Видео «Повышаем лояльность клиентов и уровень продаж. CRM – индивидуальный подход к клиенту»:

Страховка по индивидуальному плану

В сфере страхового бизнеса вопрос персонализации предложения уже стоит на повестке дня, но мы еще в начале пути. Большая часть специалистов считает, что развитие этого тренда может со временем абсолютно изменить страховую сферу и привлечь большое число людей, включая тех, кто на данный момент не считает страховые продукты своим приоритетом.

Например, сейчас в портфеле большинства страховых компаний есть устоявшиеся продукты и в целом понятно, в какой части их можно персонализировать. Основная проблема заключается в том, что, с одной стороны, в страховом бизнесе пока еще достаточно ограниченная продуктовая линейка, а с другой — не такая развитая культура потребления страховых продуктов, как, например, в банковском секторе. Поэтому так важно узнать, чего же клиенты (и настоящие, и потенциальные) хотят вообще, а потом разработать и предложить им именно эти продукты.

Сейчас мы пытаемся это понять. В ближайшее время в компаниях будет внедрена соответствующая аналитическая платформа, и мы будем готовы предложить индивидуальный подход к каждому клиенту и принципиально новый уровень продуктов и сервиса.ⓂⒷ

Рубрика: Теория

Управленческий кризис

Кризис — показатель того, что проблема назрела и у нее есть возможность разрешиться. Поэтому управленческий кризис, с одной стороны, проблема, а с другой — возможность. Например, бабочка, которая появляется из гусеницы, тоже переживает кризис, кризис идентичности. Поэтому кризисы — нормальное явление.

Содержание статьи:

  1. Источники проблем;
  2. 3 шага к преодолению кризиса;
  3. Опыт читателей.

Источники проблем

Ицхак Адизес говорил:

«Кризисов нет только там, где нет изменений, а именно на кладбище».

Там ничего не происходит, поэтому нет ни проблем, ни возможностей.

Управленческий кризис может быть вызван внешними причинами. Например, когда возникает разрыв в продажах или поставках, из-за потери важного поставщика или потребителя. Если в компании есть системная работа по прогнозированию будущего, в частности управленческая команда имеет сценарии развития ситуации, то компания будет готова к любым кризисам. Также кризис может возникнуть, если руководитель увлекается текущим управлением и забывает про стратегическое видение.

3 шага к преодолению кризиса

  • Обсуждение ситуации с не вовлеченным человеком.

Хорошей антикризисной практикой для руководителя является коучинг. Рассказывая о своей проблеме, можно и самому лучше понять ее, и получить обратную связь от коуча.

  • Уточнение видения и понимания проблемы своей управленческой командой.

Для этого надо пообщаться с ними или провести специальное совещание / стратегическую сессию.

  • Принятие управленческого решения.

Серьезный кризис обычно возникает, если длительное время сигналы о проблемах замалчиваются или игнорируются. В таком случае не принимаются никакие решения. Поэтому надо осознать ситуацию и найти решение, возможно даже непопулярное, и воплотить его в жизнь.

Управленческий кризис

Управленческий кризис: Опыт читателей

Юрий, Владелец клиники

В бизнесе не может быть стабильной ситуации. Либо ты идешь вверх, либо вниз. Это понимаешь, когда проводишь анализ и используешь статистику. Можно сравнить положение дел на данный момент с этим же периодом прошлого года.

Если нет положительной динамики, нужно смотреть, в работе каких направлений есть трудности или где возможны улучшения. А чтобы было время проанализировать и подумать, нужно выйти из рутинных процессов. Важно посмотреть на свой бизнес со стороны.

Для этого я беру 2 — 3 дня и устраиваю хоум-офис. Оцениваю ситуацию, думаю какие внести корректировки и предпринять действия. Очень важно учитывать мнение руководителей подразделений. Неоднократно помогало мнение друзей-товарищей, которые успешны в своем бизнесе. Я им очень благодарен! Также для того, чтобы избежать кризиса или минимизировать его, наберите в поисковике «Десять лучших книг о бизнесе, которые стоит прочитать» и методично их осваивайте!

Станислав, Кандидат экономических наук

Есть время, требующее изменений, а есть кризис как результат несвоевременно проведенных изменений. В своей практике маркерами будущего кризиса определяю:

  • Неоднократный разрыв ожиданий и достигнутых результатов;
  • Снижение скорости процессов и увеличение затрат на их поддержание;
  • Отсутствие конструктивных и реальных предложений — улучшений от участников бизнес-процессов.

Управленческий кризис начинается в головах, вернее в тех ментальных ограничениях, которыми руководители скованны в принятии решений. Очень важно прежде всего провести личный аудит и трансформировать все «стены — ограничения» во «взлетную полосу предстоящих достижений». А после провести мозговой штурм, стратегическую сессию, семинар или любую другую активность, направленную на синхронизацию сторонников (руководителей, ведущих специалистов, линейных сотрудников — лидеров общественного мнения) для определения единой цели и разработки пошагового плана.

Возможно, вам будет полезно почитать про Самокоучинг

Периоды кризиса — это время, когда есть возможность потерять всё или приобрести еще больше. В это время я опираюсь на три кита:

  • Полученный практический опыт и качественное образование;
  • Своих сторонников и критически мыслящих единомышленников;
  • Принятие страха «начать все с чистого листа».

Совет, который я даю себе и своим клиентам: прежде всего на любой кризис важно смотреть глазами другого специалиста, лучше приглашенного профессионала, а не «томиться в собственном соку». Так можно определить, где есть несоответствие вашего представления о ситуации с иным профессиональным обоснованным мнением. Это и может быть «той дверью», через которую вы пройдете на новый уровень результатов своих личных, своей компании!

Видео «Объективный кризис систем управления и пути его преодоления»:

Елена, Директор спортивной школы

Когда человек решает стать во главе какого-либо дела, он в первую очередь ставит перед собой задачи. Но проблемы возникают всегда. Лично я рассматриваю плюсы и минусы каждого своего решения, и их последствия. Если есть сомнения, тогда «мозговой штурм» — собираю свою инициативную группу.

Благодаря открытости и набору свежих идей наше учреждение успешно развивается и работает. Залог этой стабильности — хорошие профессиональные кадры и жесткая экономия. Мы максимально используем свои ресурсы, теперь только остается дождаться высоких результатов от наших спортсменов. Главный источник идей — мой коллектив. Только мы понимаем, что нам нужно. Наше учреждение необычное, наши дети — это будущие спортсмены, и мы должны помочь им и их родителям воплотить мечты в реальность или хотя бы стать хорошей лестницей для их развития.ⓂⒷ

Рубрика: Теория

Феномен множественных открытий

Патентование изобретения — процесс не для слабонервных. Для оформления вашего авторства поверенный сперва выполняет патентный поиск — ищет аналоги. И нередко находит. Только тогда обнаруживается, что ваше детище уже родил кто-то другой. Как же так? Вряд ли это успокоит изобретателей, но ситуация, прямо скажем, вполне ожидаемая… И причины подобной ситуации способен объяснить феномен множественных открытий.

Содержание статьи:

  1. Первооткрыватель? Да, и не один!
  2. Все решает окружающая среда?
  3. Планетарный разум.

Первооткрыватель? Да, и не один!

Вся история человечества подтверждает существование феномена множественных открытий. Гипотетически большинство крупных научных исследований, изобретений и открытий совершаются независимо друг от друга несколькими людьми или группами людей более-менее одновременно. И получившая распространение и развитие практика патентования или других способов закрепления авторского права вызвана необходимостью подтверждения приоритета.

Самые нашумевшие примеры множественных открытий — знакомый каждому школьнику закон Бойля-Мариотта (если что, это разные люди), изобретение телефона (Белл и Грейс), теория эволюции видов (Дарвин и Уоллес), формализация дифференциального и интегрального исчислений (Ньютон, Лейбниц и другие), не евклидова геометрия (Лобачевский, Гаусс, Бойни), радио (Попов и Маркони)… Хотите ещё? Пожалуйста! Добавим первый фото аппарат (Дагерр и Тальбот), структура гена (Робертс и Шарп)…

Возможно, вам будет полезно почитать про Коммерциализацию изобретений

Этот перечень можно было бы растянуть в десятки, если не в сотни раз, не сопровождай многие исследования секретность, безалаберность или безденежье отдельных учёных. Сейчас в повторяемости идей и разработок легко может убедиться каждый пользователь. К примеру, Google Play: приложение, не имеющее аналогов, большая редкость! А ведь перед стартом разработки изучается рынок…
Ещё в 1920-х годах прошлого века американские учёные Огберн и Томас зафиксировали 148 весомых множественных открытий. Официальная наука стала рассуждать на тему множественных открытий после публикации в 1960 году книги Роберта Мертона. Уже маститый к тому времени американский социолог проанализировал 264 таких случая, из которых 179 были двойными, 51 — тройными и так далее, вплоть до девятикратных совпадений. Причём речь шла только о зафиксированных изобретениях!

Дарвин и Уоллес

Все решает окружающая среда?

Оспаривать очевидное было бессмысленно; дискуссии среди философов, историков науки и социологов разгорелись из-за его объяснения и продолжаются до сих пор, поскольку сводятся, по сути, к спору, есть ли Бог.

Материалисты объясняют феномен множественных открытий просто: и учёные-исследователи, и те, для кого изобретение стало случайной удачей, живут в одном и том же обществе. Сознательно или неосознанно, все впитывают так называемый дух времени атмосферу эпохи вместе с её потребностями. И решают их независимо и зачастую по-разному. То есть качество открытий зависит от общества, окружающей среды. Так, появление парового двигателя (тоже множественное изобретение) стало, с одной стороны, следствием, а с другой — дальнейшим двигателем изменения общественных отношений, промышленной революции.

Сейчас, с развитием коммуникаций и доступностью самой разной информации, способные учёные «варятся» в общем тематическом котле. Но за серьёзными открытиями в большинстве отраслей стоят дорогое оборудование и хорошие зарплаты. Как следствие — печальный вывод материалистов: ожидать научных прорывов от нищей экономики и нестабильного общества не приходится. Исключение — сугубо теоретические изыскания.

Феномен множественных открытий

Феномен множественных открытий: Планетарный разум

Материалистам противостоят гностики и сторонники героической теории изобретений с их трактовкой расхожего выражения:

«Идея буквально носится в воздухе».

Мол, Бог или другая высшая сила, наблюдая за развитием человечества, временами его направляет и вкладывает в мозг избранным решения, необходимые обществу в целом. Почему нескольким? Наверное, для гарантии.

Пожалуй, подвидом мистического объяснения множественности открытий можно считать теорию планетарного разума. Если считать планету живым существом, для которого биосфера — его составляющая, включая пространство мыслей, идей и т. д., логично предположить наличие обратной связи: возможность воздействия планеты на разум. И тут уж не до обществ, границ и прочей низменной вещественности.

Посредине между всеми теориями стоит понятие ноосферы — высшей стадии развития биосферы, «мыслящей» оболочки планеты, формируемой человеческим сознанием. Согласно теории блестящего мыслителя, исследователя-универсала Владимира Вернадского, ноосфера развивается вместе с человечеством и для её становления человечество должно соответствовать 12 критериям, в числе которых — избавление от войн. Так что до мыслящей оболочки нам ещё далековато…

А пока… Придумайте что-нибудь. Что угодно. Зайдите в любой крупный поисковик, сформулируйте вашу идею, переведите на несколько языков и введите в поле поиска. Так сколько у вас единомышленников?ⓂⒷ

Рубрика: Теория

Выход на внешний рынок

Многие отечественные компании уже выпускают достаточно конкурентоспособную продукцию самого разного назначения, чтобы иметь все основания для экспансии. Примеры компаний, которые уже успешно работают за рубежом, доказывают, что это возможно. Мы хотели бы поделиться своим опытом и дать несколько советов предпринимателям, планирующим выход на внешний рынок.

Содержание статьи:

  1. Трудности перевода;
  2. Культурный обмен;
  3. Работа с Поднебесной;
  4. Памятка экспортера.

Трудности перевода

К основным ошибкам, которые часто допускают в начале экспортной деятельности, можно отнести нехватку грамотного анализа позиций компании и продукции, выпускаемой для домашнего рынка. Рассматривать перспективы выхода за рубеж имеет смысл только тогда, когда компания достаточно успешна в своей стране. Это касается и качества продукции, и уровня производительности труда. Всегда важно ориентироваться на цифры. Только они смогут дать объективную картину, удастся ли бизнесу выдержать жесткую, в том числе ценовую, конкуренцию на зарубежных рынках.

Многие предприниматели считают, что выход на внешний рынок — это вопрос одного-двух лет. Как правило, это не так. До начала первых поставок продукции может пройти три-пять лет, и еще столько же потребуется для закрепления на рынке, Особенно это характерно для азиатских стран, где требуются многораундовые переговоры и дружеские визиты с обеих сторон, которые могут продолжаться годами.

Но

Часто бизнесмены выбирают страны для экспорта интуитивно, основываясь на сиюминутных впечатлениях. Например, сегодня привлекательно выглядит рынок Индии. Однако там большое распространение имеет семейный бизнес и к чужакам в принципе относятся с недоверием. Так что важно учитывать все обстоятельства и внимательно проанализировать свойства своей продукции или услуги, чтобы понимать, за счет чего можно конкурировать на конкретном рынке и что стоит предложить партнерам.

Зачастую будущим экспортерам не хватает маркетингового анализа рынка страны. В качестве примера можно привести Иран, куда мы недавно начали поставлять продукцию. По ВВП на душу населения это государство занимает 94-ое место в мире, в связи с чем, на первый взгляд, туда нужно поставлять недорогие товары. Однако в отношении, например, строительных материалов выяснилось, что в Иране огромное количество собственных производителей, выпускающих продукцию экономкласса. При этом не хватает современных, долговечных, высокотехнологичных материалов. Поэтому мы начали экспортировать в Иран товары совсем другой ценовой категории. Многие предприниматели не до конца оценивают размеры требуемых вложений при планировании экспортных поставок.

Даже если компания не собирается строить за рубежом производство, ей будет нужен, по крайней мере, небольшой офис и представители. Также стоит заранее подчитать необходимые средства на участие в выставках, командировки. Значительной статьей расходов всех экспортеров являются затраты на сертификацию, которая подразумевает не только получение документов, но и разработку, доработку перевод технической документации на продукцию, транспортировку, хранение и утилизацию испытательных образцов, а также многое другое. В совокупности затраты на экспорт весьма существенны.

Выход на внешний рынок

Культурный обмен

Компании не всегда уделяют время анализу бизнес-культуры страны, в которую планируются поставки. Традиции предпринимательской деятельности довольно сильно отличаются даже в разных регионах нашей страны. Что же касается других стран (прежде всего азиатских) — это совсем другой мир. Даже в Европе бизнес-культура отличается от отечественной весьма значительно.

Рассчитайте свои временные и материальные ресурсы. Выход на экспортные рынки потребует наличия профессиональных кадров и серьезных денежных вложений. Компании не всегда уделяют внимание анализу бизнес-культуры страны, в которую планируют поставки. Однако важно помнить: вас ждет совсем другой мир. И эта реальность требует детального изучения.

Около десяти лет назад наша компания получила негативный опыт работы в Чехии. Ошибки во многом были связаны с неправильной оценкой менталитета и особенностей взаимодействия, принятых в этой стране. Например, в наших реалиях по выражению лица или по другим нюансам часто можно определить истинную реакцию на вопрос, даже если на словах вам говорят «нет». В Чехии партнеры могут сказать «да», но после этого всё равно сделают по-своему. Почти невозможно определить, действительно ли они согласны с вами, а также что планируют на самом деле. Подобные особенности есть практически в каждой стране. И прежде всего — в Китае.

Работа с Поднебесной

Китай — непростой, хотя и очень перспективный рынок, который может быть крайне интересен для многих компаний. Эта страна отличается тем, что здесь в принципе всё делается долго (длительные сроки открытия счетов, регистрации компаний и т.п.), однако нам повезло: от момента выхода на рынок до первой поставки прошел всего год. Имея опыт выхода на другие зарубежные рынки, мы понимали, что успех в значительной мере будет зависеть от понимания особенностей бизнес-культуры страны. Но несмотря на это многие аспекты культуры стали для нас открытием.

Например, выяснилось, что в Китае не принято решать важные вопросы по электронной почте: необходимо личное общение (в связи с этим потребовалось большое количество командировок и организация личных встреч). Кроме этого, в КНР нельзя вести переговоры на английском языке, поэтому нужны соответствующие специалисты. Большое значение там придают различным мелочам.

К примеру, обмен визитками представляет собой целую церемонию. В ходе знакомства китайские бизнесмены часто берут визитку двумя руками и долго ее изучают. Это знак уважения к партнеру Немаловажная роль в ходе переговоров отводится неформальному общению, ведь своего потенциального партнера нужно очень хорошо узнать. Поэтому в этой стране очень распространены совместные походы в ресторан или даже в караоке.

Есть большие различия, связанные с психологическими особенностями. Когда в нашей стране между людьми возникают какие-то противоречия, обычно мы раздражаемся. В Китае — напротив: улыбаются или даже смеются. Слово «да» в этой стране также на особом счету: оно не означает согласия немедленно подписать договор. Это всего лишь дань вежливости и выражение общей заинтересованности. Отличается и общий подход к ведению дел. В нашей стране многие предприниматели нацелены на получение быстрой выгоды. В Китае важно долгосрочное и стабильное партнерство. Это оказывает значительное влияние на содержание любых коммерческих предложений.

Видео «Проведение конкурентного анализа и разработка стратегии выхода на зарубежный рынок»:

Выход на внешний рынок: Памятка экспортера

Тщательно проанализируйте позиции своей продукции внутри страны и уровень производительности труда в компании. Важно точно знать ответ на вопрос, сможет ли ваш бизнес быть конкурентоспособным в более жестких условиях зарубежного рынка.

Сделайте маркетинговый анализ рынка страны, куда вы планируете выходить: количество и тип конкурентов (транснациональные компании, местные игроки), насыщенность рынка продукцией.

Изучите менталитет и бизнес-культуру страны, пообщайтесь на деловых мероприятиях с представителями компаний, которые уже работают с этими рынками.

Выход на внешний рынок возможен. Любая компания, которая стремится к успеху и не останавливается на достигнутом, неизбежно приходит к стратегии развития на глобальном уровне. Однако нужно помнить, что освоение иностранных рынков — это всегда риск, который требует многостороннего анализа и понимания того, насколько вы готовы к этому шагу.

Желаем, чтобы ваш выход на внешний рынок прошел успешно!ⓂⒷ

Рубрика: Теория

Социальное предпринимательство

Подводя итога года, многие компании и предприниматели часто задумываются о своем вкладе в общественное благо, будь то программа корпоративной социальной ответственности или благотворительность. Есть и те, кто ищет новые формы самореализации в социальном секторе. И если раньше связывать деньги и альтруизм в нашем обществе было не очень привычно (делать добро можно только бесплатно, а заниматься бизнесом — исключительно ради собственной выгоды), то сегодня два этих сектора начинают объединяться в новое для нас понятие – социальное предпринимательство. В результате вроде бы получается тот же бизнес, однако, у него уже не одно, а две цели: польза для общества и получение дохода.

Содержание статьи:

  1. Добро за деньги;
  2. Дело техники;
  3. Стратегия филантропа;
  4. Индустрия без индустрии;
  5. Почетное место.

Добро за деньги

Зарубежный опыт подсказывает, что зарабатывать на социальных проектах можно и даже нужно. В США и Европе альтруистические идеи уже давно приносят деньги, и неплохие. Примером является компания Genesys Works — образовательная программа для детей из социально неблагополучных семей, которых обучают технологическим навыкам, а после отправляют в ведущие корпорации, выступающие в качестве доноров и партнеров проекта. Эта программа стартовала в 2002 году с десяти студентов, однако сегодня в нее вовлечены более 3 тыс. человек при поддержке 192 корпораций. В 2016 году выручка компании составила 21 млн долларов. Это уже давно прибыльный бизнес — построенный на добром деле.

В нашей стране с подобными проектами намного сложнее. Две ключевые проблемы, с которыми сталкиваются отечественные социальные предприниматели, — недостаток знаний и денег. Хорошие идеи о том, как сделать мир лучше, появляются постоянно, однако они либо не реализовываются, либо их ценность невелика. В отличие от бизнес-проектов, филантропическим стартапам не хватает ни опытных менторов, ни качественной презентации проектов инвесторам, ни определения собственной бизнес-модели.

Социальное предпринимательство: Дело техники

Наглядным примером того, как можно монетизировать доброе дело, является финтех-проект SOL Surdo-Online, сервис в облаке (то есть доступный с любого устройства из любой точки мира). Данный сервис предоставляет возможность использовать видеосвязь с сурдопереводчиком в реальном времени. Благодаря ему самые разные организации могут помогать людям, имеющим проблемы со слухом, а слабослышащие люди, в свою очередь, получают возможность пользоваться услугами. К подобному сервису уже подключено более 435 организации. Среди них: аптеки, аэропорты, и центры госуслуг, и медицинские учреждения. С одной стороны, бизнес построен на продаже сервиса заинтересованным компаниям и приносит прибыль. С другой — он содержит в себе социальный импакт, предлагая бесплатную помощь тем, кто в этом нуждается.

Другой пример удачной идеи социального стартапа — проект «Ленивый Робин». Благодаря этой площадке люди приобрели возможность копить виртуальные «деньги» пропорционально количеству времени, которое они проводят в сети интернет, и перечислять их на благотворительность. Схема такая: разработчики подключают от одного до трех рекламных объявления партнеров на сайты, которые посещает пользователь; 80% заработанных на рекламе денег идет в выбранный фонд помощи, остальные 20% остаются стартапу.

Еще один проект — Charity Shop, благотворительный магазин продающий подержанную одежду известных брендов по сниженным ценам. Большая часть прибыли направляется на реализацию социальных программ центра «Вверх».

Все эти кейсы от классических бизнес-моделей отличает только одно — социальная направленность. В остальном разница стирается: SOL продает организациям софт, «Ленивый Робин» — рекламу, Charity Shop работает по схеме обычного магазина и так далее. В основе любого социального стартапа должна лежать коммерческая составляющая. А филантропия — это, скорее, надстройка над бизнесом, с которой начинается социальный стартап. Но если вместо прочного базиса будет выбран чистый энтузиазм, такой стартап, скорее всего, далеко не уедет.

Социальное предпринимательство

Стратегия филантропа

Любой бизнес не может существовать без анализа своей деятельности. Согласитесь, невозможно представить себе коммерческую структуру, в которой сотрудники делают «всё что могут», не стремясь к определенным результатам. А вот социальное предпринимательство использует подобную схему уже давно и все до сих пор работает. И косвенным образом это показывают отчеты: провели столько-то лекций, собрали столько-то денег, снизили такую-то долю операционных расходов. То есть, как правило, выделяются организационные, а не сущностные успехи, в отличие от бизнеса, где важно одно: есть прибыль или нет.

Точно такой же подход обязан прийти и в социальный сектор. Сложность заключается только в том, что анализировать нужно не только прибыль, но и социальный импакт, а именно пользу: какой эффект принесли ваши действия, как изменилась жизнь людей, для которых это предназначалось. Подобной аналитикой пока мало кто занимается, и этому есть объяснение. Намного проще оставаться в зоне комфорта с ощущением того, что ты делаешь добро, чем построить работающую систему.

Еще один принцип, который социальное предпринимательство могло бы позаимствовать у бизнеса — стратегическое планирование. Важно научиться видеть дальше собственного носа решать не только насущные проблемы, но и предвосхищать будущие. Высший пилотаж филантропии — это не точечная помощь тем, кто сегодня оказался в тяжелой ситуации, а попытка нивелировать такие ситуации. Бороться нужно не со следствием, а с причиной.

Индустрия без индустрии

Для того чтобы у нас возникли ресурсы для появления эффективных во всех смыслах этого слова социальных проектов, должен измениться и сам рынок. Вернее рынок должен сформироваться. Пока мы видим отдельных игроков, но индустрия еще не появилась. Для того чтобы сделать это возможным, необходимо создать профессиональное поле с понятными правилами игры, рынком труда и профессиями.

Если коммерческому предприятию нужен финансовый менеджер, найти его можно без труда. А вот грантового менеджера для НКО — вряд ли. В Европе или США вузы уже давно готовят работников социальной сферы. Однако в нашей стране в эту индустрию, скорее, люди попадают случайно. Как правило, это означает недостаток компетенций, опыта и как следствие, неэффективную работу. Существует также стереотип что в социальных проектах не может быть денег, поэтому люди даже не думают о том, чтобы заняться этим профессионально.

Так что если вы создаете команду профессионалов (а не волонтеров), такой стартап нужно начинать с бизнес-плана заведомо понимая, как вы будете зарабатывать и сколько нужно платить сотрудникам. Индустрия без профессионалов не может быть индустрией. Безусловно, во главе угла стоит желание приносить пользу и делать добро однако для того чтобы выжить этого недостаточно.

Необходимо понимать, что разница между социальным предпринимательством и бизнесом с точки зрения подходов совсем небольшая. В каждом случае нужны рабочие модели, профессиональное сообщества, умение анализировать, эффективность, развитая инфраструктура рынка и стратегическое планирование. Как только наши социальные предприниматели станут бизнесменами, рынок начнет ускоренно расти и развиваться.

Видео «Социальное предпринимательство в Европе и Америке»:

Почетное место

Отечественному рынку благотворительности всего то лет 20. Для сравнения в Западной Европе и США ему уже больше ста. Рокфеллер и Карнеги организовали свои первые фонды еще в начале XX века. За столетие на Западе сформировалась своя культура эмпатии, финансового и личного участия людей в решении проблем общества. У нас же ни на институциональном, ни на массовом уровне еще нет полного понимания процессов благотворительности. Как следствие — социальное предпринимательство пока не работает по законам рынка.ⓂⒷ